04.25.2023 Javier Garre
Cualquiera que sea el tipo de negocio que estés dirigiendo o la industria de la que provengas, la generación de clientes potenciales es lo que todo se reduce a eso. Sin clientes potenciales, un negocio no tiene ganancias, ni ingresos y, en última instancia, no tiene negocio. Sin embargo, la generación de estos leads puede ser un gran reto para las empresas en el espacio B2B. La mayoría de los negocios B2B operan en un segmento muy especializado, lo que reduce automáticamente el número de clientes potenciales que se pueden generar.
Además, las relaciones personales con los clientes siempre han sido el factor clave para las empresas de este sector que buscan nuevos clientes. Estos elementos pueden hacer que generar contactos B2B sea más difícil que para otros sectores, ¡pero no es imposible! Con la combinación correcta de técnicas probadas, tu negocio puede adquirir clientes potenciales de alta calidad a través del medio digital.
Por lo tanto, como propietario de un negocio o empresario, ¿Cómo generar clientes potenciales para hacer crecer tu negocio B2B? Echemos un vistazo a algunas de las fórmulas demostradas.
Marketing de contenidos
Como dice el viejo refrán, el contenido es el rey. La mayor ventaja de utilizar el marketing de contenidos en lugar de la publicidad como estrategia de generación de clientes potenciales es que llega a los usuarios que han activado los bloqueadores de anuncios. La publicidad de tu producto a través del marketing de contenido optimizado para motores de búsqueda también ayuda a aumentar el tráfico orgánico de tu sitio web.
Echemos un vistazo a las diversas formas de contenido que puedes utilizar para aprovechar el marketing de contenido para lograr una mayor conciencia de marca y generar más contactos B2B.
Blogs
Los blogs se han convertido en algo esencial para cualquier negocio y son la mejor manera de generar contenidos informativos y educativos sobre tu marca. Los blogs son también un método de marketing garantizado y amigable con el SEO que genera tráfico orgánico a tu sitio web. Al añadir constantemente contenido de alta calidad en tu blog, puedes establecer tu marca como un líder de pensamiento en tu dominio. Con el tiempo, tu blog ayudará a construir una comunidad fuerte de individuos interesados que puedes aprovechar para generar más contactos B2B.
Videos
Si las imágenes pueden decir mil palabras, es seguro decir que los videos presentan a los espectadores mil imágenes. Proporcionan a los espectadores una visión detallada de los productos y servicios ofrecidos por tu empresa, lo que influye enormemente en su decisión de convertirse en clientes potenciales. Los videos también pueden presentar conceptos complicados de una manera muy atractiva y fácil de entender. Esto puede ayudar a los clientes potenciales a entender mejor tus productos y servicios. Desde un vídeo en una pizarra explicando una solución a un problema particular en tu industria hasta un vídeo centrado en el producto, las oportunidades son abundantes.
Contenido descargable
Los libros electrónicos y los whitepapers son excelentes ejemplos de contenido que pueden ser una herramienta poderosa para la generación de clientes potenciales. Hay dos maneras de lograr este objetivo:
- Mostrando el contenido completo junto con una opción para descargarlo.
- Proporcionar una breve sinopsis y pedir al público que rellene un formulario para descargar el libro electrónico o el whitepaper completo.
Este método te ofrece una base de datos cuidadosamente seleccionada de clientes que están particularmente interesados en tu marca, ya que se tomaron el tiempo y el esfuerzo de llenar un formulario sólo para leer tu contenido.
Para generar clientes potenciales de calidad, asegúrate de que tu contenido sea extremadamente informativo y educativo con la proporción correcta de contenido genérico y promocional. La mejor manera de hacer esto es entender lo que tu audiencia está buscando y escribir sobre el tema para satisfacer sus necesidades.
Informes y estudios de caso
Respaldar tu contenido con infografías, informes, gráficos y otras formas de investigación añade credibilidad a tus afirmaciones. Con el fin de explicar tus servicios y sus ventajas de manera más efectiva, toma tu estrategia de contenido y presenta a tu audiencia un estudio de caso informativo. Nada convence mejor a los clientes potenciales que los ejemplos de lo mucho que ha tenido éxito en el pasado con otros clientes B2B.
Webinars y podcasts
El marketing de contenidos consiste en participar activamente en el espacio digital. Da a conocer tu marca realizando webinars o podcasts interactivos sobre temas de interés para tu segmento de audiencia. Esto creará conciencia sobre tu organización e indirectamente mostrará tus productos y servicios para que el mundo los vea y lograrás generar más contactos B2B.
Optimización de motores de búsqueda
No sólo es importante escribir contenido de alta calidad, sino también optimizarlo para los rankings de los motores de búsqueda. El SEO es una forma garantizada de mejorar tu imagen de marca y aumentar el tráfico de tu sitio web.
La lógica es simple. La mayoría de las personas que buscan servicios B2B en Internet buscan cerrar el trato. Presentarlos en tu sitio web es una forma garantizada de generar oportunidades de negocio efectivas para tu organización. Según un estudio reciente, la tasa de cierre a través del SEO es la friolera de un 14,6%, mientras que la tasa de cierre de una publicación patrocinada es de sólo un 1,7%. Además, del tráfico local total de Google, el 67% de las búsquedas terminan en una conversión. Con cifras tan sorprendentes, no hay duda de que el SEO es la estrategia más efectiva a largo plazo para generar más contactos B2B.
LinkedIn es la mayor red profesional del mundo, por lo que cuando se trata de encontrar clientes potenciales para su negocio B2B, es indispensable. Ofrece opciones de segmentación más definidas que las de Facebook, ayudándote a encontrar tu público objetivo exacto, sin importar el nicho que ocupe tu segmento. La clave para utilizar con éxito LinkedIn para la generación de clientes potenciales es adoptar un “enfoque de embudo completo”. Una vez que hayas creado un público objetivo, asegúrate de que todas tus promociones se envíen a esta misma plantilla. Esto asegura que tu marca se comprometa con ellos desde la fase de conocimiento hasta la fase final de conversión.
Sigue leyendo para saber cuáles son las herramientas que puedes utilizar en LinkedIn para ampliar su clientela.
Artículos Promocionados
La promoción de tus artículos de blog en LinkedIn a través de mensajes patrocinados es esencial para ampliar su alcance. Esta herramienta permite que tu contenido sea visto por un público objetivo altamente relevante que de otra manera no se habría encontrado con tu marca o contenido. Al promover blogs basados en temas que tu audiencia encontrará útiles, puedes iniciar una relación con tu audiencia. Ser coherente con tus promociones aumentará en última instancia el conocimiento de la marca y mejorará la percepción de tu empresa por parte de tu público.
Anuncios de LinkedIn Lead
Los anuncios de LinkedIn llevan la generación de clientes potenciales para los negocios B2B al siguiente nivel. Funcionan como los anuncios de clientes potenciales habituales, excepto que cuando haces clic en la llamada a la acción, el navegador lleva al usuario a un formulario de clientes potenciales. El formulario se rellena previamente con la información recuperada del perfil del usuario, eliminando la necesidad de rellenarlo manualmente. Además de ahorrar mucho tiempo y esfuerzo, esta función permite a los usuarios rellenar el formulario en la propia página de LinkedIn sin necesidad de visitar una página de destino o un sitio web. Estos anuncios son particularmente efectivos después de que has estado promocionando tu contenido a la misma audiencia objetivo. Dado que el público ya conoce tu marca y ha empezado a confiar en ti, es más probable que envíe el formulario.
Anuncios de InMail
Los anuncios de InMail son anuncios presentados en forma de correos electrónicos a la bandeja de entrada de LinkedIn de tu público objetivo. Esta forma de marketing es extremadamente efectiva, ya que puedes elegir a su audiencia basándote en su perfil de LinkedIn y no necesitas sus identificaciones personales o profesionales de correo electrónico para llegar a ellos. Además, estos correos electrónicos tienen una tasa de entrega garantizada, ya que se envían sólo a los usuarios activos de LinkedIn. Además de productos y servicios, también puedes utilizar InMails para promocionar tu contenido e iniciar descargas de ebooks y videos promocionales.
Landing Page
Ninguna estrategia de generación de clientes potenciales está completa sin una página de destino. Una página de destino es un sitio web de una sola página que recopila la información del visitante a través de un formulario de contacto. Ya sea que estés promocionando tu producto o permitiendo que los visitantes descarguen contenido (ebooks, webinars y podcasts), construir una página de aterrizaje es a menudo la solución. Una página de destino específica te ayudará a capturar clientes potenciales a una tasa más alta y ayudará al equipo de ventas a iniciar el proceso de consolidación de clientes potenciales para convertir en última instancia los clientes potenciales generados.
Una buena página de destino, especialmente para B2B, necesita tener siempre un titular claro, una copia y una llamada directa a la acción, para que el público objetivo entienda exactamente a qué se está apuntando. Esto es exactamente lo que hicimos para uno de nuestros clientes B2B, Best Logistics. La página de destino de su informe técnico descargable transmite claramente lo que hace la empresa y el valor que obtendrá el público del informe técnico.
Email Marketing
Así que has generado una extensa base de datos, con los métodos mencionados anteriormente, de clientes potenciales que han mostrado interés en tus servicios. Pero, ¿qué sigue? El espacio B2B tiene ciclos de ventaja notoriamente largos, lo que puede resultar costoso y consumir mucho tiempo para las empresas. Es entonces cuando el método probado y comprobado del email marketing entra en escena.
El email marketing es probablemente uno de los primeros tipos de marketing digital, y sigue siendo una estrategia para muchas organizaciones. Dado que los correos electrónicos son una de las formas más personales de comunicación, pueden ayudarte a iniciar y mantener una relación sólida con clientes potenciales para generar más contactos B2B.
25 plantillas de correo electrónico para incrementar ventas
Con el marketing por correo electrónico, generalmente es mejor mantenerlo simple y utilizar correos electrónicos de texto plano que plantillas diseñadas. Esto hace que parezca más personal, animando a la gente a leerlos. Además, puedes personalizar su correo electrónico según las preferencias de tus clientes potenciales con varias técnicas de retargeting y hacer que tus servicios sean aún más irresistibles para ellos. Todo lo que necesitas es una sólida base de datos de marketing por correo electrónico y una lista de comprobación de campaña de correo electrónico para conversiones de clientes potenciales garantizadas.
