Cómo conseguir más clientes

Lo más difícil de conseguir más clientes hoy en día es que no te necesitan como antes.

Eso es difícil de escuchar ya que la sangre de tu negocio son tus clientes.

Ya sea que tu empresa esté comenzando, en la mitad del ciclo o establecida, necesitas un proceso repetible y consistente para conseguir más clientes.

¿Pero cómo consigues más clientes?

¿Cómo se consiguen, no sólo más números, sino clientes de mayor calidad?

Si buscas esta pregunta en Google, encontrarás muchos consejos, pero la gran mayoría carece de contenido.

En lugar de un consejo sobre el que lo más probable es que no actúes, esta entrada de blog es una vista que enumera más de 30 tácticas que causarán impacto. Estoy proporcionando contenido de calidad ofreciéndote un sistema paso a paso único y específico para conseguir más clientes.

Siéntete libre de hojear los encabezados y el texto en negrita para tener una idea del sistema, luego asegúrate de profundizar en la información y alinear estas tácticas con tu negocio y lo más importante, toma acción.

Pasos para conseguir más clientes

Paso 1. Demuestra tu amor por tu cliente en un dominio público, es decir, un sitio web

El término “clientes” sugiere que tu comprador está bajo tu protección. Mientras que un cliente es simplemente alguien que compra una mercancía o un servicio.

Tu negocio se basa en el bienestar de otra persona; por lo tanto, es tu cliente. Debes demostrarles que su bienestar es importante para ti en un lugar de dominio público, un lugar que puedan ver sin interactuar directamente contigo.

El primer lugar donde deberías estar es en un sitio web.

Levanta la mano si tu sitio web actual parece a tus clientes potenciales que su bienestar es importante para ti.

Probablemente no.

Estoy seguro de que tienes mensajes de marca, testimonios, fotos de tu equipo, una lista de tus servicios, tal vez incluso una propuesta de valor única, pero ¿es evidente que amas a aquellos a los que sirves?

¿O es todo sobre ti?

Hoy en día, se necesita un nuevo enfoque para llegar y atraer a los clientes.

Necesitas construir un sitio web estratégico y centrado en el comprador como la base de tu sistema para conseguir más clientes.

Puedes ser consciente de que necesitas demostrar que eres un experto en la industria, una autoridad. Pero ese método todavía está basado en ti.

Si amas a tus clientes, DEBES resolver sus problemas antes de que ellos quieran comprarte.

Venir de un lugar con el deseo de educar, ayudar y resolver sus problemas nos lleva al siguiente paso.

Paso 2. Proporciona valor a tu cliente antes de que compre

La tecnología digital ha cambiado la forma en que tus clientes buscan información, interactúan entre sí y compran tus servicios.

La popularidad masiva de estas tecnologías ha hecho posible que tengas una mejor comprensión del viaje de decisión de tu cliente.

Durante este viaje de decisión, tu cliente está buscando varios tipos de información para ayudarles a definir el valor que percibes para ellos en lo que se refiere a sus preguntas.

Pruebas: Un estudio de CEB de más de 1.400 clientes B2B de diferentes industrias reveló que el 57% de una decisión de compra típica se toma antes de que un cliente hable con un proveedor.

A lo largo de este proceso, todas las decisiones y transacciones se basan en el valor percibido.

Si sólo proporcionas “valor” en la etapa final del viaje de decisión de tu cliente, el punto de venta con tus clientes, tendrás dificultades para conseguir más clientes. Seguro, puedes ganar dinero, pero no tendrás un sistema repetible para conseguir más clientes.

Si estás contento con donde estás, ¿por qué estás leyendo un artículo sobre cómo conseguir más clientes para tu negocio?

Has completado el paso 1, así que, ¿cómo puedes aportar valor?

A través de tu sitio web. Tu sitio web debe proporcionar este intercambio de valor de muchas maneras a lo largo del viaje del comprador.

Esto se logra creando un contenido notable que atraerá a los clientes.

El contenido debe ser en forma de Preguntas Frecuentes, artículos de blog que enseñan y educan, vídeos que guían a los clientes potenciales paso a paso a través de un proceso o explicación, seminarios web en vivo donde ofreces valor y te pones a disposición de tus clientes potenciales, etc.

Con estas actividades de creación de valor en su lugar, ahora pasarás al paso 3.

Paso 3. Atrae prospectos a tu negocio

Los dos pasos anteriores posicionarán a tus clientes potenciales para que acudan a ti. Atraer en lugar de tener que salir a buscarlos o esperar a que te refieran.

Para examinar los vínculos entre los pasos anteriores y la atracción de clientes potenciales, también conocidos como generación de leads, debes entender cómo el sitio web enfocado al cliente y el contenido basado en el valor trabajan juntos para traerte más clientes.

Cuando se siguen estos pasos se crea valor no sólo para tus clientes potenciales, sino que también muestra a Google y a otros motores de búsqueda que tu negocio es una fuente de conocimiento para los usuarios que están buscando respuestas.

La búsqueda no es el único componente afectado, todo el marketing digital es impulsado por este esfuerzo.

Marketing digital: el outbound marketing (anuncios en buscadores y display), el inbound marketing, las redes sociales y la revolución de los dispositivos móviles proporcionarán canales para atraer prospectos a tu negocio.

Para que el contenido atraiga a los clientes potenciales, debes alinearte con el tipo de palabras que utilizan tus clientes en las distintas etapas del viaje de compra.

Como parte de tu planificación, escribe los Términos Clave que los clientes potenciales utilizan al realizar búsquedas. Toma esos términos y crea preguntas que puedan ser contestadas con información útil que genere confianza y lleve al prospecto a través del proceso de compra.

En este punto, tienes más clientes potenciales, también conocidos como leads. Ahora vayamos al paso 4.

Paso 4. Captura las perspectivas en las primeras etapas del viaje del comprador

Capturar prospectos en las primeras etapas significa que tienes que obtener los datos correctos al principio de la conversación.

No puedes rastrear lo que no ves. Por lo tanto, para identificar prospectos en las distintas etapas, deberás capturar información importante que te permita hacer un seguimiento de los mismos. Uno de estos programas puede ser Hubspot. Al alimentar los contactos a estos sistemas de rastreo, podrás llevarlos a la preparación para la venta.

Necesitas algo más que un software, necesitas pensar en el Paso 2, el valor que has creado.

Tienes un sitio web que muestra tu amor y comprensión por tus clientes y contenido que ofrece valor sin tener que comprar, ahora necesitas poner parte del contenido detrás de las puertas. Gated Content significa que el contenido se proporcionará cuando la persona proporcione su dirección de correo electrónico o responda a preguntas en un formulario.

Estos formularios existen en una página de destino. La página de destino tiene un único propósito, describir el valor que se proporciona a cambio de información sobre la persona.

Una vez rellenado el formulario, podrás hacer un seguimiento del cliente potencial a lo largo de su viaje de compra.

Paso 5. Crea prospectos alimentados

Si la captura de compradores potenciales en una etapa más temprana del proceso de decisión es nueva para tu negocio, estos nuevos clientes potenciales no lo son. Los clientes potenciales que no están listos para comprar deben ser alimentados.

El propósito de llegar a estos leads recién capturados en las primeras etapas del viaje del comprador es responder a las preguntas pendientes.

Los correos electrónicos de nurturing se despliegan mejor como un conjunto automatizado de correos electrónicos. Cada correo electrónico de la serie ofrecerá un útil artículo en el blog en el que se abordarán sus preguntas más comunes y se proporcionarán recursos que les permitirán avanzar en el proceso de toma de decisiones.

Una vez que el comprador potencial se encuentra en la etapa final del proceso de compra, es apropiado recomendar su solución.

Lo llamamos un “flujo de trabajo”, tal vez lo conozcas como una “campaña de goteo”.

De nuevo, una vez que respondas adecuadamente a las preguntas, es más probable que el lead considere convertirse en tu cliente.

Conclusión

Este artículo se centró en cómo conseguir más clientes para tu negocio con un crecimiento incremental y lineal a través de un programa de adquisición de clientes.

Tu negocio ya está enfocado en el crecimiento mediante la captación de más clientes, pero no olvidemos que puedes crecer aumentando el tamaño de la transacción y aumentando la frecuencia de compra de cada cliente. No siempre se trata de obtener más volumen, sino de obtener más del volumen que tienes.

Si utilizas el programa de pasos descrito anteriormente, un proceso que demuestra tu amor y cuidado por ellos, posicionarás tu negocio para conseguir más clientes de una manera repetible y predecible.