Qué es sales enablement y qué aplicaciones tiene en las empresas B2B
feb 10, 2022 Marta Fernández

¿Buscas aumentar el número de ventas de tu empresa? ¿No logras hacerlo de una forma efectiva? Las técnicas de venta tradicionales, poco a poco se van quedando obsoletas. La clave está en la innovación y en desarrollar nuevos métodos. En este artículo te contamos cómo organizar tu equipo de ventas para lograr los mejores resultados.

En muchas ocasiones el departamento de ventas se enfrenta a un gran problema ante la falta de habilidades, herramientas o conocimiento de sus posibles clientes, que dificultan el cierre de la venta. A su vez también se puede dar la situación de que los vendedores reciban por parte del departamento de marketing toda esta información, pero no sepan cómo interpretarla.

Ambos sucesos hacen que el proceso de ventas sea más lento, requiera mayor inversión y en definitiva sea menos efectivo.

Pero, ¿cómo  nos aseguramos de que nuestros vendedores dispongan de todas las herramientas necesarias para impulsar las ventas? La respuesta está en la disciplina del Sales Enablement.

Si te has centrado demasiado en llegar al mayor número de clientes posibles, pero no sabes de qué manera alinear las estrategias de marketing y ventas, te explicamos todo sobre las herramientas que forman este nuevo enfoque que está arrasando el mundo de las ventas. 

¿Qué es Sales Enablement?

Podríamos traducir este término como “habilitación de ventas”. Se trata de una metodología que ofrece a los vendedores herramientas, contenidos, habilidades y conocimiento para aumentar su tasa de éxito y de este modo aportar mayores beneficios para la compañía

El objetivo principal de este sistema, es crear un proceso de ventas que sea escalable y repetible, de modo que cuando nuevos vendedores se incorporen a nuestra empresa sea fácil de transmitirles todo lo que necesitan para desarrollar las ventas de la mejor manera. Con el uso de herramientas de Sales Enablement se minimiza notablemente el tiempo de aprendizaje de cada nuevo vendedor, puesto que le estamos dando todos los materiales y recursos que pueda necesitar para llevar a cabo su trabajo.

Los elementos clave de esta estrategia son:

  1. Alineamiento estratégico de los equipos de marketing y ventas
  • Estandarización de objetivos
  • Revisar el proceso de ventas
  • Calificar leads

2. Optimización del proceso de ventas

3. Tecnología y automoción

  • -Crear secuencias de correo electrónico
  • -Implementar mensajería directa
  • -Software de sales enablemen
4.Formación del equipo de ventas

Alineamiento estratégico de los equipos de marketing y ventas

Es primordial que dejemos de ver estos equipos como independientes el uno del otro, puesto que su colaboración es esencial para realizar un correcto desarrollo del proceso de ventas.

  • En primer lugar deben establecerse unos objetivos comunes, acordados por ambas partes y conocidos por todos los integrantes de los equipos.
  • Continuamos con una revisión del proceso de ventas en profundidad, para descubrir áreas en las que se podría mejorar el rendimiento de las ventas.
  • El tercer elemento a trabajar será calificar los leads, implementando un sistema de puntuación para así saber definir en todo momento cuáles se adaptan mejor a los clientes potenciales y poder enfocar las estrategias de marketing y ventas de manera correcta.

Optimización del proceso de ventas

Es tan importante crear buenas estrategias de marketing como un buen desarrollo del proceso de venta. Crear contenido personalizado es primordial para ganarse al cliente potencial y cerrar la venta. Echemos un vistazo a algunas formas de optimizar nuestras ventas:

  • Organizar el contenido de ventas: Tener toda la información necesaria en un mismo sitio, permitirá que para el vendedor sea más fácil de acceder y encontrar todo lo que necesita más rápido.
  • Crear casos de estudio
  • Crear plantillas de correo electrónico: esto no quiere decir que haya que asumir que todos los compradores son iguales, pero siempre es útil tener unos modelos de plantillas que puedan personalizarse rápidamente cuando la situación lo requiera.
  • Tecnología y automoción: hoy en día las ventas no son un proceso exclusivamente manual, sino que en su mayoría puede automatizarse para trabajar mejor y más rápido. Una forma de emplear las tecnologías en las ventas es creando secuencias de correo electrónico, que se activen automáticamente si un cliente potencial ha respondido o no en un período determinado. 

Otro modo de entablar una conversación con los clientes, es mediante la configuración de un chat en vivo en la página web que permita resolver dudas e interactuar al instante. 

Todo esto es posible y está al alcance de su mano a través del uso de un software de Sales Enablement. 

  • Formación del equipo de ventas: Por último, tu equipo de ventas necesita contar con los recursos, materiales y herramientas adecuados para realizar su trabajo. Por lo tanto, debe asegurarse de que todos los empleados de los equipos de ventas y marketing tengan buena comunicación entre sí y acceso a todas las herramientas necesarias.

¿Qué aplicaciones tiene en las empresas B2B?

Como ya hemos visto, las estrategias Sales Enablement están siempre enfocadas en optimizar los recursos comerciales y las acciones de marketing. 

Para alcanzar estos objetivos las empresas B2B pueden hacer uso de Outbound Sales, un proceso que permite que contacten con clientes potenciales para generar interés y llevar a cabo la venta de los productos o servicios que ofrece la empresa. La manera más habitual de realizar este procedimiento es el telemarketing B2B, cuya principal ventaja es el contacto directo con el interlocutor.

En definitiva, todo lo que aporta Sales Enablement son ventajas, puesto que facilita los procesos de ventas y favorece la comunicación entre distintos departamentos para maximizar y optimizar los procesos de ventas. Hoy en día, todas las empresas B2B deberían aprovechar esta metodología para lograr el crecimiento empresarial.

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Publicado por Marta Fernández febrero 10, 2022
Marta Fernández