Lead Handoff: la importancia de la alineación entre ventas y marketing

Los esfuerzos de los equipos de marketing para obtener leads calificados, pueden terminar siendo en vano si no se establece una estrategia de lead handoff adecuada con los equipos de ventas. Por eso es importante establecer estrategias mancomunadas que no solo permitan lograr un traspaso de los leads calificados, sino hacerlo en el momento adecuado y con la información pertinente para lograr cerrar el ciclo de ventas. 

El proceso de lead handoff o entrega de prospectos

Romance Mkt y Ventas (1)

El proceso de traspaso de leads calificados o lead handoff puede representar un desafío para muchas compañías, aún es usual encontrar equipos de marketing y ventas desconectados, que no logran una tasa de conversión acorde a la inversión y los esfuerzos para lograr obtener datos de posibles clientes.

Si bien el proceso de ventas empieza en marketing, sin un seguimiento eficaz a los prospectos o la entrega de información del journey del usuario al equipo de ventas, será muy difícil lograr la conversión de lead a cliente. Así que por el bien de la compañía, necesitamos que el romance entre marketing y ventas sea para siempre. 

Razones por las que el lead handoff podría ser ineficiente: 

1. Los equipos de marketing y ventas no tienen un proceso definido:

Para ambos equipos puede ser claro cuáles son los prospectos que buscan, pero si no tienen un proceso definido para su entrega, las responsabilidades podrían quedar en el aire. Ambos equipos deben tener claro cuáles son sus tareas para evitar reprocesos, una manera eficiente de hacerlo es a través de un CRM que enrute automáticamente los clientes potenciales al representante de ventas más adecuado.

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2. No se encuentra el representante de ventas adecuado:

Así como lo mencionamos antes, si la trasferencia de leads se está haciendo de manera manual, se podría estar cayendo en el error de asignar un representante de ventas de acuerdo a la ubicación geográfica, una práctica que puede no ser del todo estratégica. Los prospectos deben ser asignados al representante de ventas más calificado para realizar la conversión.

3. Una estrategia de marketing que no tiene en cuenta a ventas:

Marketing conoce más que nadie el journey de cada usuario, qué tipo de interacción ha tenido con la compañía y a qué clase de contenido ha tenido acceso; pero ventas también debe conocer el estado del lead para determinar el momento de intervenir.

4. No hay un proceso estándar para el seguimiento de los leads

SLA

Muchas compañías no tienen un acuerdo de nivel de servicio, o SLA por sus siglas en inglés, que especifique cuándo es el momento en que ventas debería hacer seguimiento a los clientes potenciales. Un proceso de seguimiento bien establecido determina la estrategia de ventas para abordar el posible cliente.

Una transferencia de datos o lead handoff efectiva:

Como bien lo hemos visto a lo largo de este artículo, la clave para lograr un lead handoff efectivo es a través de la alineación de marketing y ventas. Ambos equipos deben establecer las variables y los factores sobre los que calificarán los leads, concertar cómo harán su seguimiento y en qué etapa del proceso es pertinente entablar comunicación con el prospecto. La sinergia entre equipos puede establecerse a través de una metodología RevOps en las compañías, aquí puedes ver la importancia de crear procesos integrados y centralizados.

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Una estrategia de lead handoff efectiva contiene:

1. Herramientas de automatización que faciliten el proceso:

Un proceso manual es mucho más difícil de llevar y más complejo de alinear entre diferentes equipos. Un CRM para la automatización del proceso evitará idas y vueltas entre marketing y ventas para conocer el estado de sus leads.

2. Una estrategia de calificación de prospectos:

Para calificar un prospecto la recomendación es elaborar una lista de atributos, entre ambos equipos, para determinar en qué estado debe estar el lead antes de pasar al departamento de ventas. Esto se logra a través de la estrategia de Lead Scoring, que considera el estado del lead con base en su interacción con la empresa, el punto en el que se encuentra en su journey, y otras características más que hayan sido determinadas por la compañía de acuerdo a su buyer persona.

3. Un proceso de comunicación sólido entre marketing y ventas:

Y no solo esto, sino una configuración de trabajo efectiva en la que los líderes de marketing y ventas trabajen bajo un mismo objetivo: generar ingresos para la compañía. La estrategia de marketing no debe ser solo sumar y sumar leads, sino hacerlo de manera que ventas pueda lograr la conversión. Y ventas, en sintonía con el mismo objetivo, debe haber establecido previamente su lead ideal con marketing.

Es, así pues, que una estrategia de lead handoff es determinante para que el esfuerzo y presupuestos invertidos para la generación de demanda obtengan sus frutos. Idealmente, los equipos de marketing y ventas deberían estar conectados no solo para un traspaso efectivo de los prospectos, sino para trabajar y crear conjuntamente estrategias a través de todos los estados del funnel de ventas de la compañía, un trabajo que tendrá como resultado mayores índices de conversión y un buen retorno de inversión.

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Publicado por Andrea Jiménez Moreno octubre 31, 2022
Andrea Jiménez Moreno