Puedes actualizar imágenes y crear botones o CTAs de lujo, pero si no tienes ninguna investigación o estadística que respalde tu enfoque, todo lo que has hecho es perder tiempo y dinero en tus últimas iniciativas de optimización de la tasa de conversión (CRO, por sus siglas en inglés conversion rate optimization).
Es como rizarte el pelo y maquillarte, pero no tener planes para la cena.
La optimización de la tasa de conversión no debería significar que se subas al tren de las actualizaciones y cambios estándar de la industria.
¿Recuerdas la charla sobre la presión de los compañeros que todos tuvimos cuando éramos niños? Es algo así, sólo porque todos los demás estén usando los botones rojos de CTA no significa que tú deberías hacerlo igual.
Tus iniciativas de optimización de la tasa de conversión deben basarse exclusivamente en tus clientes. El uso de tus propios datos es importante para diagnosticar por qué tus buyer personas están o no están tomando medidas en tu sitio para que puedas corregir problemas, crear mejores hipótesis y realizar mejores pruebas.
Pero primero, hablemos de lo básico.
La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso de animar a la gente a tomar una acción cuando visitan tu sitio web. Al diseñar y modificar ciertos elementos de una página web, puede aumentar las posibilidades de que los visitantes del sitio se conviertan en clientes potenciales o clientes antes de que se vayan.
En general, las iniciativas de la CRO te dan la oportunidad de atar un símbolo de € a cada visitante.
Un enfoque probado y verdadero de CRO es el marco PIE. Antes de comenzar un proyecto de optimización, clasifica cada proyecto según su potencial, importancia y facilidad.
Sugerencia, HubSpot ha utilizado este framework y ha obtenido grandes resultados.
Utiliza este marco de trabajo para responder a las siguientes preguntas para cada posible prueba que tengas y asigna una puntuación de entre 1 y 10 (siendo 1 la más baja y 10 la más alta) a cada una de las siguientes:
Una vez que hayas asignado un puntaje para cada estrategia, suma los números y divide la suma por tres. Esto da una puntuación que muestra qué proyecto tendrá el mayor impacto.
Trabaja primero en los proyectos con las puntuaciones más altas. El marco no es perfecto, pero es fácil de entender, sistemático, y una gran manera de comunicar al resto de tus colegas qué proyectos de CRO están siendo seleccionados y por qué.
Al igual que con cualquier iniciativa de marketing, se debe tener en cuenta el establecimiento de objetivos y el seguimiento métrico. Cuando evalúes posibles proyectos de optimización de la tasa de conversión, asegúrate de no olvidar el propósito principal de tu sitio web. Los propósitos más comunes de la página web:
Debido a que tendrás tus propósitos delineados, el siguiente paso es asegurarte de que estás siguiendo las métricas correctas.
La verdad es que no hay mejores prácticas que se puedan aplicar a la estrategia de tu CRO y que estén garantizadas para que funcionen.
Brian Halligan, CEO de HubSpot, nos dijo en Inbound 2018 que la reducción de la fricción es la clave para tener clientes satisfechos.
Ese marco es exactamente lo que debería alimentar su estrategia CRO. Cuando lleves tus ideas de proyectos a través del marco de trabajo PIE mencionado anteriormente, asegúrate de que el centro de tu razonamiento sea la reducción de la fricción para tus clientes.
Incluso si los estándares de la industria muestran que el vídeo debería producir mejores resultados, es posible que a tus clientes no les importe si utilizas una sola imagen o un vídeo b-roll como contenido del banner, pero quieren que sus preguntas sean respondidas.
Recuerda, tu enfoque debe estar en tus clientes específicos y en lo que funcionará en tu sitio web. Si estás familiarizado con el inbound marketing (y deberías estarlo desde que estás aquí) el método se basa en la investigación.
El primer paso en cualquier iniciativa de la CRO debe ser llevar a cabo tu propia investigación de audiencia para entender lo que tus usuarios realmente quieren. A continuación, realiza una auditoría para ver dónde dejan los usuarios de tu sitio web. Luego toma esos hallazgos e implementa tus cambios y haz una prueba A/B.
Cada iniciativa debe basarse en resultados comprobados y no en la suposición de que, dado que una nueva CTA funcionó para otra empresa, también funcionará para ti.