Cerrar ventas: 16 técnicas para mejorar la conversión

Si trabajas en el equipo de ventas, o incluso de marketing, no hay nada que guste más que cerrar un acuerdo, ¿verdad? Es el momento, en el cual ves materializado todo el esfuerzo y donde por fin hemos encontrado un punto de encuentro con el prospecto para solucionar sus necesidades. ¿Te gustaría saber qué  hacer para que este momento llegue con más frecuencia? Te damos algunas ideas. 

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Muchas veces pensamos, erróneamente, que cerrar una venta es solo cosa del equipo de ventas o negocio. Sin embargo, esto no debería ser así. Cerrar ventas es crucial para cualquier negocio, ya que afecta directamente a los ingresos. Por ello, debemos tener un enfoque RevOps , ya que todas las operaciones, personas y tecnología de la empresa deben enfocar parte de sus esfuerzos en que buyer journey o cilclo de compra  sea lo más satisfactorio posible.

¿Cómo cerrar una venta de manera eficaz? 

Es la pregunta del millón, pero antes vayamos al principio para poder responder. ¿Qué es o qué supone cerrar un venta?

La fase de cierre en un proceso de ventas es la etapa final en la que se llega a un acuerdo con el cliente y se concreta la venta. Es el momento en el que se obtiene el compromiso del cliente de comprar el producto o servicio que se le ofrece como solución a sus problemas, deseos o necesidades.

En este sentido, ¿qué tener en cuenta para llegar con éxito al cierre de una venta?

• ¿Está listo mi cliente para comprar?: No todos los clientes estarán listos para comprar en el momento en el que llegan a nosotros. Es importante seguir un proceso de ventas y tener un pipeline definido que incluya diferentes fases. Como la fase de prospección, cualificación, contacto, la fase de presentación  o  la fase de seguimiento. Cada una de estas fases tiene un objetivo específico y ayuda a preparar al cliente para la fase de cierre.
• ¿Cuándo está listo el prospecto para la compra? : La fase de cierre comienza cuando el cliente ha mostrado interés real en el producto o servicio y se ha establecido una relación de confianza con el vendedor. En esta fase, es importante utilizar técnicas de cierre eficaces para guiar al cliente a tomar una decisión de compra.
• Personalizar y contextualizar el cierre de ventas: como vendedor puedes utilizar diferentes procesos y tácticas para acelerar una venta. No obstante debemos tener en cuenta, que la venta se la estamos haciendo una persona. La cual,  posee unas cualidades, circunstancias y situaciones diferentes a otros clientes que ya compraron ese mismo producto o servicio. Por lo que durante las fases anteriores debemos descubrir cómo le ayuda nuestra marca, y personalizar y contextualizar lo máximo posible lo que ofrecemos a su momento actual. Ser la solución a los motivos que le trajeron hasta nosotros.
• Cualificación: Es clave, dado que si NO hemos hecho un buen trabajo en esta fase es probable que las ventas se estanquen; y aunque pongamos mucho esfuerzo, no llegen a cerrarse. Existen diferentes técnicas para hacerlo pero en la medida de lo posible crea un proceso e incluso automatízalo, ya que esta fase puede  ser gran pozo de energía desperdiciada. ¿Te apuntas a nuestro taller para aprender a hacer un lead scoring? 

⇒⇒ En resumen, la fase de cierre es una parte crucial del proceso de ventas y requiere de un enfoque estratégico, técnicas eficaces y una buena comprensión del cliente. 

Proceso para cerrar un cliente

1. Identifica al buyer persona:  Al entender las características y puntos de dolor de tu cliente ideal, podrás adaptar tu discurso de ventas y mensajes para que mejor resuenen con él.
2. Construye  relaciones y sé positivo: Trabaja la confianza con tus prospectos y clientes dedicando tiempo a entender sus preocupaciones, y muéstrale cómo puedes ayudarles a solucionar sus problemas. La empatía y el saber escuchar  serán tus grandes aliados, así como la positividad. Da siempre el lado bueno de la moneda, ya que el prospecto estará más accesible si siempre ve el lado positivo de lo que está ocurriendo. 
3. Automatiza: Las herramientas de automatización pueden ayudarte a ahorrar tiempo y aumentar la eficiencia en tareas como la cualificación, el seguimiento y la segmentación de clientes.
4. Alineación de equipos y procesos: alinéate con marketing, ya que es una herramienta poderosa para atraer a nuevos clientes y mantener a los existentes. Utiliza técnicas de marketing para aumentar tu visibilidad y mejorar la imagen de tu marca. Esto ayuda a cerrar ventas. También hazlo con servicio o soporte, de poco sirven todos los esfuerzos si una vez cerrada una venta no somos capaces de darle un buen servicio. Además, ellos también podrán darte las claves sobre el producto y el uso que hacen los clientes de él,  para mejorar tus argumentos de venta de cara al cierre. 
5. Ofrece una experiencia excepcional al cliente:  Asegúrate de brindar un servicio excepcional y de resolver cualquier problema de manera rápida y eficiente en cualquier punto de contacto, ya sea dentro de tu equipo o en el de otros como marketing o servicio. 

16 tácticas para aplicar en el cierre de ventas y mejorar la conversión

Una táctica de ventas es una estrategia específica que se utiliza para alcanzar los objetivos de ventas y mejorar el desempeño. Es decir, una táctica de ventas puede ser cualquier acción o conjunto de acciones que se llevan a cabo para mejorar el proceso de ventas y aumentar las posibilidades de cierre. Existen muchas técnicas para cerrar una venta, te hemos seleccionado las que para nosotros son más efectivas.

1. El uso de historias o ejemplos: Utilizar historias o ejemplos para ilustrar cómo tu producto o servicio ha ayudado a otros clientes similares puede ayudar a tu prospecto a visualizar cómo también podría beneficiarse de tu oferta.
2. La técnica del "por qué": La técnica del "por qué" consiste en preguntar a tu prospecto por qué está considerando tu producto o servicio, y luego mostrarle cómo tu oferta especifica se ajusta a esas necesidades.
3. La técnica de la "demostración": Realizar una demostración de tu producto o servicio es una excelente manera de mostrarle a tu prospecto cómo funciona y cómo puede beneficiarse de él.
4. La técnica del "cierre": La técnica del "cierre" consiste en hacer una pregunta o una afirmación que guíe al prospecto hacia la decisión de comprar. Por ejemplo, preguntar "¿Hoy hacemos el pedido?"
5. La técnica del "descuento limitado": Ofrecer un descuento limitado o una oferta especial puede ayudar a motivar a tu prospecto a tomar una decisión de compra antes de que expire la oferta.
6. Técnica del "Cierre Ben Franklin": Consiste en presentar al cliente una lista de pros y contras para ayudarlo a tomar una decisión. Se recomienda cuando los clientes no están seguros sobre la compra y expresan diferentes objeciones. 
7. Técnica del "Cierre de la Autoridad": Consiste en mostrar al cliente que se tiene la experiencia y los conocimientos necesarios para ayudarlo a resolver sus problemas. El prospecto debe pensar que nadie mejor que tú o tu marca serán capaces de ayudarle. 
8. Técnica puercoespín: 'Si alguien te lanza un puercoespín, no lo acaricias, lo devuelves'. En este cierre de ventas, el vendedor debe ser hábil para responder cualquier pregunta del prospecto con otra pregunta. 
9. Técnica del "Cierre de la Escasez": Consiste en hacer saber al cliente que el producto o servicio es limitado y que debe actuar rápido para obtenerlo. Solo se debe aplicar cuando pensamos que el cliente está preparado para comprar. 
10. Técnica del "Cierre de la Prueba": Consiste en ofrecer al cliente una prueba gratuita o una garantía de devolución de dinero para ayudarlo a tomar una decisión. Esto le dará seguridad para tomar la decisión. 
11. Técnica del "Cierre del Beneficio": Consiste en enfatizar los beneficios del producto o servicio para ayudar al cliente a ver cómo se ajusta a sus necesidades. Cuando compramos nos gusta sentir que hay unas razones objetivas 'positivas' detrás de nuestra decisión. 
12. Técnica del "Cierre de la Pregunta Cerrada": Consiste en hacer preguntas cerradas para guiar al cliente hacia una respuesta afirmativa. El prospecto, no verá objeciones sino argumentos para tomar la decisión de comprar. 
13. Técnica del "Cierre de la Pregunta Abierta": Consiste en hacer preguntas abiertas para obtener información del cliente y entender sus necesidades y deseos. Esto nos permite ajustar la oferta mejor a sus necesidades y deseos más concretos. 
14. Técnica del "Cierre de la Repetición": Consiste en repetir la oferta o el beneficio varias veces para ayudar al cliente a recordarlo. No solo debemos hacer que entienda la oferta sino también que la interiorice, sobre todo en clientes con poco formación sobre el producto o con personalidades inseguras. 
15. Técnica del "Cierre del Testimonio": Consiste en utilizar testimonios de otros clientes para ayudar al cliente a ver cómo otros han beneficiado del producto o servicio. Somos sociales, y por ello nos deja más 'tranquilos' que otros ya hayan tenido una buena experiencia con la marca.
16. Técnica del "Cierre de la Suma Cero": Consiste en presentar al cliente una oferta en la que ambas partes ganan algo. A nadie le gusta perder, si el cliente siente que no solo él paga un precio, bajará la barrera y estaremos más cerca de la venta. 

¿Te parecen útiles estas técnicas y tácticas para cerrar ventas? ¿Aplicas alguna?

Es importante saber,  que por muy buenos que sean tus representes de ventas, si no inviertes en  automatizar procesos y alinear tu equipos, los motores de ingresos y conversión van a estar siempre al ralentí. ¿Quieres hablar con un experto que te ayude a mejorar tu rendimiento, a eficientar tus procesos y acelerar tu conversión? 

Recuerda: tenemos un webinar perfecto para aprender a cualificar y automatizar el proceso de Lead Scoring, ¡apúntate aquí!  Mejora tu procesos de ventas y aumenta la conversión.