Hace unos meses, el 19 de Febrero para ser más concretos, tuvo lugar el evento Smarketing, un webinar en el que se habló sobre cómo crear una buena relación entre el departamento de marketing y el departamento de ventas.
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El Smarketing, sales + marketing o la unión entre el marketing y las ventas, une las dos técnicas en una misma estrategia para conseguir resultados óptimos.
Este tipo de estrategias son cruciales para optimizar recursos y obtener mejores resultados, los conflictos entre ambos departamentos son notables, sin embargo, deben trabajar unidos para que tu compañía sea más rentable, ambos deben conocer y entender los objetivos del otro.
Alinear marketing y ventas hace que las compañías sean más rentables
Bien es cierto que en la mayoría de las empresas el marketing y las ventas no trabajan juntos y esto conlleva diversos problemas y encontronazos en los proyectos.
“Debemos entender el lugar del otro. Juntos, marketing y ventas, forman un matrimonio, se dan cuenta que se necesitan el uno al otro” Ana Aldea, CEO datasocial
Debemos estar de acuerdo en la definición de lead ¿Qué es un lead para ventas y un lead para marketing?
Bien, si queremos generar conversiones y cumplir con los objetivos se debe trabajar de manera conjunta, pero teniendo claro lo que queremos conseguir.
La fricción entre el marketing y ventas comienza a la hora de decidir si un lead está cualificado. Para entender este viaje tenemos en cuenta el siguiente funnel, el cual es responsabilidad tanto de marketing como de ventas. Pero.. ¿Quién se encarga de cada fase?
El Top of the funnel es responsabilidad del departamento de marketing, quienes se encargan de técnicas como el inbound marketing entre otros.
El Middle of the funnel es responsabilidad tanto de marketing como de ventas.
Los leads pasan por ambos departamentos. Primero pasa por el MQL (Marketing Qualified Lead), en esta etapa marketing toma el lead como cualificado. Ese lead pasa a un lead que ventas entiende que está cualificado, SQL (Sales Qualified Lead), en este caso el departamento de ventas lo convierte en una oportunidad para finalmente convertirlo en un cliente.
El Bottom of the funnel, al igual que el MOFU, es responsabilidad de ambos departamentos. Es por ello que las tareas deben repartirse entre ambos, y así, trabajar de manera conjunta.
Se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
Las empresas con un fuerte alineamiento obtienen unos ingresos mensuales de más de un 20% mientras que las compañías que cuentan con un alineamiento pobre tienen -4% de ingresos. Unos datos que dan que pensar si queremos que nuestra compañía sea rentable.
Las organizaciones con un acuerdo de nivel de servicio (SLA) tienen tres veces más probabilidades de ser efectivas.
¿Cómo hacemos para alinear los equipos? Cuando hablamos de SLA o Service Level, nos referimos al término de acuerdo a nivel de servicio. Las organizaciones con un acuerdo de nivel de servicio (SLA) tienen tres veces más probabilidades de ser efectivas.
Un acuerdo a nivel de servicio en el que ambos departamentos están de acuerdo y hablan el mismo idioma, no hablar el mismo idioma es un problema muy grande para la empresa.
Los 7 pasos para realizar un acuerdo a nivel de servicio son los siguientes:
Debemos tener un acuerdo a nivel de servicio interno, marketing y ventas tienen que entender cómo se organizan entre ellos. Para ello tenemos que tener en cuenta los siguientes puntos:
“Un matrimonio unido que tira en la misma dirección trabaja mejor que con caminos independientes, se deben alinear marketing y ventas para ser una empresa más efectiva”