05.27.2020 Ana Aldea
La alineación de marketing y ventas es realmente acerca del cliente. Tenemos que mirar todo lo que hacemos a través de los ojos del cliente.
La mayoría de las organizaciones todavía creen en la delineación perfecta de ventas y marketing: Aquí es donde el marketing genera clientes potenciales para las ventas, los representantes de desarrollo de ventas califican estos clientes potenciales para crear oportunidades que los vendedores esperan que se conviertan en ingresos.
La nueva realidad de la alineación de ventas y marketing
Sencillamente, no es así como funciona en las ventas hoy en día. ¿Por qué? Porque el comprador ha cambiado más en los últimos 10 años que en los últimos 100.
El comprador tiene el control. El comprador moderno es impulsado digitalmente, está conectado socialmente, es móvil y tiene poder, con acceso casi ilimitado a la información y a las personas.
La nueva realidad es que las ventas y el marketing están cada vez más integrados. El marketing necesita saber más sobre ventas, las ventas necesitan saber más sobre marketing, y todos necesitamos saber más sobre nuestros clientes.
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El secreto para adaptarse
Las redes sociales como LinkedIn y Twitter ofrecen a los profesionales de ventas una visión de tres cosas clave sobre el comprador: identidad, relaciones e intereses.
El marketing y las ventas necesitan trabajar juntos para equipar las ventas con lo que se está convirtiendo en una competencia dominante: la venta social.
Los vendedores están siendo reemplazados por los motores de búsqueda y las redes sociales.
Con perfiles y contenidos sociales profesionales y centrados en la compra, el marketing puede ayudar a que las ventas sean visibles y relevantes para el comprador moderno.
Tanto para los profesionales del marketing como para los vendedores, se requiere un nuevo conjunto de habilidades para trabajar en red a través de la web social.
De acuerdo con la investigación, aquellos que usan estas habilidades para ayudar, informar, educar y comunicarse con su audiencia tienen una mejor oportunidad de alcanzar sus metas de ingresos.
Está claro que las iniciativas de venta social exitosas requieren capacitación. Necesita ser tratado como una competencia central de ventas.
El valor de la habilitación
Las organizaciones de ventas no adquirirán mágicamente las nuevas habilidades requeridas para usar lo social como parte de tu proceso de venta por sí mismas.
Debes crear pautas estandarizadas y programas de capacitación que incluyan una capacitación profunda que no sólo se centre en el valor de participar en la venta social, sino que también haga hincapié en las mejores prácticas y en los consejos prácticos e inmediatos para comenzar rápidamente.
Las empresas que buscan lograr una mayor alineación de ventas y marketing están invirtiendo en la capacitación de ventas, un papel emergente en el B2B.
Las empresas que son las mejores de su sector tienen un 50% más de cumplimiento de cuotas que las empresas promedio, y las mejores de su clase tienen el doble de probabilidades de invertir en capacitación de ventas.
La raíz de la habilitación de ventas es integrar el marketing y las ventas, junto con otros departamentos, para mejorar la efectividad de ventas de una organización.
Trabajan con ventas y marketing para gestionar el contenido y los activos, actualizar las directrices y las mejores prácticas, ayudar con la integración de las ventas y la formación, y mucho más.
La habilitación de ventas facilita a los vendedores la venta y a los compradores la compra.
La edad del cliente
Vivimos en la edad del cliente, no en la edad del vendedor. La mentalidad requerida es la de AYUDAR, no la de VENDER. El marketing y las ventas necesitan alinearse con, para y alrededor del cliente.
“La nueva realidad es que el marketing necesita saber más sobre ventas, las ventas necesitan saber más sobre marketing y todos necesitamos saber más sobre nuestros clientes”.
