KPI más importantes para medir una estrategia RevOps

Quienes trabajamos en marketing y ventas sabemos la importancia de adoptar la metodología RevOps, un modelo que llegó para revolucionar la forma de operar en las compañías y que tiene como único objetivo alinear procesos, personas y tecnología para generar ingresos. Cada inicio de año solemos buscar cambios positivos como integrantes de un equipo, para ello hoy marcamos los KPI más importantes para medir el éxito de la estrategia RevOps.

Pero primero, hagamos un repaso sobre qué es la metodología RevOps

Para alinear equipos y procesos es fundamental hacer buen uso de la tecnología, y no de manera independiente, sino centralizada, para que los equipos de marketing, ventas, customer service y operaciones tengan una visión completa de los procesos y datos. Además, poniendo al cliente en el núcleo de todo, tendremos la capacidad de crear estrategias para crecer. De eso se trata el modelo RevOps, para resumir, es un marco estratégico que busca potenciar e integrar los procesos y áreas de una compañía, a través de la tecnología, para lograr un objetivo en común: generar ingresos.

Es así pues que los KPI pueden verse de manera general en el modelo RevOps, pero también en cada de las áreas de la compañía.

Principales KPI del modelo RevOps

Una metodología RevOps empieza al momento que se alinean los equipos de una compañía. Imagina por ejemplo qué tan probable sería tener éxito si marketing y ventas no se ponen de acuerdo sobre sus objetivos, y si customer service no tiene claro qué debe tener en cuenta para fidelizar un cliente. Si bien sabemos que cada área tiene sus propios objetivos y métricas, en un modelo RevOps deben establecerse de manera conjunta, por eso los principales KPI son:

• Revenue Growth (crecimiendo de ingresos): mide el aumento porcentual de los ingresos mes a mes.
• Annual Recurring Revenue (ingresos recurrentes anuales): es uno de los KPI más importantes en una metodología Revenue, pues recuerda que su principal objetivo es generar ingresos.
• Customer Acquisition Costs (costos de adquisición de clientes): el gasto total que se genera por adquirir un nuevo cliente. Esta métrica puede incluir los costos de generar un lead, los costos de los recursos humanos y materiales.
• Churn Rate (tasa de abandono): las técnicas de retención al cliente tienen un impacto significativo en la tasa de abandono de clientes. Cuanto más efectivo sea el plan, menor será la tasa de abandono. Una estrategia RevOps bien implementada se centrará en fidelizar a los clientes existentes, en vez de atraer nuevos, pues los costes de retener clientes antiguos son muchos más bajos.
• Renewal Rate (tasa de renovación): esta métrica te ayudará a ver el éxito de tus estrategias de fidelización y cuántos clientes están renovando sus servicios.
• Revenue Backlog (cartera de ingresos): te ayuda a determinar si estás generando suficiente dinero debido a tus principales servicios.
  

Por otro lado, los Revenue KPI también se pueden analizar por área o segmento: 

• Marketing Ops: valor de la reforma de pipelines, tasa de conversión, ARR -MRR - NRR. 
• Customer Success Ops: tasa de abandono de clientes, puntuación neta del promotor, crecimiento de la cartera, adopción de producto, número de tickets de soporte, costo de retención de clientes.
  
• Sales Ops: conversión de prospecto a oportunidad calificada, evolución del pipeline, velocidad del pipeline, oportunidades por etapa, ratio de oportunidad de venta,  rendimiento de las metas. 
• Data Quality (calidad de los datos): consistencia, validez, integridad, duplicación, precisión y calidad del CRM.

Cómo implementar un modelo RevOps: la metodología datasocial  

Como RevOps strategies, en datasocial hemos establecido una metodología para la optimización de procesos en las compañías. Nuestro modelo comprende las siguientes fases:

1. Incorporación
   En esta fase intervenimos a través de la creación de una estrategia que se puede dar, según el modelo de negocio y el diagnóstico sobre el estado de la compañía, a través de dos tipos de servicios: RevOps Statement o RevOps Implementation Plan.

1. RevOps Statement: si tu compañía no cuenta con procesos RevOps definidos, nuestro trabajo empieza en la primera fase (Incorporación) a través de la creación de un plan de acción que se establecerá después de hacer una auditoría de los recursos humanos, los datos, el stack tecnológico, los procesos y los activos digitales.
2. RevOps Implementation Plan: una vez auditados los procesos y conociendo el panorama de la organización, estaremos listos para presentar un plan de acción estratégico a través del desarrollo del relacionamiento de los datos y herramientas, la organización de personas y perfiles, la propuesta de herramientas tecnológicas, la implementación de nuevos procesos y la presentación de mejoras de los existentes, una propuesta de automatizaciones, un plan de mejor de assets y, por supuesto, la integración de los Revenue KPI. 

2. Implementación
   Esta fase comprende 3 servicios: Procesos, Tecnología y Reporting; en donde ejecutamos diferentes acciones alineadas a la creación de la estrategia en la primera fase.

3. Evolución
   Evaluamos las fases anteriores bajo el marco de mejora continua de RevOps en donde monitoreamos y optimizamos los procesos.

Llevar una metodología RevOps será casi que imprescindible para el 2023. Con la feroz competencia y la recesión económica que está presentando el mundo, optimizar los procesos para fidelizar a los clientes existentes será mucho más rentable que invertir tiempo y dinero en adquirir nuevos clientes.

¿Quieres saber más? Apúntate a nuestro siguiente webinar (HUG) sobre RevOps.