¿Se puede hacer Inbound Marketing para empresas B2B?

Ya sabemos que el inbound marketing es una metodología de marketing digital no intrusiva. Su objetivo es atraer clientes y acompañarlos en todo el proceso de compra de manera amigable. Se basa en la creación de contenido de calidad, hecho a medida y útil de manera que agregue valor a cada etapa por la que pase el cliente.

Pero, ¿cómo se relaciona esta metodología con las empresas B2B? Teniendo en cuenta que la mayor parte de las decisiones de compra B2B se toman de manera online, debemos considerar que es el cliente quien tiene el control de la venta, por lo que debemos atraerlo y guiarlo desde el inicio hasta el final de la posible transacción.

La metodología inbound apunta al crecimiento de tu empresa creando relaciones significativas y duraderas con los clientes. Consiste principalmente en proporcionarles elementos que les permitan alcanzar sus metas en todas y cada una de las etapas del recorrido que realizan junto a tu empresa.

Atracción

Mediante el inbound marketing se pretende captar nuevos usuarios a través del contenido, RRSS y resto de técnicas de marketing digital. Todo el contenido creado debe ser contenido de calidad, de forma que atraiga a usuarios realmente interesados.

Conversión

Una vez logramos llamar la atención del usuario, hay que convertirlos en compras potenciales. Para esto, debemos establecer una vía de comunicación que les sea cómoda y agradable (mensajes, formularios, etc.). Una vez establecida, se les ofrece todo tipo de información que se considere relevante y útil para seguir con la conversión.

Cierre

Ya creada la relación de comunicación entre el cliente potencial y la empresa, debemos generar una base de datos que recoja toda aquella información relevante del usuario a partir de la cual podremos crear nuevas oportunidades de conversión con el cliente.

Fidelización

Por último, hay que conservar estos clientes. Es nuestra labor mantenerlos contentos y satisfechos ofreciéndoles información interesante y útil. Este último punto, casi el más importante, lo que busca es la relación a largo plazo con el cliente.

¿Cómo empezar a atraer nuevos clientes con Inbound Marketing B2B?

Es común que en las empresas exista constante fricción entre marketing y ventas. Esto produce que los clientes sean de mala calidad, ya que se les contacta cuando aún no están listos para comprar. Con el inbound marketing, la comunicación y procesos se simplifican al crear un flujo de trabajo constante y bidireccional.

Mientras que el equipo de ventas proporciona información clave del cliente ideal y  lo que necesita a lo largo de su recorrido de compra, el equipo de marketing crea diferentes ofertas de contenido para resolver sus dudas o problemas y llevarlos a tomar su decisión. 

A su vez, este contenido le sirve a ventas para construir una relación de valor con los clientes y generar interés.

Para poder atraer a clientes interesados en nuestros productos o servicios, se deben definir bien sus características, necesidades y de qué forma nos buscan.

Perfil del comprador

En el sector B2B nos dirigimos a personas dentro de una organización que toman las decisiones de compra. Debemos conocer quiénes dentro de la empresa son los tomadores de decisiones y cómo funcionan sus procesos de adquisición.

En una estrategia de Inbound Marketing es muy importante conocer el proceso de compra de nuestro buyer persona. Esto nos ayudará en la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionado con la adquisición y retención de clientes.

Recorrido de compra 

Es muy importante conocer el proceso de compra de nuestro buyer persona. Se trata del camino que recorre este usuario desde que le aparece una necesidad o problema, busca posibles soluciones y elige cuál es la mejor opción.

El objetivo del inbound marketing B2B es establecer un proceso estructurado en el que marketing y ventas acompañen al cliente potencial durante todo su recorrido hasta que esté listo para realizar la compra.

De este modo, clasificaremos a los leads en MQL (Marketing Qualifies Lead) y SQL (Sales Qualified Lead). En el primer caso se encuentran los leads situados en la fase intermedia del ciclo de ventas, ya que han mostrado interés por nosotros en varias ocasiones. En el segundo caso, están los leads que ya han avanzado hasta la última fase del túnel, y se encuentran preparados para la compra.

 Automatiza tus acciones con ayuda de un CRM 

Para ahorrar el tener que realizar una tarea repetitiva una y otra vez, es conveniente contar con un CRM (software de gestión de relaciones con clientes), que te ayudará a automatizar múltiples acciones para darle seguimiento a tus clientes y crear un flujo de comunicación óptimo entre marketing y ventas. 

• Blog: La base de tu estrategia inbound es el contenido y puede ser en diferentes formatos: artículos, guías, videos, infografías, webinars, etc. Pero, debe estar alineado a los intereses e inquietudes de tus clientes potenciales y, además, tiene que corresponder a su recorrido de compra. 
• SEO: Antes de crear contenido, debes hacer un análisis previo de keywords. Un factor clave es pensar en una estructura de temas relevantes para tu audiencia y además, cuidar aspectos como la organización de tu sitio web, el contenido duplicado, así como los links internos y externos. 

• Redes sociales: En B2B se cree que las interacciones se efectúan únicamente cara a cara, vía telefónica o por correo electrónico. Sin embargo, las redes como Linkedin o Facebook, nos ayudan a difundir nuestros contenidos, encontrar usuarios afines e interactuar de forma más directa y personal. 

Para poder controlar toda nuestra estrategia y comprobar que la estamos realizando de manera adecuada, es esencial medir las acciones.

Es necesario realizar un análisis de lo que está funcionando o no, y así podremos cambiar lo que no esté dando resultados y definir si es necesario optimizar nuestro sitio web o activos digitales para adaptarse a la demanda del cliente.

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