Los KPI de marketing (indicadores clave de rendimiento) son métricas numéricas y específicas de marketing que las organizaciones rastrean para medir su progreso hacia un objetivo definido dentro de sus canales de marketing.
Cuando se trata de establecer y rastrear tus KPIs de marketing, muchos vendedores y dueños de negocios son plenamente conscientes de los sospechosos habituales.
Ingresos por ventas. Clientes potenciales. Costo por adquisición.
Pero hay una serie de otros KPIs que debes rastrear para ejecutar una campaña de marketing más exitosa.
Nadie quiere apoyar una actividad de marketing que está perdiendo el dinero de su empresa. Al hacer un seguimiento de los KPI de marketing adecuados, tu empresa podrá hacer ajustes a varias estrategias y presupuestos.
Sin embargo, sin los correctos, tu empresa podría estar informando y tomando decisiones basadas en información engañosa.
¿Qué KPIs de marketing deberías estar rastreando? Aquí están los 10 más importantes que, en nuestra experiencia, más importan a los profesionales del marketing.
¿Cuántos ingresos le ha reportado a tu empresa tu campaña de inbound marketing?
Entender los ingresos por ventas es importante para saber cuán efectiva es tu campaña de inbound marketing. Ninguna empresa quiere gastar dinero en algo que no está generando dinero.
Lo más probable es que muevas ese dinero a otras actividades de marketing. Para determinar los ingresos por ventas del inbound marketing, primero debes tener un conocimiento profundo de lo que entiende por inbound marketing y outbound marketing.
Puedes calcular tus ingresos por ventas del inbound marketing utilizando el siguiente cálculo.
(Total de ventas del año) – (Total de ingresos de clientes adquiridos a través del inbound marketing)
Nota: En datasocial, rastreamos esta métrica y muchas otras para los clientes en una plantilla de Databox personalizada.
No sólo quieres calcular tus costos de adquisición de clientes para el inbound marketing, sino también para el outbound marketing. ¿Cuánto te cuesta adquirir un cliente a través del inbound marketing frente al outbound marketing?
El cálculo de los costos de adquisición de clientes requiere la integración de tus plataformas de automatización del marketing y CRM, así como la contabilización de todos los costos relevantes asociados a la integración de ERP.
Al calcular el CAC para el inbound marketing, los costos relevantes incluyen:
Al calcular la CAC para el outbound marketing, los costos pertinentes incluyen:
Una vez calculados los costos asociados a tus campañas de inbound marketing y outbound marketing, puedes contabilizar directamente las nuevas ventas, así como asignar presupuestos particulares para cada campaña.
Si tu empresa utiliza principalmente el inbound marketing, puedes desglosar ese componente más por tipos de campaña y luego evaluar el éxito y la rentabilidad de cada actividad. Cuando lo sepas, podrás comenzar a implementar actividades para mejorar con el tiempo.
Con el inbound marketing, no hay mejor manera de medir el valor del cliente que llegar a tus clientes actuales. Hacer esto no sólo puede ayudarte a mantenerte en contacto con los clientes potenciales, sino que también puedes ayudar a reducir la rotación, mantener a tus clientes contentos y expandir el valor de tus clientes de por vida.
Puedes calcular el valor de por vida de tus clientes usando el siguiente cálculo:
(Promedio de ventas por cliente) x (Promedio de veces que un cliente compra por año) x (Promedio de tiempo de retención en meses o años para un cliente típico)
Una gran manera de aumentar el valor de vida de tus clientes es desarrollando campañas de nutrición de leads que lleguen a los clientes existentes.
Proporcionandote a ti y a tu equipo de ventas la oportunidad de informar a los clientes existentes sobre nuevos servicios, productos y recursos.
¡Todas las empresas quieren ver el retorno de su inversión!
El cálculo del retorno de la inversión en inbound marketing es enorme para ayudarte a evaluar tu rendimiento mensual y anual. Igualmente importante es la capacidad de empezar a planificar estrategias y presupuestos para el siguiente año o incluso meses.
No quieres seguir añadiendo dinero o aumentando tu presupuesto para una actividad de marketing que le está costando dinero a tu empresa. Por lo tanto, no importa qué actividad de marketing esté utilizando tu empresa, el retorno de la inversión determinará el futuro de esa actividad.
Utiliza la siguiente fórmula para calcular el retorno de la inversión en inbound marketing:
(Crecimiento de las ventas – Inversión en marketing) / Inversión en marketing = ROI
Entender el tráfico de tu sitio web, especialmente saber de dónde viene, si es orgánico, directo, redes sociales o referidos es extremadamente importante.
Si tu tráfico es constante o está aumentando, pero tu proporción de tráfico a la cabeza es baja o está disminuyendo, es una señal segura de que algo falta en la página.
En el espíritu de la optimización de la tasa de conversión, rastrea este número para ayudarte a determinar si y cuando se puede necesitar un cambio en el texto, diseño, forma, etc. de tu sitio web.
Después de todos tus esfuerzos de marketing, es importante saber cuántos clientes potenciales puede cerrar tu equipo de ventas. Querrás calcular tanto la tasa de conversión de clientes potenciales calificados como la tasa de conversión de clientes potenciales aceptados.
¿Cuál es la diferencia entre ambos?
Los leads calificados de ventas son los considerados como listos para la venta en base a su puntuación de lead o a las actividades específicas/desencadenantes que hayan completado. La mayoría de las empresas consideran que un cliente potencial que ha rellenado un formulario, como “contactar con un representante”, es un cliente potencial que está listo para comprar tu servicio o producto. Por ejemplo, una empresa de gestión de residuos con un lead que rellenó el formulario “alquilar un contenedor de basura”, se consideraría un lead apto para las ventas.
Los leads aceptados en ventas son simplemente leads que tu equipo de ventas considera oportunidades, y que han contactado con el lead directamente o con una llamada programada.
Mirando estas dos proporciones, hazte las siguientes preguntas:
Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas es no, reúnete con tu equipo de ventas para determinar qué es lo que falta, si es que falta algo, y cómo pueden trabajar juntos para mejorar los números.
Nota: Esta es otra métrica que rastreamos en Databox.
Así que tu página de destino está lista; es hermosa, sigue todas las mejores prácticas, pero, ¿realmente está convirtiendo?
Una página de destino que no genera clientes potenciales es inútil, no importa cuánto tráfico reciba o lo bien diseñada que esté, así que monitoriza tu tasa de conversión.
Al igual que tu ratio de tráfico a clientes potenciales, si tu página de destino recibe mucho tráfico, pero tiene una tasa de conversión baja, entonces es una bandera roja que necesitas cambiar algo en la página.
Por ejemplo, prueba A/B probando algunos de los cambios que se indican a continuación para ver cuál es el que ofrece la tasa de conversión más alta:
El objetivo de cualquier negocio que utilice el inbound marketing es que la mayor parte de su tráfico provenga de la búsqueda orgánica.
Un alto tráfico orgánico significa que la gente está encontrando tu sitio web por su cuenta, minimizando no sólo tu esfuerzo por el costo de atraerlos a tu sitio.
No debería sorprender que el tráfico orgánico esté directamente correlacionado con tu estrategia SEO, así que asegúrate de monitorear este número (junto con tus palabras clave) y refinar tu estrategia SEO en consecuencia.
Muchos clientes suelen desconfiar de la importancia de las redes sociales en su inbound marketing, pero a lo largo de los años han demostrado ser muy valiosas para el éxito de cada campaña.
Las métricas que puedes utilizar para mostrar la importancia y el impacto de las redes sociales en tus esfuerzos de marketing incluyen:
Con sitios de redes sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn, Pinterest, e Instagram puede que no tengas todo el tiempo del mundo para utilizar eficazmente cada plataforma, pero si los desglosas por el número de clientes potenciales, los clientes y el porcentaje de tráfico que proviene de cada uno, te ayudará a determinar dónde centrar tus esfuerzos.
¿Está tu sitio web efectivamente optimizado para el móvil? Con tantas personas que navegan por la web exclusivamente desde sus smartphones y Google mostrando preferencia por los sitios optimizados para móviles, es necesario saber cómo lo están utilizando tus visitantes.
Presta mucha atención:
Entender cómo y qué hacen tus visitantes en tu sitio web en el móvil te ayudará a mejorar la experiencia y a optimizarla para aumentar las conversiones en el móvil.