05.22.2023 Alba Lopez
Cuando empecé el bootcamp de ventas de generación de Pipeline con Dan Tyre tenía un objetivo claro: aprender a vender.
De una manera ordenada, con método. Con la seguridad de que si sigo el manual de instrucciones al pie de la letra ¡FUNCIONA!
Hasta entonces, la única formación de ventas que yo tenía era la certificación de Inbound Sales de Hubspot y un libro que me habían recomendado, "El vendedor desafiante", así que ni siquiera tenía claro qué iba a aprender más allá del concepto de "aprender a vender".
Después de ocho semanas con Dan Tyre una hora a la semana y muchas horas de deberes estas son algunas de las cosas que he aprendido:
1. No tener miedo a llamar.
Inbound es lo más. Muchos leads llegan a tu bandeja de entrada todos los días. Es cierto. Cada día recibo en slack unas cuantas oportunidades como estas:
En muchos casos, pese a que ellos me habían dejado su nombre y su teléfono, me daba pavor llamarles.
Ahora tengo un guión de llamadas y la certeza de que muchos no me dejarán pasar a una llamada de descubrimiento, pero algunos dirán que sí y eso marcará la diferencia.
2. Si aportas valor, no estás llamando o escribiendo a puerta fría
Nada mejor que poner un ejemplo de cómo han cambiado los mails a los leads que recibimos cada día gracias a técnicas de inbound marketing que implementamos en datasocial.
Old fashion: Un mail que no aporta
Hola Marta.
He visto que te has descargado nuestro informe de "Tendencias en Marketing digital 2019", espero que te haya resultado interesante. Si te gustaría llevar a otro nivel tu estrategia online y consideras que necesitas una agencia, estaré encantado de ayudarte. Comparto contigo una breve presentación nuestra: Data_credenciales_2018.pdf
Quedo a tu disposición para lo que necesites.
Un cordial saludo.
Nuevo estilo de ventas. ¡Aportemos valor!
Hola Marta,
He visto que te has descargado nuestro informe de Tendencias en Marketing digital 2019, ¿te ha resultado útil?
He estado echando un ojo a tus redes, ¡tu Instagram es impresionante! ¡Enhorabuena! También he visto que tu web está hecha con Squarespace, ¿qué tal está siendo la experiencia? Hemos tenido varios clientes que venían de squarespace y han decidido mejorar a algo más controlable. ¿Tendrías 10 minutos para que te explique cómo lo podríamos hacer? Elige en mi agenda tu mejor opción.
3. Follow up, follow up y después ¡follow up!
Es algo que no deja de sorprenderme, pero la mayoría de la gente no hace seguimiento a los prospectos.
Y ni siquiera hablo de otra gente, hablo de los vendedores que en este tiempo han pasado por datasocial.
Si al primer mail no hay respuesta, ¡a por el siguiente lead!
El mundo está lleno de leads como para perder el tiempo con este. ERROR.
Una de las cosas que el Bootcamp me ha ayudado a consolidar es la importancia de dar seguimiento y ser consistente.
Hay una cosa que creo que es especialmente importante: los prospectos sienten que si haces seguimiento de la venta, lo harás de las tareas. Parece lógico.
3. Eres como vendes.
Comprar servicios es sencillamente un acto de fe. Nosotros, los proveedores, hacemos una promesa. Haremos esto. Seremos así. Este es nuestro método.
En nuestro caso es una promesa muy documentada y contrastada por la experiencia de clientes similares, pero eso no hace que no sea un acto de fe.
El prospecto acepta tu promesa y se convierte en cliente.
Si eres capaz de transmitir que tienes un proceso, una metodología de ventas, los clientes automáticamente pensarán que serás así como proveedor.
Y es probable que lleven razón.
4. El vídeo es una ventaja competitiva.
He enviado dos vídeos a prospectos en lo que ha durado el Boot Camp.
A prospectos a los que había llamado y escrito sin éxito y con el vídeo obtuve respuesta.
¿La razón? Puede ser que el vídeo sea más eficaz de por sí o puede ser que sea más difícil no contestar a una persona que tiene cara y ojos y sonríe y que se ha tomado la molestia de grabar el vídeo.
En mi opinión no es el formato, es la humanización. Ya no eres un “vendedor”, eres sólo una mujer de 35 años delante de la cámara.
5. Prospecta. A diario
No conozco a nadie que le guste prospectar. A nadie.
Pero es una manera segura y predecible de tener oportunidades en el Pipeline. Si añades diez leads cada día estarás añadiendo 50 a la semana y 200 leads al mes.
Es una cifra increíble. Por muy mala que sea la tasa de conversión tendrás un par de clientes nuevos al mes.
Si tu tasa es inferior al 1% quizá el problema no sea las ventas, si no lo que estás vendiendo, pero eso ya es otro asunto.
6. Ten todo documentado
Si te decides a levantar el teléfono no será para ponerte nervioso. Un guion (y si es impreso mejor), es sencillamente el salvavidas de los vendedores.
Si la conversación se pone difícil, tira de tus preguntas preparadas. ¿Es una llamada de conexión? Ten a mano tu guion para llamadas de conexión.
7. Cuanto más practiques, mejor lo harás. ¡Sorpresa!
Para mi ha sido un gran reto el roleplaying que teníamos en todas las sesiones, ¡y en inglés!
Sin embargo, me ha servido para ganar confianza, repetir las frases hace que las domines, que tengas entrenadas tus respuestas y borra para siempre el titubeo.
Es sorprendente lo acostumbrados que están los americanos al roleplay y lo que nos cuesta a nosotros.
Y nada mejor para demostrar que he perdido el miedo al roleplay que una invitación abierta:
¿Quieres que practiquemos juntos en una sesión de 15 minutos?
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