9 maneras de generar leads explicadas en detalle

¿Qué es más difícil que ser nuevo en el mundo de la generación de leads? Darte cuenta de que hay muchas maneras de generar contactos de ventas.

No estás solo en esto; realmente es abrumador. Enviar correos electrónicos, escribir un post en Facebook, crear una infografía, albergar un webinar, prácticamente cualquier actividad en línea parece ideal para la generación de prospectos de ventas.

Es un fastidio cuando descubres que había un canal para generar leads que podías haber usado pero no lo hiciste.

Ahí es donde este blog puede ayudarte.

En los próximos 15 minutos, obtendrás una lista concreta de 9 canales que puedes utilizar para generar leads.

Nos sumergiremos profundamente en cada canal para analizar sus características y alcance; cuando sepas de lo que es capaz cada canal, será más fácil decidir en cuál(es) debes enfocarte.

Este blog es deliberadamente exhaustivo, por lo que puede servirte de lista de control; es incluso posible que quieras agregarlo como favorito.

He aquí un rápido vistazo a las 9 maneras de generar leads antes de que nos sumerjamos en cada una de ellas:

1. Marketing de contenidos

No importa si eres una empresa B2B o B2C: si quieres generar leads de forma orgánica, el contenido es el camino a seguir.

El marketing de contenidos implica la creación y distribución de contenidos educativos sobre tu dominio. Tu intención principal no es vender tu producto o servicio, sino crear confianza y autoridad en torno a tu voz y, por extensión, a tu negocio. Esta es una forma “inbound” de generar clientes potenciales para tu negocio, en comparación con el modelo outbound de hacer un argumento de ventas sencillo.

He aquí un ejemplo de cómo se hace esto.

Supongamos que haces software CRM. Si escribes un artículo sobre por qué tu producto es mejor que X e Y, es solamente una voz de ventas. En cambio, si escribes un blog sobre cómo los CRM en general ayudan a las empresas a gestionar mejor sus clientes potenciales, está dando respuestas a una pregunta que las empresas hacen constantemente. Tu blog -si está bien escrito- puede ser el contenido que están buscando. Automáticamente hace que la gente se interese en quién eres y lo que haces, y ahora tienes un iniciador de conversación para tu negocio.

El marketing de contenidos se puede hacer utilizando una variedad de formatos de contenidos.

Blog

Escribir un blog es muy diferente a escribir un artículo en papel. Muchos factores entran en juego, como la optimización de tu contenido para alinearlo con lo que la gente está buscando, asegurarte de que las palabras clave relevantes estén incluidas en tu blog, y darle formato a tu blog para que sea legible (con párrafos cortos y mucho espacio en blanco). Recuerda elegir los temas de los que la gente está hablando y mantener un tono de conversación cuando estés escribiendo.

Infografías

La regla básica de las infografías sigue siendo simple: más gráficos, menos texto. Una infografía, por definición, es información presentada en un formato gráfico. Así que en lugar de listar un montón de estadísticas, por ejemplo, usa elementos gráficos (como iconos) alrededor de cada estadística y agrúpalos en una imagen ordenada. Esta imagen puede ser incrustada o compartida entre sitios web. Cuando decidas crear tu primera infografía, echa un vistazo a Canva, una herramienta fácil de usar que te ayudará a empezar en un abrir y cerrar de ojos.

Vídeos

El vídeo está superando rápidamente al texto como la forma más atractiva de contenido en línea. En 2019, el vídeo social contaba con un 2.400% más de cuota de compartido que el texto y las imágenes combinadas. A medida que disminuye el tiempo de atención, los vídeos de 1 minuto (y más cortos) están recibiendo la máxima atención. Puede que quieras recordar esto la próxima vez que hagas un vídeo.

Imágenes

En Internet, el contenido visual supera al contenido textual todos los días. Puedes utilizar imágenes de stock de plataformas como Shutterstock (para imágenes con licencia) y Unsplash (para fotos gratuitas). Si estás buscando diseñadores gráficos de calidad que puedan crear una voz visual para tu marca, comunidades como Dribbble y Behance son semilleros de talento.

SlideShare

Es excelente por un par de razones: muestras tu punto de vista rápidamente, y consigue reutilizar el contenido de una pieza de contenido más largo (como un blog). Si te estás preguntando cómo una presentación de PowerPoint puede ser efectiva para una audiencia fuera de tu organización, el dossier de cultura de Netflix se volvió viral después de que apareciera en SlideShare.

Memes

No estoy bromeando. Los memes conectan con una amplia audiencia, por lo que el mejor lugar para usarlos son los medios sociales. Y los memes no están fuera de lugar en B2B: si puedes encontrar referencias a la cultura pop y encontrar paralelismos con tu negocio/dominio, destacarás.

GIFs

Otra vez, no estoy bromeando. Por mucho que los GIFs de perros y gatos parezcan emociones baratas, te ayudan a encontrarte con un negocio con el que los clientes millenials pueden relacionarse y acercarse. Y no sólo se trata de GIFs divertidos; el contenido sobre tu producto/servicio también se puede convertir en GIFs. Por ejemplo, se puede utilizar un GIF corto en lugar de un vídeo de instrucciones. Para algunos de los mejores GIFs en Internet, eche un vistazo a Giphy.

Podcasts

Para las personas que prefieren el contenido de audio y tienen que soportar largos desplazamientos al trabajo, los podcasts encajan perfectamente. Necesitas tener una meta a largo plazo con los podcasts porque no son piezas de contenido únicas; se sirven como una serie. Además, cuando la gente sintoniza tu podcast, espera discusiones de calidad e ideas a cambio de su tiempo, así que recuerda mantenerte alejado de las conversaciones incoherentes. Para que conste, los podcasts también pueden ser de vídeo.

White Papers

Este es el formato de contenido más tradicional entre todos. Un white paper es un artículo extenso, bien investigado y a menudo repleto de estadísticas y citas. Te convierte en un líder de pensamiento en tu espacio, así que tienes que ser muy cuidadoso cuando escribes artículos técnicos. También necesitas más tiempo para escribirlos. Los white papers suelen ser contenido cerrado, lo que significa que el visitante debe proporcionar su correo electrónico para acceder al white paper.

Casos de estudio

Los casos de estudio son testimonios perfectos para tu negocio, porque tienen clientes que hablan de cómo han utilizado tu producto o servicio para resolver sus problemas. No son sólo tus grandes clientes los que le pueden dar grandes estudios de caso; si has hecho negocios con alguien el tiempo suficiente, pueden ser una gran historia. ¿Razón? Siempre hay alguien que puede relacionarse con los problemas de otro negocio.

Todo este contenido puede ser producido y distribuido a través de tu propio sitio web, pero también hay otra manera.

La creación de contenido para sitios web de terceros es crucial para obtener enlaces, es decir, los vínculos que conducen a tu sitio web desde otros sitios.

He aquí un ejemplo de cómo funciona.

Escribes un blog para un sitio web de terceros. A cambio, puedes incluir un enlace a tu negocio en el blog. Tu contenido llega a una audiencia más amplia; tanto tú como el sitio web de terceros cosechan los beneficios de esta audiencia. Los sitios web de terceros generalmente tienen directrices estrictas sobre cómo puedes promocionar tu negocio dentro de su contenido. Por ejemplo, no puedes tener el mismo número de hipervínculos que tendrías para una página de tu propio sitio web. Por lo tanto, deberás tener cuidado con el lugar en el que colocas tus preciosos enlaces.

Recuerda que simplemente no puedes descontar el poder de los enlaces en la comercialización de contenidos. Google reconoce un sitio web en gran medida por su autoridad, y los enlaces de dominios creíbles otorgan una autoridad significativa a tu propio sitio web. Esto, a su vez, determina la posición de tu sitio web en Google para los términos de búsqueda a los que te diriges.

Pero hablaremos más sobre esto en la siguiente sección.

2. Landing pages, optimización de sitios web y SEO

Una landing page es donde los visitantes aterrizan después de haber sido dirigidos desde un anuncio que has publicado en Google, o desde un enlace en tus publicaciones de redes sociales. Es una oportunidad para presentar tu negocio y convertir al visitante en un lead.

Las landing pages más exitosas combinan copy y diseño de una manera que establece su propuesta de valor en la mente del lector.

En el encabezado de una página de destino (llamada H1 en lenguaje HTML), normalmente se describe el problema del cliente o se proporciona una solución. El H1 es coherente con el mensaje en el anuncio / publicación que llevó al visitante aquí. La página de aterrizaje entonces procede a explicar cómo tu negocio puede resolver el problema, pero no con mucho detalle; una página de destino por lo general no excede 3-4 filas.

La información del cliente potencial se captura a través de un formulario de registro y/o un botón de CTA (llamada a la acción) en la página. Para evitar que los visitantes salgan, las páginas de destino generalmente no tienen enlaces externos, aunque las empresas a veces se arriesgan a incluir un enlace solitario de vuelta a su sitio web.

Las páginas de destino son un caso clásico de prueba y error: pruebas varios H1s, mueves elementos alrededor de la página y sigues itinerando en la copia del CTA hasta que más y más visitantes se convierten en clientes potenciales. Una herramienta como HubSpot es útil cuando quieres analizar tu página de destino para los clics, tasas de desplazamiento y otras formas de participación.

Estos consejos te ayudarán a generar más clientes potenciales a partir de tus páginas de destino:

• Evita los muros de texto.
• Has que tu copia sea visualmente atractivo al presentarlo en viñetas y párrafos más cortos.
• Utiliza una mezcla sensata de imágenes y vídeos.
• Mantén la página breve y prioriza el valor por encima de la longitud.

Optimizar tu sitio web en particular y tu contenido en general requiere una buena comprensión de las técnicas de SEO (Search Engine Optimization).

El SEO puede ser ligeramente intimidante para aquellos que son nuevos en Google y sus misteriosas formas, pero no hay que entrar en pánico.

Piense en el SEO como una actividad sostenida para mejorar tu presencia online para que más gente pueda encontrarte.

Para que más gente te encuentre, tienes que entrar en la primera página de Google. Admitámoslo, tú y yo no pasamos de la página uno de Google, y tampoco el resto del mundo.

Esto implica un montón de trabajo: escalar las imágenes según el tamaño de la pantalla, asegurarte de que las tablas no se doblen en el borde de la pantalla de un smartphone, escribir un copy teniendo en cuenta los límites de caracteres, y muchos más matices.

Asegúrate de incluir diferentes tipos de contenido en tu sitio web: copys, imágenes, vídeos, animaciones, CTAs. Y asegúrate de colocarlos todos en lugares estratégicos. Si colocas un CTA de registro debajo de un vídeo que explica lo que hace tu producto, tienes más posibilidades de atraer clics que cuando colocas la CTA encima del vídeo.

En un sitio web, dos elementos son indispensables: un widget de chat y un formulario de registro. El uso del chat en vivo para responder instantáneamente a un visitante de un sitio web es esencial si deseas mantener vivo su interés y ganar mindshare. Una interacción en tiempo real puede ser a menudo la diferencia entre un visitante que llega y se convierte en su lead. En cuanto al formulario de registro, asegúrate de solicitar sólo los detalles esenciales, y desiste de hacer sentir al visitante como si estuviera rellenando algún formulario de solicitud.

Utiliza una herramienta como Moz o Ahrefs para recoger las palabras clave que se utilizan en tu industria. Esta estrategia tiene dos caras: o bien si eliges una palabra clave de gran volumen (lo que significa que más gente la está buscando, y ya hay una tonelada de contenido a su alrededor), y se crea contenido de calidad para entrar en este espacio competitivo. O bien, puedes elegir palabras clave con un volumen de búsqueda bajo, crear contenido alrededor de ellas y obtener la ventaja de ser el primero en llegar a este espacio. Puedes crear contenido en los distintos formatos ya comentados en este blog. Para el propósito específico de la optimización del sitio web, las páginas SEO – páginas web en profundidad en torno a un tema específico – funcionan realmente bien.

Para ilustrar, muchos principiantes en el espacio CRM empiezan por buscar en Google “¿Qué es un CRM? Esta palabra clave está muy de moda; tiene un volumen de búsqueda mensual de 54K. Una página de SEO que responda a esta pregunta es una buena manera de captar la atención y convertirte en parte de la discusión, especialmente si eres una empresa de SaaS que hace CRMs.

3. Marketing por correo electrónico

A la gente le gusta escribir por correo electrónico. Es un blanco fácil porque es un canal de comunicación relativamente antiguo.

Pero he aquí una comprobación de la realidad: el correo electrónico está vivo y en marcha.

Junto con el marketing de contenidos, el correo electrónico es el canal preferido para la generación de leads.

Y las razones también son bastante sencillas.

• Es simple (no se necesitan los esfuerzos de un desarrollador o el tiempo de un diseñador para escribir un correo electrónico).
• Es valioso (un correo electrónico es a menudo el primer punto de entrada a una pista).
• Es ubicuo (todo el mundo tiene un ID de correo electrónico, y eso no cambiará pronto).

De hecho, incluso tienes plantillas de correo electrónico que puedes usar para conectarte con tus prospectos de inmediato.

Entonces, ¿cómo es que el email marketing realmente te ayuda a generar leads?

Imagina que un visitante de tu sitio web se inscribe en tu blog. Sabes que están interesados en lo que estás hablando. Si eres una empresa de SaaS B2B, puedes aprovechar este interés para iniciar un debate personalizado que les facilite el proceso de ventas.

Puedes utilizar líneas de asunto que hacen referencia a su actividad reciente en tu sitio web. (¿Puedo compartir alguna información útil sobre nuestros precios?)

Puedes dirigirte a ellos por su nombre en la parte superior del correo electrónico. ¡Hola Manuel! Ha pasado un tiempo desde que la última vez que hablamos. ¿Cómo estas?

Puedes llamar su atención sobre las novedades de tu empresa que puedan interesarles: un nuevo blog, una actualización del producto o una oferta promocional. (Obtendrás un 40% de descuento en tu suscripción anual si te inscribes esta semana.)

Siempre usa un solo CTA en un correo electrónico. Pedirle a tu destinatario que haga demasiadas cosas en un solo mensaje suele significar que no hará nada en absoluto. Si se trata de una oferta para descargar un libro electrónico, indícalo sin ambigüedad; no lo distraigas con múltiples ofertas.

Con el tiempo, desarrollarás una relación con tu destinatario, y esto puede conducir a un registro de producto, una compra de producto, incluso una referencia.

4. Redes sociales

Lo mejor de las redes sociales es que es difícil mantenerse al día con los prospectos de ventas una vez que empiezan a fluir.

Pero, ¿cuándo empiezan a fluir? Eso lleva algo de trabajo y tiempo, pero no es demasiado difícil cuando se tiene un contenido de calidad y una voz distintiva.

En las redes sociales, muchas empresas cometen el error de utilizarlas sólo como un megáfono para emitir anuncios sobre sí mismas.

No lo hagas.

Tómate tu tiempo para discutir noticias sobre tu industria, comparte consejos que no siempre son realizados por ti, y nunca rehuyas una conversación. Las personas son muy perceptivas a la voz de una marca, y si la tuya es única, la reconocerán y apreciarán al instante.

Por otro lado, como ejercicio dirigido, también puedes emplear una serie de tácticas para generar leads a través de las redes sociales.

Realiza un concurso/encuesta, invita a la gente a unirse a una campaña, publica en directo en Facebook, además de compartir enlaces (que conducen al contenido cerrado), publica anuncios pagados, anuncia referencias y actualizaciones de productos/negocios. En los medios sociales, tus iniciativas de generación de clientes potenciales están realmente limitadas por tu propia creatividad.

También es útil recordar que es necesario poder cambiar los tonos en función de la plataforma y, al mismo tiempo, conservar la esencia de la marca.

A continuación encontrarás una lista de las plataformas de redes sociales más populares. Los hemos segmentado por B2B y B2C, pero al igual que muchas cosas digitales, los límites se están difuminando y las empresas están explorando todo. Así que echa un vistazo a cada plataforma antes de decidir qué es lo mejor para tu negocio.

Para B2C: Facebook, Twitter, Snapchat, Instagram

Para B2B: Cualquier cosa de la lista anterior según corresponda, LinkedIn, Quora, Reddit

Una nota rápida sobre Quora y Reddit. Se trata de centros de información, no de plataformas promocionales. Mientras que Quora es un poco indulgente al permitirte conectar tu producto a una respuesta, los Redditores son rápidos en detectar un intento de marketing y más rápidos en penalizarlo. La regla estándar de las redes sociales se aplica aquí: sólo conversaciones genuinas.

5. Webinars

Los webinars son para la generación de leads online, lo que los eventos/ ferias/ conferencias son para la generación de leads offline. Todo se reduce a elegir un tema en el que la gente esté interesada, conseguir el ponente adecuado y tener una conversación de calidad.

¿Suena muy parecido a un podcast? No realmente, y por dos razones principales:

• Tu audiencia necesita registrarse si desea asistir a tu seminario web. Un podcast no requiere registrarse.
• Un webinar es una discusión en vivo. Un podcast es un archivo grabado.

Puedes utilizar varios canales para que el mundo sepa que estás organizando un webinar. Tu sitio web puede tener un encabezado, puedes enviar correos electrónicos a tu lista de correo y puedes compartir un enlace al webinar en tus páginas de redes sociales.

Cuando hayas completado tu webinar, aquí hay un par de prácticas de seguimiento recomendadas:

• Puedes enviar mensajes específicos a los solicitantes de registro según el tipo de solicitante, como clientes existentes, solicitantes de registro recurrentes y nuevos solicitantes de registro.
• Puedes transcribir el seminario web en un blog y publicarlo para que llegue a un público más amplio y diferente. Si eres capaz de destilar las ideas en una presentación, también puedes reutilizar tu webinar en SlideShare.

Cuando obtienes un ponente de renombre para tu webinar, su popularidad te permite ganar más contactos de ventas. Sus tweets y mensajes llegan a todas partes, por lo que las pistas generadas por esta actividad pueden ser compartidas entre los dos.

Los ponentes de calidad para tus webinars suelen costar bastante, dependiendo de lo popular que sea el mismo. Pero si tienes un círculo social fuerte y no puedes permitirte gastar demasiado, puedes aprovechar esta red para ayudarte a establecerte.

6. Plataformas de reseñas

Cada negocio en cada industria tiene por lo menos una plataforma muy popular de búsqueda, descubrimiento y revisión.

La industria hotelera tiene TripAdvisor.

La industria alimentaria tiene Yelp.

La industria de búsqueda de empleo tiene Glassdoor.

El software tiene un montón de opciones prominentes, incluyendo Capterra y G2 Crowd.

Si estás en B2B SaaS, debes comenzar por aparecer en un sitio como G2 Crowd. Y entonces comienza la aventura: obtener comentarios de tus usuarios/ clientes.

Las plataformas de reseñas están completamente dirigidas a los usuarios, por lo que tendrás que sacar todas tus habilidades de redes para mantener la cuenta atrás. Algunos usuarios están más que contentos de dejar comentarios a petición. Otros necesitan un incentivo, como un descuento en tu producto/ servicio, o una tarjeta de regalo. Las críticas negativas no necesitan tu iniciativa, por supuesto. Sólo asegúrate de que estás disponible para responder a la revisión y cierra el bucle haciendo un seguimiento con el usuario respectivo.

Estas plataformas de revisión son tu banco de contenidos, son una forma de marketing de contenidos sin que tengas que escribir el contenido. Los nuevos negocios y aquellos que buscan un cambio de producto/servicio siempre se detienen en las plataformas de reseñas. A menudo toman una decisión únicamente sobre la autenticidad de lo que dicen sus usuarios. Esta es una razón muy importante para que te abstengas de publicar comentarios falsos.

Un indicador importante: actualiza tu perfil en cada una de las plataformas en las que te revisan. No puedes permitirte información obsoleta sobre tu negocio en ninguna parte de la web. Los buscadores que disciernen pueden notar rápidamente inconsistencias entre los perfiles en diferentes sitios web, así que no te arriesgues.

7. Relaciones públicas en línea

Hemos incluido las relaciones públicas en línea al final de esta lista porque se trata de gastar dinero.

Busca evangelistas de productos e influencers en redes sociales. Su palabra puede amplificar el tráfico a tu sitio web y ayudarte a generar más oportunidades de ventas. Pero esta gente no es barata. Si eres una pequeña empresa o una empresa nueva, es mejor que pases tus primeros meses generando clientes potenciales a través de contenido, redes sociales y correo electrónico antes de entrar en este juego.

8. Anuncios PPC (pago por clic)

Los anuncios PPC son los primeros tres o cuatro resultados de búsqueda que aparecen en Google cuando escribes cosas como “mejor software de gestión de contenidos”. Son exactamente iguales a los resultados de búsqueda normales, excepto que tienen la etiqueta “Anuncio” antes del enlace.

Como su nombre indica, los anuncios PPC cuestan dinero. Los creas en Google Ads, y así es como funcionan: un visitante hace clic en tu anuncio y va a una página de destino donde explicas tu negocio; pagas a Google por cada clic que recibes. La cantidad que pagas depende directamente de la popularidad de la palabra clave que está mostrando tu anuncio. Las palabras clave muy disputadas requieren que gastes más porque muchas empresas están pujando por ellas. Una palabra clave menos popular significa territorio inexplorado, por lo que gastarás menos.

Entonces, ¿quién invierte en anuncios PPC? Las empresas que no tienen tiempo para posicionarse orgánicamente en los primeros puestos de los resultados de búsqueda de Google, pero que tienen el presupuesto para gastar en anuncios.

Con los anuncios PPC, se trata de optimizar tu copy con las palabras clave relevantes, dentro del espacio limitado que tienes. Observa que cada anuncio PPC contiene un título, un enlace y una meta descripción.

Necesitas que tus mejores redactores publicitarios capturen tu negocio en este espacio reducido. Los negocios generalmente prefieren las palabras clave antes que las oraciones descriptivas en los anuncios PPC. Las palabras bien escogidas, cuando están dispuestas de manera juiciosa, pueden describir mejor tu negocio en este contexto.

9. Anuncios display

Los anuncios publicitarios son el equivalente digital de las vallas publicitarias, en un lienzo mucho más pequeño, por supuesto.

Los anuncios display son creativamente más satisfactorios que los anuncios PPC: se puede jugar con copys, imágenes, ilustraciones e incluso animaciones. Pero un par de características de los anuncios PPC siguen siendo las mismas aquí:

• Trabajas con un espacio publicitario limitado.
• Cuando alguien hace clic en tu anuncio, va a una página de destino.

Para hacer de tus anuncios display un valioso canal de generación de leads, aquí hay algunas mejores prácticas que puedes seguir:

• Ten cuidado al seleccionar los sitios web en los que va a aparecer tu anuncio. Estos deben ser dominios que estén lo más cerca posible de tu público objetivo, deben ser dominios con autoridad y no pueden ser sitios web controvertidos.
• Aborda un problema o proporciona un beneficio: NO gastes ese precioso espacio publicitario con textos farragosos. Tu espectador se desplaza hacia abajo por esa página en un segundo o menos, por lo que tienes un tiempo muy, muy limitado para ofrecer valor y captar su atención.
• Asegura un mensaje consistente entre tu anuncio para mostrar y tu página de destino. No puedes tener un anuncio que hable de por qué tu CRM es el mejor para las empresas que empiezan y luego llevar al visitante a una página de destino que explique lo que tus sistemas CRM pueden ofrecer a las empresas en general.
• Incluso si no tienes un cuerpo de texto en tu anuncio, invierte toda su energía en escribir un CTA claro. El botón CTA aparece de forma prominente y desempeña el papel más importante, el de hacer que el espectador haga clic. Elige el color, el copy del texto y la colocación con mucho cuidado.

Así que ahí lo tienes.

9 maneras, cada una con una habilidad única para generar más oportunidades de ventas para tu negocio.

Debes estar preguntándote: los clientes potenciales llegan a través de tantos canales, ¿necesito múltiples herramientas de ventas para manejarlos todos? No.

Con una herramienta como HubSpot CRM, puedes almacenar clientes potenciales, hacer llamadas, enviar correos electrónicos, establecer reuniones, crear informes y averiguar qué buscan tus clientes potenciales en tu sitio web y dentro de tu producto.

¿Conoces otras técnicas de generación de leads de las que todos podamos aprender? Dínoslo en los comentarios! Feliz venta 🙂