Los profesionales del marketing, a veces somos víctimas del síndrome de la falsa elección, pensando que es todo o nada cuando se trata de seleccionar los programas más adecuados.
La batalla cara a cara en las mentes de la mayoría de los profesionales del marketing en estos días es la que hay entre el inbound marketing y el marketing basado en cuentas (ABM).
Explicaremos cómo las empresas pueden construir la estrategia correcta en el espectro desde el inbound hasta el ABM, y cómo los líderes de ventas y marketing deben alinear sus equipos en torno a los resultados correctos.
Cuando se trata de elegir entre una estrategia de marketing de contenido inbound y una estrategia basada en cuentas, los vendedores nos presentan los siguientes casos, en la que las únicas dos alternativas presentadas son igualmente indeseables.
“De una manera muy real, hay una cualidad indeseable en el Inbound. Y es lo siguiente: en el modelo de inbound marketing, las ventas son responsables de vender a quienquiera que sea la fuente. El marketing transfiere la carga a las ventas. Quienquiera que venga a tu blog y rellene un formulario, eso es con lo que tiene que trabajar el departamento de ventas”.
En cambio…
“En ABM, hay un desafío recíproco: las ventas transfieren la carga al marketing. El trabajo de marketing es conseguir las ventas a quienes quieran comprar. Así que ahora el marketing está atrapado sosteniendo la bolsa.”
Basándose en los hallazgos, se desarrolló un marco de trabajo para determinar hasta qué punto considerar el inbound marketing /contenido frente al ABM:
Nos centramos en el enfoque perfecto para “el resto de nosotros” reconciliando los valores de ABM con los valores del inbound marketing.
Formas en que el marketing de entrada/contenido y el ABM son amigos (es decir, están alineados):
Las formas en que el inbound marketing y el ABM son enemigos (es decir, fundamentalmente diferentes):
En un mundo ABM, la estrella del equipo de marketing puede convertirse en la función de habilitación de ventas.
El trabajo de un agente en funciones es asegurarle al actor una audición, no un papel. En el mundo del ABM, el trabajo del vendedor es conseguir ventas por teléfono con una cuenta objetivo.
La colaboración con el departamento de ventas conduce a un compromiso que ayuda a obtener mejores resultados.