Guía de automatización del marketing

Los primeros días del marketing apestaron. El tiempo y el estrés de recopilar manualmente las listas de correo electrónico, la falta de datos para segmentarlas y las interminables hojas de cálculo de Excel frustraban a todo el mundo.

Afortunadamente, con el software de automatización del marketing, no tienes que lidiar con tareas que hacen perder tiempo y puedes seguir manejando tu marketing de manera efectiva. Pero, como tantas grandes innovaciones, puede haber ciertos desafíos que tienes que enfrentar en tu camino. Aquí está nuestra guía para implementar la automatización del marketing en tu negocio.

¿Qué es la automatización del marketing?

Es el proceso de automatización de varias tareas repetitivas, que consumen mucho tiempo o recursos con la ayuda de un software de flujo de trabajo.

¿Por qué utilizar la automatización del marketing?

Además de ahorrar tiempo, dinero y recursos, la automatización del marketing tiene mucho sentido comercial. En nuestro vertiginoso mundo moderno de marketing, el tiempo lo es todo. Un golpe perdido o un ligero retraso, significa una oportunidad perdida. Las soluciones automatizadas mitigan esto. Con los flujos de trabajo, te aseguras de que los clientes potenciales reciban la cantidad adecuada de apoyo durante el viaje del comprador hasta que estén listos para tomar una decisión de compra.

• ¿Sabías que hasta el 50% de los clientes potenciales generados aún no están listos para tomar una decisión de compra? Los flujos de trabajo automatizados te mantienen en la mente de tus clientes potenciales y los guían a lo largo de su ciclo de compra.
• La automatización de tu marketing mejora la comunicación multicanal y la generación de clientes potenciales. Disminuye el coste por adquisición y proporciona herramientas para que los equipos de marketing y ventas aumenten la eficacia y la productividad de las campañas.
• Según HubSpot, los correos electrónicos que nutren a los clientes potenciales generan una tasa de clics (CTR) del 8% en comparación con los envíos generales de correo electrónico, que generan un CTR del 3%.

¿Cómo se compara la automatización con el marketing manual?

La automatización significa que estás configurando activamente los parámetros y realizando chequeos regulares. No hay necesidad de mantener los criterios de actualización, o de calificar manualmente tus clientes potenciales. Los flujos de trabajo automatizados hacen todo el trabajo duro por ti.

No todos los prospectos son iguales, la automatización te permite seleccionar los prospectos para inscribirse en un flujo de trabajo basado en las acciones que realizan o en las características que poseen. Puedes inscribir a los clientes potenciales que hayan descargado un libro electrónico específico, que tengan una determinada puntuación de cliente potencial o que hayan visto una página web específica. Estos son los “disparadores” de automatización de marketing que activan tus flujos de trabajo.

¿Son los flujos de trabajo realmente tan efectivos?

Imagina que un cliente potencial que ha descargado unas cuantas ofertas y está cerca de ser un cliente potencial calificado de ventas llega a tu página web de precios. Eso es un buen indicio de que están considerando tus productos o servicios. Ahora imagina que tu equipo de ventas fuera notificado instantáneamente que este cliente potencial acaba de visitar tu página de precios.

¿No sería genial si pudieran llegar mientras el cliente potencial está en el proceso de búsqueda de información? Los flujos de trabajo permiten que este proceso ocurra sin problemas y a tiempo.

¿Cómo apoya la automatización el viaje del comprador?

El software de automatización del marketing combina canales y funciones: se te presenta una herramienta que apoya fácilmente todo el viaje del comprador. Una solución de automatización completa mantiene tus correos electrónicos, listas, blogs, redes sociales, creación de sitios web, CTA y análisis en un solo lugar.

Puedes crear campañas multicanal que se complementen entre sí y que lleven a los compradores de prospecto a promotor, a la vez que aumentas la tasa de conversión.

Un software completo significa que estás rastreando los viajes de los prospectos y clientes potenciales a través de todo el contenido y puedes trazar un mapa de las interacciones. Esto ofrece una visión de lo que los clientes están buscando y el mejor contenido para convertirlos rápidamente.

Estar al tanto de estos increíbles conocimientos de los usuarios significa que puedes enmarcar con mayor precisión a tus compradores y posicionar mejor tu contenido, ofreciéndoles la información más relevante.

Beneficios de la automatización del marketing

Aumenta la eficiencia de la comercialización digital

La automatización, por definición, alivia la activación manual y la gestión de las tareas. Tu sistema de automatización del marketing te permite preprogramar las tareas, reduciendo el tiempo y los recursos necesarios para planificar, ejecutar y supervisar el marketing.

Más clientes potenciales listos para las ventas

Utilizando la inteligencia de los clientes potenciales, elementos de puntuación y de cultivo, el software de automatización del marketing permite alimentar a los equipos de ventas con más clientes potenciales que son de una calidad mucho mayor y están listos para la venta. La inteligencia de los clientes potenciales es importante ya que los equipos de ventas comprenden cada cliente potencial antes de contactarlo. Esto les ayuda a adaptar las llamadas de apertura a los intereses específicos de un cliente potencial.

Vistas exhaustivas de los contactos

El software de automatización del marketing conecta a la perfección tus puntos de contacto de marketing, como el marketing por correo electrónico, las páginas de destino, la inteligencia y la puntuación de los clientes potenciales, la integración de CRM, el marketing de redes sociales, las campañas y los análisis de marketing.

Esta integración permite perfiles detallados e integrales de tus contactos. Puedes segmentar y dirigir eficazmente contactos específicos en función de las preferencias de comportamiento e interacción.

Alinea los equipos de ventas y marketing

La implementación de la automatización del marketing fomenta un sistema de circuito cerrado en el que los equipos de ventas y de marketing están alineados. La integración del marketing con tu sistema CRM permite la transparencia y la colaboración entre los equipos.

Proporciona una visión general detallada de tus esfuerzos de marketing

Imagina que tus análisis se guardaran en un solo lugar, y luego se racionalizaran en un resumen detallado de informes que pudiera leer fácilmente. Bueno, es posible.

Posiblemente el mayor beneficio del software de automatización del marketing, es que tendrá visibilidad de cómo los canales funcionan y reaccionan rápidamente en relación con tu otro software. Tener un fácil acceso a estos datos te permite mejorar constantemente tu contenido y tu marketing al comprender qué es lo que mejor funciona.

El acceso a estos datos agregados es casi imposible de crear cuando se trabaja en múltiples plataformas, y definitivamente lleva más tiempo.

Mejora la personalización y facilita la segmentación

Con todos, o la mayoría de tus canales de marketing en un solo lugar, junto con la analítica, se hace posible desarrollar una voz única y la personalización. El compromiso online no puede reemplazar la interacción cara a cara, pero con la automatización personalizada se acerca bastante.

La personalización es lo que destaca tu negocio y te ayuda a crear un contenido único para los visitantes. El software de automatización del marketing te ayuda a analizar cómo los visitantes se comprometen con tus canales de contenido y te permite reaccionar rápidamente ante ello.

Averigua qué contenidos prefieren los usuarios. Qué dirección de correo electrónico funciona mejor: genérica o personalizada. Qué palabras clave utilizan los visitantes o líneas de asunto a las que responden mejor. Evalúa los formatos de los blogs y prueba cómo recopilar la información de contacto; luego, personalízala y segméntala en consecuencia.

Mejora del retorno de la inversión

Podría decirse que uno de los factores impulsores más importantes para la automatización del marketing es la obtención del retorno de la inversión (ROI) o el seguimiento y la presentación de informes sobre las valiosas mediciones del rendimiento.

Los análisis incorporados en el software de automatización del marketing permiten obtener vistas de circuito cerrado desde las actividades de comercialización hasta las de ventas. La elaboración de informes se vuelve extremadamente racionalizada y precisa.

¿Qué tan intenso es el aumento del flujo de trabajo de automatización? Dependiendo de la campaña de goteo y el software, es sorprendentemente fácil.

Cómo crear un flujo de trabajo

Usamos el software de marketing todo en uno de HubSpot para configurar nuestros flujos de trabajo. La plataforma hace que la configuración de la captación de clientes potenciales sea increíblemente sencilla cuando se utiliza la herramienta de flujo de trabajo.

Antes de configurar cualquier tipo de acciones y reglas de marketing en tu software de automatización, debes considerar cuidadosamente el objetivo de tus flujos de trabajo y asegurarte de configurar tus campañas para segmentar y ayudar en la elaboración de informes.

La herramienta de Workflows de HubSpot permite completar ambas cosas a medida que se crea el flujo de trabajo en la plataforma, simplemente haz clic en crear un flujo de trabajo y establece tu objetivo haciendo clic en la esquina superior izquierda. Los objetivos son importantes para la alimentación automatizada, ya que los usuarios que se inscriben no necesitan ninguna alimentación adicional o innecesaria una vez que han cumplido con los criterios del objetivo.

En HubSpot, estos usuarios simplemente son dados de baja del flujo de trabajo una vez que han realizado una acción que cumple con los criterios del objetivo.

Aquí hay una visión general paso a paso para crear tu primer flujo de trabajo de marketing automatizado y reconvertir los clientes potenciales.

1. Selecciona tu segmento

El lead scoring o puntuación de leads, mencionada anteriormente, significa categorizar los leads de acuerdo a las acciones que han realizado, o que aún van a realizar. Si alguien ha hecho clic en un CTA, ha descargado un libro electrónico o ha rellenado un formulario, puedes activar varios flujos de trabajo que lo inscriben y lo nutren en consecuencia. Con el disparador activado para disparar los flujos de trabajo e inscribir a los usuarios, el siguiente paso es planear la entrega de la nutrición.

2. Planifica los pasos

Tienes los disparadores listos para disparar tu flujo de trabajo, pero ¿has considerado cuál es el objetivo de tu flujo de trabajo?

Como se mencionó anteriormente, establecer tu objetivo es más que un simple plan intangible de lo que quieres lograr. Establecer un objetivo real dentro de tu flujo de trabajo (haciendo clic en el botón “establecer objetivo” en la parte superior izquierda) permite que los inscritos no se inscriban en ningún otro programa una vez que hayan cumplido con los criterios del objetivo. Si tu objetivo es que te llamen o reserven una reunión, crea un CTA dentro de tus correos electrónicos.

El objetivo se cumple una vez que el lector hace clic en tu libro y se les da de baja de cualquier correo electrónico de apoyo – fácil.

A continuación, deberás planificar los pasos del flujo de trabajo. Esto puede ser tan simple como un simple correo electrónico, o una compleja serie de 12 pasos. El número de pasos requeridos depende de los objetivos de tu campaña.

3. Determina los tiempos de ejecución

Una vez que los pasos se han trazado, pon atención en decidir el momento de cada paso. La idea es definir el tiempo entre tus correos electrónicos de seguimiento. Por ejemplo, mi correo electrónico automatizado de “bienvenida al blog” sale al instante mientras que en otra campaña envío un correo electrónico dos días después de una acción específica. A partir de entonces el usuario recibe un email después de tres días y otro cinco días después. Añade estas discrepancias de tiempo seleccionando un retraso entre los correos, o segmentándolos usando la lógica de la rama Si/entonces.

También establece los tiempos y días de ejecución, o las opciones de anulación y supresión, dentro de la pestaña de configuración del flujo de trabajo.

La mayoría de las empresas B2B se quejan de ciclos de compra más largos. Eso es donde y por qué las campañas de flujo de trabajo de nutrición ayudan a acelerar el proceso de toma de decisiones.

4. Publica tu flujo de trabajo

Todo lo que queda por hacer es publicar tu flujo de trabajo. Revisa el rendimiento del flujo de trabajo periódicamente para identificar si los cambios u optimización deben ser abordados. El panel de resumen del flujo de trabajo muestra tu flujo de trabajo general para facilitar la elaboración de informes.

Algunos retos que puede que tengas que superar

• Puede ser costoso: los costos de automatización del marketing pueden ser prohibitivos, especialmente para las PYMES. Es prudente considerar cuidadosamente tus necesidades e implementar un software de automatización que se adapte a tus requerimientos y presupuesto.
• Puede llevar algún tiempo hacerlo bien: Como con cualquier sistema o proceso nuevo, es inevitable que haya problemas de adaptación. Según HubSpot, la mayoría de las empresas (75%) ven la integración completa alrededor de la marca después de los seis meses. Esto no es un cambio en el juego de la noche a la mañana. Tendrás que tener paciencia en el proceso y dedicar tiempo a conocer los entresijos de tu software para poder usarlo de manera efectiva.
• Conocimiento técnico de cómo configurar la automatización del marketing: Aunque la automatización es bastante sencilla, es genial involucrarse con un equipo experimentado que conoce todos los entresijos de una campaña de automatización del marketing. Una agencia como nosotros puede guiarte a través del proceso o facilitárselo.
• Infrautilización de las funciones: Tu software corre el riesgo de convertirse en un programa de correo electrónico glorificado si no haces un uso completo de sus características y herramientas. Tómate el tiempo necesario para comprender todas las herramientas y cómo funcionan juntas para asegurarte de que sacas el máximo provecho de tu inversión.

Habiendo estado a ambos lados de la valla del software de automatización del marketing (tratando de comercializar eficazmente sin él, así como con él), puedo decir honestamente que los beneficios superan a los desafíos.

La tecnología es un gran facilitador de resultados. Si buscas aumentar tu eficiencia o resultados, el software de automatización del marketing debería ser tu primer puerto de escala.