Lead routing: automatización de la pasación de leads

Tener procesos automatizados según las necesidades de cada negocio es fundamental para garantizar el éxito de una compañía y potenciar la eficiencia de los equipos. El lead routing, por ejemplo, es una técnica que usada con los recursos indicados, puede llevar a que la fuerza de ventas cumpla o incluso sobrepase sus objetivos comerciales.

¿Por qué deberías implementar el lead routing?

Responder a los clientes potenciales en el momento y canal indicado puede llevar a cerrar, o no, una venta. En el ambiente competitivo de hoy, que presiona a las empresas a expandir o escalar sus operaciones, se hace más difícil mantener un contacto rápido y personalizado con los posibles clientes, es por esto que la automatización es clave para eficientar los procesos de ventas.

Por esto, muchas compañías optan por tener un CRM que permita realizar este proceso de manera automatizada y sacar el máximo potencial del equipo de ventas. Dentro de un enfoque RevOps (Revenue Operations) debemos tener siempre el lead routing para hacer más operativa la automatización en la asignación de leads al equipo de ventas; y por tanto tener un mejor aprovechamiento de recursos tanto del talento como de la tecnología. 

Así pues, el enrutamiento de leads, puede darse según los siguientes factores:

• Lead routing por valor:

A través del buen uso de tu CRM puedes obtener datos sobre el tamaño, segmento y valor de las compañías que pueden presentarse como clientes potenciales. Los leads de alto valor pueden ser enviados directamente a los representantes de ventas con el conocimiento y la experiencia para llevar tratos complejos, mientras los otros pueden ser llevados a través de automatizaciones. Este enfoque maximiza la eficiencia operativa al mantener el recurso más costoso, es decir, el tiempo de los representantes de ventas, enfocado en construir relaciones y cerrar tratos más grandes mientras enruta los tratos más pequeños a un modelo de ventas de bajo contacto.

• Lead routing por territorio o ubicación geográfica:

En industrias como el retail o los bienes raíces vinculadas a tiendas físicas o ubicaciones geográficas, definir territorios es una práctica común. Cada lead es enrutado de acuerdo a la ubicación del representante de ventas encargado de determinada zona. Para que esta estrategia funcione, primero es necesario organizar los datos de acuerdo a esas variables, con el CRM y el conjunto de herramientas adecuadas, es posible ordenar registros en territorios y asignar los leads a cualquier representante que trabaje dentro de ese territorio.

• Por caso de uso o especialización:

El enrutamiento de clientes potenciales por especialización o caso de uso es una estrategia que se suele dar de acuerdo a la expertise y experiencia en la industria de cada integrante del equipo de ventas. Es decir, puedes hacer que tus representantes de ventas más destacados cubran los tratos más grandes que involucran múltiples productos en una sola empresa y enrutar los tratos más pequeños y más especializados a los representantes que conocen un área en particular.

• De acuerdo al lead scoring:

Los modelos más exitosos de ventas implementan el lead scoring como parte de su estrategia de enrutamiento de prospectos. Al puntuar los clientes potenciales asignándoles un valor de acuerdo al interés que han mostrado en nuestro producto o servicio; los representantes de ventas pueden priorizar los clientes potenciales y aplicar un enfoque más personalizado.

Asignar una puntuación a los clientes potenciales también puede ayudar a definir si necesita más tiempo para ser nutrido o si está listo para cerrar un trato con un representante de ventas. Enruta solo aquellos con puntajes altos a tu equipo de ventas y ayuda a maximizar su tiempo y esfuerzo. Esto dará como resultado un equipo de ventas feliz y productivo al minimizar la frustración de contactar leads deficientes.

El lead routing, entendido como el último paso de un proceso de lead management, puede ser tan simple o tan complejo dependiendo de las herramientas tecnológicas que se involucren. Está claro que llevar un proceso manual siempre será más complejo por la cantidad de tiempo y recursos humanos que se emplean. Sin embargo, el gran reto está en preservar el balance adecuado entre automatización y personalización para lograr establecer relaciones duraderas con los clientes.