Un target market o mercado objetivo es un grupo de consumidores u organizaciones que tienen más probabilidades de comprar los productos o servicios de una empresa.
Dado que es probable que esos compradores quieran o necesiten las ofertas de una empresa, lo más lógico es que la empresa centre sus esfuerzos de comercialización en llegar a ellos. La comercialización dirigida a esos compradores es el enfoque más eficaz y eficiente. La alternativa – el marketing para todo el mundo – es ineficiente y costosa.
Para determinar en quién consiste tu mejor target comienza contestando tres preguntas básicas:
Sé un poco más específico acerca de los puntos de dolor a los que se dirige tu producto o servicio y, a continuación, quién suele sentir ese dolor.
Una vez que tengas claro quién es más probable que necesite o quiera tu producto o servicio, es el momento de ser aún más específico sobre este grupo, o grupos, de personas. Hay varias maneras diferentes de definir tu target market, basadas en diferentes características. Debes decidir qué enfoque se acerca más a la descripción exacta de tu cliente perfecto:
Con un claro entendimiento de tu target market o mercados objetivos, puedes empezar a crear mensajes de marketing que apelen a los puntos débiles y preferencias de ese grupo en particular.
Parte del éxito de la venta de un bien o servicio es saber a quién le va a gustar y quién lo comprará finalmente. Es por eso que las empresas gastan mucho tiempo y dinero para definir y monitorear su target market. Eso es porque no todos los productos y servicios están destinados a todos los consumidores, que generalmente son cautelosos con su dinero.
Los mercados objetivo se clasifican generalmente por edad, ubicación, ingresos y estilo de vida. La definición de un target market específico permite a una empresa identificar factores de mercado específicos para llegar y conectarse con los clientes a través de esfuerzos de ventas y marketing.
La prueba de un target market a menudo ocurre mucho antes de que se lance un producto. Durante la fase de prueba, una empresa puede utilizar lanzamientos limitados de productos y grupos de discusión, lo que permite a los gerentes de producto tener una idea de qué aspectos del producto son los más fuertes. Una vez que se lanza un producto, la empresa puede seguir supervisando la demografía de su target market mediante el seguimiento de las ventas, las encuestas a los clientes y otras actividades diversas que permiten a la empresa comprender lo que demandan sus clientes.
Definir un mercado objetivo es importante para cualquier empresa porque significa la diferencia entre vender un producto o servicio y quedarse al margen mientras la competencia aumenta sus ingresos.
No conocer su objetivo puede ser un gran error para una empresa. Tratar de conseguir nuevos clientes sin saber a quién se dirigirá puede costarle al negocio mucho tiempo y dinero.
Dividir un mercado objetivo en varios segmentos es tan sencillo como dividir la población en grupos que puedan medirse por sus características principales. Entre ellas figuran el género, la edad, el nivel de ingresos, la raza, la educación, la religión, el estado civil y la ubicación geográfica.
Los consumidores que caen en esos grupos tienden a valorar los mismos productos y servicios, por lo que la reducción de esos segmentos es uno de los factores más importantes para determinar los mercados destinatarios. Por ejemplo, es más probable que las personas que pertenecen a un grupo de ingresos más altos compren café especial de Starbucks en lugar de Dunkin’ Donuts.
El mercado objetivo es un foco central dentro de un plan de comercialización que determina otros factores esenciales para el producto, como la distribución, el precio y los esfuerzos de promoción. El target market también determina factores significativos sobre el producto en sí. De hecho, una empresa puede modificar ciertos aspectos de un producto, como la cantidad de azúcar en un refresco, de modo que sea más probable que lo compren consumidores con gustos diversos.
A medida que las ventas de un producto de una empresa aumentan, también puede ampliar su mercado objetivo a nivel internacional. La expansión internacional permite a una empresa llegar a un subconjunto más amplio de su target market en diferentes regiones del mundo.
Además de la expansión internacional, una empresa también puede encontrar que su mercado objetivo nacional se expande a medida que sus productos ganan más tracción en el mercado. La expansión y el crecimiento de los mercados destinatarios son una razón más para que las empresas vigilen sus ventas y las preferencias de los clientes en cuanto a la evolución de las oportunidades de ingresos.
Importante: Una empresa puede tener más de un target market: un mercado objetivo primario, que es el principal, y un mercado objetivo secundario, que no es tan grande pero que aún tiene potencial de crecimiento.
La segmentación en la comercialización es una estrategia que divide un gran mercado en segmentos más pequeños para concentrarse en un grupo específico de clientes dentro de ese público. Define un segmento de clientes basado en sus características únicas y se centra únicamente en servirles.
En lugar de tratar de llegar a todo un mercado, una marca utiliza la comercialización dirigida para poner su energía en conectar con un grupo específico y definido dentro de ese mercado.
Los cuatro tipos principales de segmentación del mercado son:
Una marca también puede aprovechar la segmentación comercial, teniendo en cuenta aspectos como la industria, el tamaño de la empresa o los ingresos anuales.
A través de la segmentación del mercado, las marcas se vuelven más específicas sobre su mercado objetivo. Pueden centrarse en un pequeño grupo de clientes que tendrán más probabilidades de beneficiarse de sus productos y disfrutar de ellos.
Por ejemplo, una marca que vende planificadores diarios puede decidir centrarse en un mercado objetivo más pequeño y específico. En lugar de comercializar a las masas, pueden centrarse únicamente en la venta de planificadores a mujeres propietarias de empresas. O podrían elegir comercializar exclusivamente a los profesores de secundaria. Ambos ejemplos son segmentos más pequeños y específicos del mercado potencial del planificador.
El targeting en el marketing es importante porque es parte de una estrategia de marketing general. Tiene un impacto en la publicidad, así como en la experiencia del cliente, la marca y las operaciones comerciales. Cuando tu empresa se enfoca en la segmentación del target market, puedes hacer lo siguiente:
El target market sirve a las marcas y a los consumidores. Mejora las estrategias de marketing y las experiencias de la audiencia, crea conciencia de marca y lealtad, e incluso conduce a mejores productos y servicios. Además, la comercialización dirigida facilita que las marcas lleguen a las audiencias de una manera auténtica, más significativa y personal.
Así que si estás luchando por destacarte en un mar de productos y servicios similares, intenta usar esta táctica para hacer crecer tu negocio y conectar con más clientes.
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