Cómo crear un canal de ventas en 4 sencillos pasos

Si alguna vez ojeaste tu agenda, cuaderno, notas adhesivas y bandeja de entrada en medio de un período de ventas muy ocupado, seguro que pensaste: “Esto no funciona”, no estás solo.

Solía tratar de organizar mis pensamientos e ideas sin estructura y el resultado fue que perdí oportunidades y pronósticos de ventas. Luego, encontré la respuesta: el concepto de canal de ventas. Ahora tenía orden donde antes había caos; Podría tomar la iniciativa, controlar todo el proceso de ventas y ganar en la gestión de ventas. Estas son algunas de las ideas que me funcionaron cuando estaba construyendo mi canalización:

1. Decide cómo sería tu canal de ventas ideal

Comencemos por trazar su canalización para que podamos ver cómo se ve. Cuando obtienes esas primeras ideas sobre personas y compañías que podrían necesitar lo que vende, ya estás dando los primeros pasos para construir un oleoducto.

Probablemente tienes más de una idea para los prospectos. Algunos de ellos irán hasta el final y cerrarán, otros no. Pero estas conversaciones y cómo progresan formarán su canalización. Construyes un canal de ventas al crear una serie de pasos desde esa idea inicial hasta una venta cerrada: estas son sus etapas de ventas. Estos pasos podrían ser:

• Objetivos (días muy tempranos, aún no contactados)
• Contactado (has llamado o enviado un correo electrónico)
• Reunión acordada (has establecido una fecha en la agenda)
• Propuesta enviada (has enviado una propuesta formal con una cifra de €)
• Cerrar (ahora es el momento de obtener la firma en la línea inferior)

Pero eso es solo una parte. Es importante recordar que tus etapas de ventas deben reflejar las etapas de compra de tus prospectos o clientes.

Verás que incluí la propuesta enviada en las etapas; eso se debe a que, por lo general, uno tiene que enviar una propuesta con un costo total a los clientes, ya que es un requisito en su “ciclo de compra”.

El ciclo de compra de cada persona es diferente, pero confía, esto ayuda. Ten una buena idea de tus clientes y de cómo les gusta comprar.

2. Calcula los “números mágicos”

La pregunta mágica es: ¿Cuántas ofertas necesitas agregar a la canalización para cumplir tus objetivos? Sería fantástico ganar todos los tratos por los que has enviado una propuesta, pero esto no sucede.

Si sabes cuántas ofertas cierras de promedio, puedes calcular fácilmente la cantidad de ofertas que necesitas en cada una de las etapas iniciales.

Si calculas bien tus números, podrás ver cómo se ve tu canalización y qué cantidad de ofertas necesitas agregar al proceso de ventas para alcanzar tus objetivos.

3. Construir el impulso etapa a etapa

Una vez que hayas configurado las etapas de tu proceso de ventas, debes mantener las transacciones en curso. ¿Cuándo están moviendo tus acuerdos paso a paso, cuáles son los factores o variables que lo ayudarán a avanzar en tu acuerdo?

Podrías estar enviando una propuesta por escrito, identificando a las partes interesadas o podría ser la aprobación del presupuesto: hay un evento en cada etapa que hace avanzar el trato.

Es un buen hábito fijarse objetivos para estos eventos clave. Puedes controlar las actividades para mantener el proceso de ventas en movimiento, no los resultados.

Establecer los objetivos que se relacionan con la cantidad de propuestas que envías y las nuevas llamadas de prospectos que realizas por día es la mejor garantía de que tu flujo de negocios no se paralice.

4. Encuentra tu rutina para llenar tu canal de ventas.

Las actividades que agreguen nuevas ofertas a tu canalización deben ser parte de tu rutina diaria o, dependiendo de tu negocio, semanalmente. En mis días de ventas activas, me gustaba comenzar todos los días con una taza de café y ahí era cuando llamaba y buscaba nuevas ofertas. Funcionó para mí porque era un hábito.

Es posible que tengas que probar diferentes ideas antes de encontrar una rutina que se adapte a ti: una hora particular del día, un día de la semana o un espacio regular en tu diario cuando realmente puedas concentrarte en poner ofertas en el canal de ventas. Cuando mantienes ese enfoque y hábito para encontrar nuevos objetivos, no necesitas preocuparte por tu flujo de ventas.

Consejo profesional nº 1: realiza llamadas similares con un miembro del equipo. Esto introduce un elemento competitivo y agrega un poco de “presión de grupo”.

Consejo profesional nº 2: Usa un buen software de administración de ventas. Hubspot te ayudará a cerrar más acuerdos.

Si sigues estas ideas para construir un canal de ventas, te gustarán los resultados.

En resumen, configura tus etapas y has lo necesario para mover las transacciones de una etapa a la siguiente; Luego, adopta un enfoque saludable para tus actividades del proceso de ventas. Te ayudará a alcanzar tus números. Y eso, a su vez, te ayudará a construir un negocio exitoso.