Lead Scoring: automatización para eficientar la cualificación de leads

Tener prospectos cualificados que eventualmente se conviertan en clientes es la meta de cualquier equipo de generación de demanda y ventas. Por eso, en una estrategia de marketing es esencial emplear el lead scoring, la técnica que se utiliza para evaluar el interés de los usuarios captados asignándoles un puntaje que permita aportarles mayor valor durante su journey. No te preocupes que no es tan confuso, a continuación, te explicaremos un poco más sobre este método que seguro te llevará a obtener mejores resultados.

_Imagen blog Lead Scoring

Cómo implementar una estrategia de lead scoring eficaz

Ya que definimos qué es, empecemos por detallar los pasos principales para llevar a cabo esta técnica de puntuación:

  1. Definir los atributos que deberá cumplir el lead: para esto será necesario reunir a los equipos de generación de demanda y ventas para que puedan acordar los factores que harán escalar o destacar a cada prospecto.
  2. Desarrollar una tabla o matriz de puntaje: esto es una interpretación gráfica del proceso de lead scoring para el algoritmo mediante el que se asigna la puntuación. Si bien cada compañía tiene objetivos diferentes, hay 3 criterios básicos a tener en cuenta­: 

    • La actividad de los leads: aquí evaluamos el comportamiento de cada lead y la interacción que ha tenido con nuestra marca para así determinar cuál es su interés real. Analiza métricas como las aperturas, clics en los emails, contenidos descargados, vistas, tiempo de permanencia en la página; entre otros.
    • La calidad de los leads: que se determina en función de la información que el mismo usuario ha dejado, tal como su ubicación, nombre de la empresa para la que trabaja y cargo.
    • Los criterios para una calificación negativa o baja puntuación: es decir, determinar los factores que harán que un lead baje su calificación, como por ejemplo si se da de baja de tu newsletter.
      Esta categorización ayudará a la habilitación correcta para el equipo de ventas. 

  3. Automatizar el proceso: llevar a cabo este proceso de manera manual resulta casi que imposible. Automatizar la matriz a través de tu herramienta de marketing te ayudará a ahorrar tiempo y dinero, además te permitirá medir y optimizar los resultados. A través de HubSpot podrás hacerlo de forma sencilla implementando la propiedad de contacto llamada Puntuación de HubSpot y asignar tributos positivos o negativos a los leads.

  4. A iterar a iterar que el mundo se va a acabar: sin mentiras, no es tan así 😅, pero analizar e identificar los factores por los que está o no funcionando tu estrategia de lead scoring te permitirá replantear y perfeccionar el proceso. Lleva todo el detalle, reconfigura la herramienta si es necesario y asegúrate de evaluarla por trimestre.

Una estrategia de lead scoring amparada en el modelo RevOps

Como puedes ver, esta estrategia pone siempre al prospecto en el centro, así como lo hace en general un modelo RevOps, que integra personas, procesos y tecnología con el único fin de generar más valor a los clientes y por consecuencia más ingresos para las compañías.

Emplear la tecnología para automatizar el proceso de lead scoring bajo una estrategia RevOps te llevará a obtener mejores resultados, pues los equipos involucrados tendrán una visibilidad global de los datos para tomar decisiones basadas en los mismos. 

Leer guía RevOps

¿Qué hacer después de tener implementada correctamente una estrategia de Lead Scoring? 

Implementar una estrategia de lead scoring que funcione según los criterios que has establecido es el primer paso, después deberás personalizar las acciones para seguir llevando a tus leads a través de tu funnel de ventas.  Por eso establece las siguientes acciones de acuerdo a la calificación del prospecto: 

  • Enviar al equipo de ventas: los leads con mayor grado de calificación y un alto interés. 
  • Nutrir los leads: podrás seguir aportándoles valor a los leads con buen perfil, pero que aún tienen bajo interés. Prepáralos para la compra a través de contenido personalizado y especializado. 
  • Evitar emplear recursos y energía: en los leads con mal perfil y mucho interés, solo atiende sus pedidos cuando así lo requieran. 

¿Necesitas ayuda para llevar a cabo esta estrategia? Nosotros podemos ayudarte. 

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Publicado por Andrea Jiménez Moreno noviembre 16, 2022
Andrea Jiménez Moreno