Smarketing - Cómo alinear marketing y ventas
feb 24, 2021 Nerea Blanco

El pasado 19 de Febrero tuvo lugar el evento Smarketing, un webinar en el que se habló sobre cómo crear una buena relación entre el departamento de marketing y el departamento de ventas.

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Qué es Smarketing

El Smarketing, sales + marketing o la unión entre el marketing y las ventas, une las dos técnicas en una misma estrategia para conseguir resultados óptimos.  

Este tipo de estrategias son cruciales para optimizar recursos y obtener mejores resultados, los conflictos entre ambos departamentos son notables, sin embargo, deben trabajar unidos para que tu compañía sea más rentable, ambos deben conocer y entender los objetivos del otro.

Alinear marketing y ventas hace que las compañías sean más rentables

Bien es cierto que en la mayoría de las empresas el marketing y las ventas no trabajan juntos y esto conlleva diversos problemas y encontronazos en los proyectos.

Debemos entender el lugar del otro. Juntos, marketing y ventas, forman un matrimonio, se dan cuenta que se necesitan el uno al otro” Ana Aldea, CEO datasocial

¿Cómo alinear marketing y ventas?

Debemos estar de acuerdo en la definición de lead ¿Qué es un lead para ventas y un lead para marketing?

Bien, si queremos generar conversiones y cumplir con los objetivos se debe trabajar de manera conjunta, pero teniendo claro lo que queremos conseguir.

La fricción entre el marketing y ventas comienza a la hora de decidir si un lead está cualificado. Para entender este viaje tenemos en cuenta el siguiente funnel, el cual es responsabilidad tanto de marketing como de ventas. Pero.. ¿Quién se encarga de cada fase?

ffTOFU

El Top of the funnel es responsabilidad del departamento de marketing, quienes se encargan de técnicas como el inbound marketing entre otros.

MOFU

El Middle of the funnel es responsabilidad tanto de marketing como de ventas. 

Los leads pasan por ambos departamentos. Primero pasa por el MQL (Marketing Qualified Lead), en esta etapa marketing toma el lead como cualificado. Ese lead pasa a un lead que ventas entiende que está cualificado, SQL (Sales Qualified Lead), en este caso el departamento de ventas lo convierte en una oportunidad para finalmente convertirlo en un cliente.

BOFU

El Bottom of the funnel, al igual que el MOFU, es responsabilidad de ambos departamentos. Es por ello que las tareas deben repartirse entre ambos, y así, trabajar de manera conjunta.

Smarketing

Se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

  1. Utilizar un lenguaje común
  2. Aplicar procesos
  3. Uso de las mismas herramientas

Las empresas con un fuerte alineamiento obtienen unos ingresos mensuales de más de un 20% mientras que las compañías que cuentan con un alineamiento pobre tienen -4% de ingresos. Unos datos que dan que pensar si queremos que nuestra compañía sea rentable.

Las organizaciones con un acuerdo de nivel de servicio (SLA) tienen tres veces más probabilidades de ser efectivas. 

Smarketing SLA 

¿Cómo hacemos para alinear los equipos? Cuando hablamos de SLA o Service Level, nos referimos al término de acuerdo a nivel de servicio. Las organizaciones con un acuerdo de nivel de servicio (SLA) tienen tres veces más probabilidades de ser efectivas.  

Un acuerdo a nivel de servicio en el que ambos departamentos están de acuerdo y hablan el mismo idioma, no hablar el mismo idioma es un problema muy grande para la empresa.

Los 7 pasos para realizar un acuerdo a nivel de servicio son los siguientes:

  • 1er Paso: Se debe definir el Buyer Persona o Perfil del cliente ideal
  • 2do Paso: Estandariza las diferentes etapas del ciclo de vida de tus clientes
  • ¿Qué es un MQL, qué es un  SQL?
  • 3er Paso: Establece objetivos o metas claras
  • 4to Paso: Define cómo se produce el traspaso: PROCESO 
  • 5to Paso: Establece un protocolo para manejar los leads
  • 6to Paso: Busca, mide y evalúa el rendimiento de las métricas
  • 7mo Paso: Estandariza el proceso de revisión del SLA

Debemos tener un acuerdo a nivel de servicio interno, marketing y ventas tienen que entender cómo se organizan entre ellos. Para ello tenemos que tener en cuenta los siguientes puntos:

  1. Qué es un lead cualificado por marketing y cómo definirlo
  2. Cuántos leads cualificados debería entregar el equipo de marketing al equipo de ventas
  3. En qué etapa del ciclo de vida del lead debería de ocurrir el traspaso de marketing a ventas

¿Qué opina marketing sobre ventas y viceversa?

  • Sólo el 26% de los encuestados tienen un SLA formal entre marketing y ventas.  
  • Sólo el 7% de los vendedores dijeron que los contactos que recibían de marketing eran de muy alta calidad.  
  • Sólo el 28% de los vendedores dijo que el marketing era su mejor fuente de clientes potenciales.
  • El 52% de los marketeros  dicen que proporcionan a los vendedores sus mejores contactos de calidad, mientras que los vendedores califican a los contactos de marketing como los últimos.  
  • El 85% de los vendedores con un SLA piensan que su estrategia de marketing es efectiva.  

“Un matrimonio unido que tira en la misma dirección trabaja mejor que con caminos independientes, se deben alinear marketing y ventas para ser una empresa más efectiva”

Smarketing

Publicado por Nerea Blanco febrero 24, 2021