04.3.2024 Ana Aldea
Cuando nos planteamos elegir un CRM, solemos recurrir a alguna de las compañías más potentes del mercado: HubSpot o SalesForce.
Pero, ¿cuál se adapta mejor a mi negocio? Aquí analizamos las claves que te ayudarán a responder esa pregunta.
¿Salesforce o HubSpot? Las claves para elegir el CRM que necesita tu empresa
Partimos de las funcionalidades generales de cada uno de ellos. Por una parte, Salesforce es uno de los CRM pioneros en el mercado, y el actual líder mundial en el ámbito del CRM.
Es una plataforma de CRM basada en la nube que proporciona a todos los departamentos de su organización, incluidos los de marketing, ventas, servicio al cliente y comercio electrónico una visión unificada de sus clientes en una plataforma integrada. Es solución favorita de CRM en negocios B2B, sobre todo de gran tamaño.
Por otra parte, HubSpot es más conocida como plataforma de marketing, pero posee también un CRM potente que se va abriendo paso en el mercado.
Es una aplicación de CRM fácil de usar que proporciona al equipo de ventas la información y las herramientas necesarias para adaptarse al proceso de ventas.
Sin duda, ambas herramientas permiten dar respuesta a las necesidades de los negocios; sin embargo, conviene analizar las características específicas de cada una de ellos para entender cuáles son las que realmente necesita tu empresa.
¿Cuáles son las características fundamentales del CRM?
Interfaz
Aunque ambos tienen un interfaz limpio con una estructura similar para navegar entre cuentas, contactos, negocios e informes quien destaca es HubSpot, por poseer un programa intuitivo y fácil de navegar.
Además cuenta con un diseño sencillo, claro y directo que facilita la navegabilidad de sus usuarios, mientras que Salesforce es más complejo y requiere de más aprendizaje.
Integraciones
Salesforce tiene integraciones muy potentes con otros sistemas como SAP, Oracle, Gmail, Microsoft Dynamics.
HubSpot, por su parte, cuenta con un amplio ecosistema que proporciona a las empresas acceso unificado a todos los partners, aplicaciones y, sobre todo, a los datos que necesitan para realizar su trabajo; todo en una plataforma optimizada.
Ese ecosistema está formado por HubSpot Solutions Directory, que permite conocer y elegir entre miles de agencias y empresas que ofrecen servicios de marketing, diseño y desarrollo web, integraciones de sistemas y CRM.
Además, el mercado de aplicaciones cuenta con un gran número de integraciones principalmente en servicios de email marketing, sitios web, webinars, entre otros, al igual que con otros sistemas tipo ERP.
Análisis e informes
Los informes de Salesforce se centran en ver la información detallada del contacto, las gráficas del estado de nuestras ventas y el funnel de ventas.
HubSpot cuenta con una herramienta de analítica mucho más potente y personalizada donde podemos ver desde el historial completo del contacto y de los negocios.
Además si al CRM le sumamos la opción de marketing y ventas tendremos una gran variedad de datos para poder realizar todo tipo de informes. Como todo el software de HubSpot también la funcionalidad analítica es muy fácil utilizar, a diferencia de Salesforce, mucho más complejo.
Marketing y ventas
Este es el punto fuerte de HubSpot actualmente; comenzaron por ella y está muy bien desarrollada; permite alinear los leads e información de marketing con los de ventas y viceversa.
Generación de lead
Aquí también destaca HubSpot, atraer nuevos leads con contenido es una de las ventajas principales de la herramienta.
En el caso de Salesforce necesitas usar un proveedor externo para implementar este tipo de estrategias y después alimentar el CRM, lo que hace que la automatización sea menos eficiente.
Salesforce es una excelente herramienta para calificar los leads una vez que estén dentro de la plataforma, ya que se pueden organizar de manera personalizada y limitar la información a la que puede acceder cada persona de tu equipo.
Mail marketing
HubSpot se integra fácilmente con Gmail, Outlook y Apple Mail y es capaz de registrar los correos automáticamente, hacer seguimiento y poder ver en la plataforma todas las conversaciones que se han mantenido con el cliente.
En el caso de Salesforce, sin embargo, es necesario iniciar sesión de forma manual para ver las estadísticas.
Formación
HubSpot cuenta con una potente plataforma, gratuita, de formación, HubSpot Academy, además de una página de recursos como blogs, ebooks.
SalesForce también cuenta con una muy buena plataforma de formación, dispone de un programa de formación y certificación llamada "Salesforce University -aunque las certificaciones más importantes no son gratuitas-.
Precio
SalesForce cuenta con diferentes licencias que van desde los 25 euros al mes (máximo 5 usuarios por empresa), hasta los 300 euros por usuario en su plan más completo (todos con una prueba gratuita de 30 días). Su precio es elevado por lo que suele descartarse para PYMES.
El CRM de HubSpot es más llamativo para compañías más pequeñas y startup ya que su oferta inicial es una licencia gratuita ilimitada (con muchas limitaciones en el uso), pero a medida que tu empresa empieza a crecer y empieza a requerir nuevas funciones, puede volverse más costoso.
Conclusión
En definitiva, ambos CRM son muy completos y, al margen de las especificaciones que hemos comentado, responden a necesidades similares. Por ello antes de tomar una decisión es importante analizar las características y necesidades específicas de tu negocio.
Si la empresa cuenta con un volumen alto de contactos así como de conocimientos en software de gestión de CRM, Salesforce puede ser la opción más recomendable.
En el caso de las startups y pymes, un primer paso para introducirse en el mundo de los CRM es probar las facilidades que plantea HubSpot en el entorno del Marketing y de las Ventas (con funcionalidades intuitivas y licencias free para un número limitado de contactos) e ir aumentando servicios a medida que el negocio crezca.
Igualmente también en el caso de las empresas más grandes que busquen integrar las campañas comerciales y de marketing de manera ágil HubSpot puede ser una opción interesante.
