El Inbound marketing es el acto de alinear sus esfuerzos de marketing digital con el nuevo proceso de toma de decisiones de su comprador. El objetivo es exponer la experiencia de su empresa a ellos, cuando y donde la buscan. Para ganarse su confianza, en lugar de alejarlos. Y para ayudar a que los clientes potenciales correctos se conviertan en sus clientes.
El nuevo proceso de compra B2B
Todas las decisiones de compra B2B pasan por el mismo conjunto de etapas, ya que el comprador viaja desde una posición de tener un problema aún no definido, a través de la investigación y las soluciones al mismo, hasta identificar y eventualmente elegir entre estas soluciones.
Los compradores pueden recorrer las etapas del proceso a velocidades muy diferentes, dependiendo de lo que estén comprando, e incluso pueden moverse de un lado a otro entre ellos, pero en general el modelo se mantiene y lo ha hecho durante mucho tiempo.
Lo que ha cambiado, sin embargo, es lo que los compradores hacen y cómo actúan en cada etapa.
Los compradores han recuperado el control de su proceso de compra. Han tomado el control del flujo de información entre usted y ellos, y controlan toda la comunicación y el contacto.
El Inbound Marketing reconoce este cambio. Reconoce que para ganarse la confianza de su comprador, y el derecho a entablar una conversación sobre lo que usted ofrece, va a tener que jugar con sus reglas.
Jugar según sus reglas significa dejarlos hacer su propia investigación online, no interrumpirlos con anuncios o llamadas. Y significa ayudarles a tomar buenas decisiones, añadiendo valor a su investigación, no vendiéndoles en cada oportunidad. Esto es lo que el inbound marketing le permite hacer.
La metodología inbound
Mientras su comprador viaja por su proceso de compra, necesita información que le ayude en su camino. El tipo y el contenido de la información que buscan cambia a medida que avanzan hacia la realización de una compra, así como su disposición a compartir los datos de contacto y a comprometerse con los posibles proveedores.
La metodología inbound, desarrollada por HubSpot, relaciona su marketing digital con las etapas del proceso de compra de una manera que le ayuda a:
- Atraer más visitantes a su sitio web, mientras investigan sus problemas.
- Convertir a los visitantes anónimos en leads conocidos a medida que profundizan en sus problemas y buscan información más profunda sobre las posibles soluciones.
- Cerrar los clientes apoyando su toma de decisiones y capitalizando la confianza ganada.
- Deleitar a los clientes tratándolos con cuidado, convirtiéndolos en promotores de su marca.
