Qué es un buyer persona y cómo crearlo

¿Sabes quién es tu cliente ideal? ¿Qué es lo que necesita, qué retos tiene, qué redes sociales usa y, sobre todo, qué puede hacer tu empresa para poder ayudar?

El modelo tradicional de Marketing tiende a segmentar al público objetivo en parámetros generalistas como edad y características generacionales.

Sin embargo, el Inbound Marketing va un poco más allá y trata de entender al usuario a partir de sus necesidades y preocupaciones.

Si quieres saber más acerca de la metodología Inboud con más detalle pincha aquí.

¿Qué es el buyer persona?

Según HubSpot, plataforma especializada en Inbound Marketing, el buyer persona es una “representación semi-ficticia de tu cliente ideal”.

Es semi-ficticia porque, aunque no estamos hablando de una persona de verdad, el modelo fue creado a partir de información de usuarios reales e inferencias que se hacen con esos datos.

Desarrollar tus buyer personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionada con la adquisición y retención de clientes.

Comienza por recolectar la información que quieres descubrir sobre tu cliente ideal, para luego procesarla y plantear nuevos hallazgos.

Luego, organízalos en función de unas premisas clave y ya estarás listo para darle nombre y comenzar a crear la historia de tu personaje.

¿Por qué son los buyer personas tan importantes?

Te ayudarán a entender mejor a tus clientes actuales (y potenciales), te facilitarán la creación y planificación de contenido relevante y te enseñarán cómo debes comunicarte con ellos, cómo debes desarrollar tus productos y qué tipo de servicios ofrecer según las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los diferentes grupos.

Deberás detectar y excluir los llamados buyer personas negativos.

Estos son aquellos profesionales que están muy avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que consumen tu información con el único propósito de aprendizaje o aquellos clientes potenciales que tienen un costo de adquisición demasiado alto. (Ya sea por el precio, por la probabilidad de que dejen de usar tu producto o que no sean clientes recurrentes).

¿Cómo crearlos? Sigue estos cuatro pasos:

1. Recopilar información

 Para crear tu buyer persona, lo primero que necesitas es obtener información para definir cómo será tu cliente ideal.

¿Dónde puedes obtener ese tipo de información para acercarte a las personas indicadas?

• Analiza tu base de datos para ver si puedes ver tendencias de cómo ciertos leads consumen información.
• Si utilizas formularios en tu web, incluye preguntas que capturen información clave para entender a tus buyer personas. Por ejemplo, si el tamaño de la empresa es importante, puesto de trabajo, qué herramientas usa…etc.
• Tu equipo de ventas y de servicios son los que de verdad están de cara al cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una representación más informada.
• Entrevista a clientes actuales y potenciales, ya sea por teléfono o en persona para descubrir que le gusta (o no) de tu producto/servicio, motivaciones, retos, dónde consume y aprende en Internet…

Las cuestiones en las entrevistas deben ir desde lo más general, como los datos demográficos, hasta pequeños detalles sobre su comportamiento y su vida personal:

• Información Laboral
• Información Personal
• Datos demográficos
• Objetivos/Metas
• Retos/Problemas
• Comportamientos

2. Análisis

Es momento de analizar la información recopilada sobre tu público objetivo y agruparla de  manera detallada para poder organizarla en el perfil del buyer persona y descubrir insights.

Estos datos van a ser la base para construir las respuestas a las preguntas planteadas al inicio, ahora desde la perspectiva del buyer persona.

Esta información se traduce en datos demográficos, antecedentes, identificadores claves de la persona, sus objetivos y retos del día a día, cuáles son sus principales preocupaciones y, en consecuencia, descifra cuál debe ser nuestro mensaje de venta, para poder ayudarles a cumplir sus retos y minimizar sus pensamientos negativos y/o quejas que podrían tener sobre lo que les ofreces. 

 3. Creación del buyer

Una vez hecha la búsqueda de información consultando a varias personas, analizada y sintetizada toda en puntos clave, solo queda construir una representación semi-ficticia de tu cliente con su demografía, comportamiento, estilo de vida y hábitos de consumo.

El resultado será una ficha completa de cada cliente ideal que contenga todos estos datos.

Existirán tantas fichas como buyer personas se hayan identificado y serán elaboradas por el responsable del proyecto de Inbound Marketing, ya sea un consultor de una agencia de marketing especializada, como Agencia Idea o un responsable interno del departamento de marketing de tu compañía si el proyecto no es externo.

Esta ficha se consultará a menudo y constituirá la hoja de ruta imprescindible durante el diseño de las campañas de Inbound Marketing.

No olvides transmitirlo al resto de trabajadores de la empresa, ya que para el buen funcionamiento de esta estrategia es que todos tengan una visión uniforme sobre a quién se están dirigiendo.

Las buyer personas son tu punto de partida para diseñar estrategias que conviertan de verdad.

Te servirá para todo, desde cómo entender cuál es el mejor contenido para cada perfil, hasta generar el contenido perfecto en función del ciclo de compra.