18 grandes errores del marketing digital

¡Estás cometiendo un gran error! Bueno, tal vez no, pero es probable que haya algunos agujeros en tu marketing digital que podrían ser mejorados. Evita estos errores del marketing digital y verás más clientes potenciales y un mejor retorno de tu inversión.

1. No estás blogueando

Puede que hayas oído que deberías estar blogueando, pero ¿sabes por qué? Las empresas con sitios web de 401-1000 páginas indexadas obtienen 6 veces más clientes potenciales que aquellas con 51-100 páginas indexadas. Esto se debe a que pueden atacar una gama más amplia de palabras clave – la cola larga. Las buenas prácticas del SEO combinadas con una fuerte estrategia de palabras clave pueden convertir tu blog en una máquina de generación de clientes potenciales (esas páginas indexadas adicionales ayudan). Los estudios muestran que la tasa de cierre para los clientes potenciales del SEO es del 14,6% en comparación con sólo el 1,7% para los métodos outbound tradicionales.

2. Tu frecuencia de blogueo es baja

Tener un blog es excelente, pero ¿estás blogueando lo suficiente? La mayoría de las compañías no dan a un blog el tiempo suficiente para ver el retorno de la inversión (ver punto 1). Sin embargo, incluso si tienes blog, la frecuencia importa. De los vendedores que bloguean diariamente, el 82% adquirió un cliente a través de su blog, mientras que sólo el 53% de los vendedores que bloguean mensualmente adquirieron un cliente a través de su blog. En general, el 79% de las empresas que utilizan un blog ven un ROI positivo.

3. No estás usando captura de leads

La captura de leads es uno de los métodos más eficaces para aumentar tus clientes potenciales, pero muy pocas empresas la utilizan correctamente. La mayoría de los sitios web tienen un “Contacta ahora” o “Solicita una consulta”. Sólo el 4% de los visitantes del sitio web están listos para comprar cuando llegan a tu sitio. ¿Tienes ofertas o llamadas a la acción para el otro 96% que vienen, leen y se van para no volver nunca más? Utiliza sistemas de captura de leads en tu sitio para capturar a los visitantes que no están listos para comprar pero que pueden estar listos para comprar en una fecha posterior con un poco de cuidado.

4. Estás ignorando las redes sociales

Las redes sociales son una herramienta poderosa, pero en 2019, un gran porcentaje de las empresas las ignoran. Claro que publican actualizaciones regulares, pero no escuchan y su contenido no es atractivo. El auto-posting ha demostrado que disminuye los me gustas y comentarios hasta en un 70%. Cuando se hace bien, las redes sociales pueden ser un canal crítico en tu caja de herramientas de marketing con tasas cercanas 100% mejores que los métodos outbound tradicionales. Más del 77% de las empresas B2C y el 43% de las empresas B2B han adquirido un cliente a través de Facebook.

5. No estás siguiendo las reglas del ROI

Como vendedor, debes saber qué palancas debes presionar cuando llegue el momento de mover a la gente. Esto significa saber dónde está el ROI del tiempo y dinero de tu empresa. El marketing de contenidos genera 3 veces más clientes potenciales que el marketing outbound tradicional, pero cuesta en promedio un 62% menos. Se espera que sólo el 50% de las empresas aumenten sus presupuestos de generación de clientes potenciales, lo que significa que no van a invertir dinero si no hay rentabilidad.

6. No estás haciendo un seguimiento lo suficientemente rápido

La expectativa ahora es que la comunicación con una empresa se supone que sea en tiempo real. Se espera que Facebook y Twitter respondan en menos de una hora. Se espera que los formularios de contacto del sitio web y los correos electrónicos sean seguidos el mismo día. El seguimiento es igualmente importante cuando se trata de ventas. Las investigaciones demuestran que entre el 35 y el 50% de las ventas se destinarán simplemente al proveedor que responda primero.

7. No estás alimentando a tus leads

La generación de clientes potenciales requiere mucho tiempo y esfuerzo. Un alcance en redes sociales cuidadosamente diseñado, entradas en blogs, tal vez alguna publicidad pagada a lo largo de varias semanas pueden producir una gran cantidad de leads. Pero el 79% de esos clientes potenciales nunca se convertirán en ventas. Por qué? La causa principal es la falta de lead nurturing. Un impactante 65% de las compañías no han implementado ningún tipo de nutrición del lead. Aquellos que lo hacen bien ven un aumento del 50% en los prospectos listos para la venta a un costo un 33% menor.

8. Estás perdiendo el tiempo de tu departamento de ventas

No todos los leads que generes son buenos leads. Pueden encajar mal por muchas razones: no tienen necesidad de ello, son tu competencia, no tienen el presupuesto, carecen de autoridad para comprar, etc. Sin embargo, el 62% de los profesionales del marketing pasarán todos los leads a ventas sólo para descubrir que el 27% de esos leads estaban realmente cualificados. Eso es mucho tiempo perdido por el departamento de ventas. El lead scoring ayudaría a disminuir la cantidad de prospectos no calificados que llegan al proceso de ventas, algo que sólo el 21% de las empresas realmente hacen.

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9. No has identificado tu embudo de marketing/ventas

El embudo de ventas es un modelo que ayuda a describir cómo tu empresa adquiere clientes a través del marketing y las ventas. El 68% de las empresas no han identificado su embudo de ventas. El punto crucial del modelo es saber cuándo debe producirse el traspaso del marketing a ventas. Esto significa que sabes que ambos están bien encajados e interesados en tu producto/servicio. La comprensión de tu embudo también indica que conoces el ciclo de ventas promedio de tu producto/servicio (el cual ha aumentado un promedio del 22% en los últimos 5 años).

10. No estás enviando correos electrónicos

En 2019, el email marketing fue citado como el canal de marketing digital más efectivo para la retención de clientes. El 59% de los profesionales del marketing B2B afirman que el correo electrónico es el canal más eficaz para generar ingresos. Todo esto te está diciendo que deberías estar utilizando el email marketing si es que no lo estás haciendo ya. Si lo estás utilizando, intente enviar mensajes de correo electrónico en un día y a una hora diferentes. Curiosamente, el sábado y el domingo tuvieron las tasas más altas de clics, alrededor del 9%.

11. No estás enfocado en el móvil

Más del 50% de todo el tráfico web es ahora móvil, el 80% de los usuarios de correo electrónico leerán el correo electrónico en sus dispositivos móviles, el comercio móvil representará el 45% de todos los ingresos del comercio electrónico en 2020, el 53% de la gente cree que los sitios optimizados para móviles son más fáciles de usar, y el gasto en publicidad móvil crecerá un 300% en 2020. Sin embargo, sólo el 55% de las empresas utilizan el móvil como uno de sus canales de comercialización. Con el cambio de marea, debes asegurarte de que tu atención se centra en el móvil y en el consumidor móvil.

12. No estás proporcionando contenido relevante en tus correos electrónicos

Es muy importante que hayas identificado a tus buyer personas y mapeado tu contenido para que se ajuste a tus personas. El 56% de los usuarios de correo electrónico se dan de baja porque el contenido ya no es relevante. Los buyer personas te ayudan a asegurarte de que tu contenido sigue siendo relevante porque estás hablando directamente con ellos y sus preocupaciones.

13. No haces ninguna prueba

Puede que te guste el diseño o la copia para una pieza de marketing, pero puede que no sea lo más efectivo que pueda ser. Nunca lo sabrás a menos que estés probando y probando a menudo. El 61% de las empresas realizan menos de 5 pruebas al mes. Puedes literalmente probar todo en tu sitio web: colores, copia, organización, titulares, CTAs, diseño, imágenes, etc. Las empresas que adoptan un enfoque más estructurado de las pruebas – y las prueban con frecuencia – ven el doble de ventas que las empresas que no lo hacen.

14. No estás usando páginas de destino

Las páginas de destino son una de las formas más efectivas de comunicarte e intercambiar valor por una dirección de correo electrónico. Creas una oferta – algo que hable con tu comprador ideal – y le das un formulario de contacto. Esto te permite nutrirlos para que se conviertan en futuros clientes. ¿Sabías que cuantas más páginas de destino tengas, más efectivas serán? Los estudios muestran que las empresas con más de 30 páginas de destino generan hasta 7 veces más clientes potenciales que las empresas con sólo 1-5 páginas de destino. ¡Empieza a crear esas ofertas!

15. No estás creando buyer personas

Por último, pero no por ello menos importante, son las personas que compran. Los buyer personas realmente te permiten identificar quiénes son tus clientes ideales y hablar con ellos directamente. Debes entender sus preocupaciones, cómo pasan su tiempo libre, y dónde pasan el tiempo online. Dales un nombre y conviértelos en una representación ficticia de tu comprador ideal. El 44% de las empresas dicen que tienen buyer personas, pero un 85% de las empresas no los utilizan en su marketing. Además, la segmentación de tus clientes puede llevar a un aumento en las conversiones porque les estás dando a los clientes más de lo que quieren.

16. No estás gastando lo suficiente para conseguir leads

¿Estás gastando lo que se necesita para generar clientes potenciales? Los estudios muestran que las empresas deberían gastar entre 26 y 50 euros por cliente potencial si los ingresos oscilan entre 250.000 y 10 millones de euros. Si estás gastando menos que eso pero no estás viendo el tipo de crecimiento en ventas que deseas, es hora de invertir un poco más. Lo contrario también es cierto. No quieres gastar más que eso para adquirir clientes potenciales. Esto lleva a espirales de costos y a perder un buen dinero después de una mala comercialización.

17. No estás utilizando la automatización del marketing

La automatización del marketing no es cursi, y no crea una sensación robótica cuando se hace bien. Actualmente, sólo el 25% de las empresas utilizan la automatización del marketing y sólo alrededor del 5% de todos los profesionales del marketing utilizan un programa completo de automatización del marketing. ¿Por qué usar uno? Bueno, actúa como un vendedor las 24 horas del día, los 7 días de la semana, asegurándote de que siempre haya alguien que responda de una manera que el prospecto esté buscando que se le responda.

18. No estás usando KPIs

¿Sabes cuál es tu costo de adquisición de clientes? ¿Sabes cuál es el valor de por vida de tu cliente? Estos son dos de los KPIs de marketing más críticos y deberían estar definidos en tu presupuesto y tu actividad. El 71% de las empresas dicen que utilizan los KPIs para impulsar la toma de decisiones, pero sólo el 48% dijo que realmente tenía acceso a ellos. Además, sólo el 31% de esas compañías dijeron que utilizan un tablero para hacer un seguimiento de todos los indicadores clave de desempeño (KPI).

Reflexiones finales

Si has leído alguno de estos 18 errores del marketing digital y has pensado que “nosotros hacemos eso”, no temas, porque no todo está perdido. Poner en orden tu casa de marketing digital es fácil y la mayor inversión requerida es generalmente tiempo. Para ver más de un retorno en su marketing digital, asegúrate de que estas evitando estos errores comunes.

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Publicado por Néstor Melián agosto 23, 2019
Néstor Melián