5 historias que las marcas deberían utilizar

Para muchos, el término “cuenta cuentos” atrae recuerdos de leer libros infantiles o cuentos fantásticos de la infancia como “La bella durmiente” o “Cenicienta”. Pero... ¿Cómo se aplica la narración de cuentos al mundo del marketing?

5 historias que las marcas deberían utilizar.

Lo creas o no, algunos de los principios de la narración se aplican al marketing: tejer un cuento con palabras, hablar con emoción y dejar a los lectores con un recuerdo durante un largo periodo de tiempo.

1. Los vendedores y las marcas también pueden ser narradores de historias.

La narración de cuentos, si se hace de manera efectiva, puede hacer maravillas para interactuar con la audiencia objetiva y que compren. El problema es que muchas marcas no se consideran a sí mismos como narradores.

La pregunta que nos hacemos es, ¿conecta una mente vendedora con la creatividad y la emoción de contar historias?

Aquí encontrarás cinco tipos de historia que puede usar para ampliar tu mercado y atraer nuevos clientes.

2. Tipos de historias para atraer a tu audiencia

Los cuentos tradicionales se han utilizado hasta la saciedad muchos años, principalmente en relación con el tipo de emoción que provocan en el lector. Lo básico sigue funcionando, pero ¿por qué ser aburrido?

2.1 Viajes de búsqueda SEO

A finales de 2018, Google introdujo lo que ellos llaman Viajes de Búsqueda, el cual lleva la “intención del usuario” a un nivel completamente nuevo.

En lugar de identificar la intención del usuario en función de las palabras clave y el contexto utilizado, Google ahora está utilizando AI (Inteligencia Artificial) para predecir dónde se encuentran los usuarios. Luego, muestra el contenido del usuario según lo que esté buscando. Un usuario puede tener problemas o dudas y está buscando posibles soluciones online. Luego, se vuelven conscientes de la posible solución y comienza a comparar diferentes marcas y proveedores de servicios entre sí. Finalmente, el usuario está listo para tomar una decisión y busca formas de comprar lo que quiere.

Google está trabajando para identificar dónde se encuentran los usuarios en el momento de la búsqueda para luego presentarles contenido que los impulsará a comprar. Para las marcas y los vendedores, esto presenta la oportunidad de crear contenido que atraiga a los usuarios en cada etapa.

Cómo crear contenido y que se alinee con las búsquedas del comprador

Las marcas pueden aprovechar esta actualización de Google mediante la creación de contenido.

Por ejemplo, imaginemos que alguien está buscando remodelar su casa.

• Primero, pueden buscar “ideas de reforma de casas” o “ejemplos de reformas de cocina” para obtener algunas ideas. Google les presentará contenido informativo, asumiendo que están al comienzo de su búsqueda. Como marca o vendedor, puedes crear contenido de blog que aborde las “Top 65 Ideas de Remodelación de Casas” o “12 Remodelaciones de Cocinas por debajo de 5000 €” para atraer a los usuarios.
• Luego, asumes que el potencial cliente se toma un descanso y una semana más tarde regresa buscando términos similares. Solo que esta vez, Google sabe que lo que realmente quieren. Google les presentará cosas como “Remodelación de cocina” o incluso la contratación de un constructor en su área. Finalmente, una vez que han evaluado sus opciones y han visitado algunos sitios web comerciales, Google puede determinar que están listos para comprar.

Si se deciden por el bricolaje, pueden buscar “comprar módulos de cocina usados ​​en (ubicación)” o similares. Si se decantas por la contratación de un constructor, es posible que hayan llegado tan lejos como para buscar una compañía específica con “consulta gratuita (marca)” o “costos (marca)”. Para atraer a los usuarios que están justo al borde de la compra, puede crear contenido como “descuentos (marca)” o “comprar materiales de remodelación de cocina en línea”.

Relacionado: Cómo “Search Journeys” de Google impacta al SEO.

2.2 Rompiendo creencias falsas

¿Cuánto tiempo pasas analizando las falsas creencias que tienen sobre tu industria y los tipos de servicios que ofreces?

¿Qué es una creencia falsa?

Una creencia falsa es una creencia inexacta que un público tiene sobre una industria, los tipos de servicios que ofrecen, otros proveedores de servicios o sus propias capacidades.

Un ejemplo de esto es la creencia de que “SEO tiene que ver con las clasificaciones“. Como vendedores, hay que saber que esto no es cierto.

Cómo romper las falsas creencias 

Simplemente decirle a alguien “estás equivocado” no va a funcionar. A menudo, estas creencias están tan profundamente arraigadas que la única manera de sacudirlas es a través de la narración.

Digamos que tienes una página de inicio que habla de tus servicios de SEO. Imaginemos que te diriges a restaurantes locales. Según la investigación de mercado, tu público asume que tu clasificación en Google es el indicador número 1 de si SEO está funcionando para ellos.

Sabiendo esto, en lugar de enumerar uno de los beneficios del SEO como “ranking elevado”, te sumerges en un estudio de caso, es decir, una historia.

“(Marca) llegó a nosotros incluso cuando eran #1 en Google. ¿El problema? Simplemente no estaban viendo una llegada de nuevos clientes. Esto se debe a que su sitio web y su contenido no se ajustaban a lo que los usuarios estaban buscando. Básicamente, estaban apuntando a los términos equivocados. No importaba si eran #1, querían que su libro de reservas estuviera lleno. Es por eso que optimizamos su sitio para atraer a los clientes que estaban ansiosos por reservar una mesa. No nos importaba si eran el número uno o el número 47. ¿El resultado? ¡Obtuvieron 3 veces más reservas después de los primeros 2 meses! ”

Con esta historia, crearás una situación para tu público: ser un restaurante desesperado y conseguir más reservas. El aumento en los ingresos fue la prueba que necesitaban para saber que el SEO funciona.

A veces basta con una historia falsa para que confíen en ti. Con la narración de cuentos, puedes probar que entiendes sus puntos de dolor y que tienes la solución.

2.3 El Puente de la Epifanía

El Puente de la Epifanía es un concepto creado por primera vez por el profesional de marketing y autor Russell Brunson. Este es un secreto de marketing que se usa para deshacerse de la tecnología e inspirar al público objetivo llevarlos a comprar un producto o servicio.

La idea básica es la siguiente: la mayoría de nosotros, en algún momento de nuestras vidas, hemos pensado: “¡Guau! ¡Solo necesito tener esta cosa, producto o servicio!”

En lugar de reflexionar sobre todas las opciones, nos sorprendemos al instante con la revelación de que esto es perfecto para nosotros y solo debemos tenerlo. Eso es porque llegamos a la decisión emocionalmente, no lógicamente. Hubo algo dentro de nosotros que se activó y nos hizo decir este producto es para mí.

Inspirando la epifanía

Digamos que ofreces servicios de publicidad de pago por clic a bufetes de abogados. Después de algunas conversaciones con los propietarios de bufetes de abogados acerca de cómo no están seguros de si Google Ads es una buena inversión para ellos, recuerdas cuando descubriste el PPC.

Recuerdas haber pensado: “¡Wow! Estoy cansado de matarme por estas cosas de SEO. Tengo el dinero, ¡ahora sé que puedo obtener leads muy rápido con PPC!”. Con esto en mente, la próxima vez que entres en la conversación con un posible cliente, dejas de hablar sobre “tasa de clics” y “palabras clave negativas” y les cuentas esta historia en su lugar:

“Sabes, entiendo tu resistencia al PPC. Solía ​​estar en tu lugar. La cosa era que estaba luchando para obtener ganancias rápidas de SEO y marketing en redes sociales. Decidí probar el PPC por mí mismo. ¡Estaba impresionado! ¡Con un poco de inversión, pude obtener tus leads en solo una semana! Recuerdo haber pensado: “¿Por qué he estado gastando todo este tiempo en otros métodos de marketing?”

Con la narración de epifanía, estás hablando desde una perspectiva en el idioma que entienden: su propia experiencia. Con la narración, puedes ayudar a llevarlos allí. Puedes hacer esto convirtiendo tus conversaciones de ventas, en tu redacción publicitaria, en tu sitio web y en el contenido de las redes sociales. Tienes múltiples oportunidades para inspirar a tu audiencia a tener una revelación como la que tuviste.

Algo a tener en cuenta aquí: tu historia debe ser realista.

2.4 Historias de David y Goliat

Todo el mundo ama una buena historia. De hecho, esto es tan cierto que los vendedores han estado usando el concepto de “David y Goliat” durante bastante tiempo.

¿Qué es una historia de David y Goliat?

La historia bíblica de David y Goliat es sobre un joven pastor que derriba a un gigante gigante con solo una piedra y una honda. Es una historia inspiradora para muchos porque las pequeñas marcas y los empresarios a menudo se identifican con ser el “pequeño” contra sus competidores más grandes y más establecidos. Las marcas aplican este concepto a su mercado, hablando con las emociones de su público a través de frases como “¡defendemos al pequeño!”.

Underdog Storytelling en acción

Las marcas que son nuevas en su industria y se enfrentan a algunas de las principales marcas, pueden sentir que son el pequeño David que enfrenta a muchos Goliats grandes. Luchan por sobresalir porque tienen recursos limitados o una pequeña base de clientes.

Ser el “chico pequeño” puede ser una gran táctica de posicionamiento. Puedes ser un punto de venta único para marcas pequeñas que no pueden (o no quieren) competir con los “grandes”. Las marcas y los profesionales de marketing que los representan pueden incorporar este tipo de narración en los mensajes de su marca y el contenido de marketing. En lugar de competir con la competencia, pueden aprovechar el hecho de que ser más pequeños significa ofrecer a los clientes un mejor servicio al cliente, más interacción individualizada, tiempos de respuesta más rápidos, precios más accesibles, etc.

Una marca puede atraer a su audiencia con una historia como:

“Sabía que tratábamos a nuestros clientes como a una familia, con un servicio de atención al cliente de primera categoría y una estrategia a medida, pero que también trabajaríamos incansablemente para obtener los mejores resultados para su presupuesto de marketing”.

Muchos clientes se sienten atraídos por la idea de una marca pequeña, centrada en la familia.

Este tipo de narración también puede ser inspiradora cuando se trata de compartir testimonios y estudios de casos. Cuenta una historia de cuándo representó a “el pequeño” y la audiencia verá su marca con ojos de superación.

2.5 Historias de correo electrónico

Cuando la mayoría de las marcas y profesionales de marketing piensan en la narración de historias, probablemente piensen en cosas como publicaciones en redes sociales, publicaciones de blogs y copias de sitios web. Al mismo tiempo, muchos subestiman el potencial del marketing por correo electrónico y lo utilizan simplemente como una forma de enviar actualizaciones y promociones comerciales.

Pero, ¿has considerado usar la narración de cuentos en tu email?

Cómo funciona “El Caso del Inodoro que Explota”

En lugar de enviar tu lista de correos electrónicos (como un boletín mensual o un resumen de una publicación reciente del blog), puedes a través de correos electrónicos enviar historias. Esto implica idear una historia que de alguna manera se vincule con el contenido o la oferta que estás tratando de promocionar.

Luego, divide la historia en partes para usarlos en diferentes correos electrónicos que incitan al lector a querer leer más, día tras día. Por ejemplo, digamos que tienes una agencia de SEO que atiende a compañías locales de fontaría. Su objetivo es promover tus servicios de SEO hechos para ayudar a obtener más tráfico web. Piensas una historia, llamémosla “El Caso del Inodoro que Explota”, y averigua cómo vincularla a tu oferta sin problemas.

A continuación, planificas tus correos electrónicos.

• Introduces la historia. Ahí está el misterio del inodoro que explota y que un grupo de fontaneros están tratando de resolver. La llamada es para que los suscriptores revisen su bandeja de entrada mañana para leer más.
• Revelas más detalles. Aquí están las pistas. Le das información a los suscriptores para que puedan comenzar a pensar por qué está explotando el inodoro. Nuevamente, les dices que sintonicen al día siguiente. También incluyes un enlace a una publicación del blog sobre “15 pistas que su sitio web no es compatible con SEO”.
• Pides ayuda. Le dices a los suscriptores que realmente no sabes qué hacer. ¿Qué creen que está pasando? Tu CTA es para que respondan con sus ideas. Esto mejora su tasa de respuesta de correo electrónico.
• Les dices que la respuesta se revelará en un video exclusivo. El CTA es para que se registren y así recibir el video, que es, de hecho, un seminario web.
• Envía todos los que optaron por acceder al seminario web. Les dices la respuesta al misterio, pero solo después de descubrirles la imagen del cuento. La respuesta a ese misterio se convertirá en SEO.

Este es un ejemplo bastante elaborado, pero muestra lo creativo que se puede ser con la narración. El correo electrónico tiene muchos propósitos, puede mejorar la tasa de respuesta al incluir CTA, llevar a los usuarios a otro contenido, hacer que se suscriban para otras ofertas y, finalmente, tener la oportunidad de ofrecer tus servicios.

Con la narración de cuentos, puedes hacer las cosas divertidas y atractivas. No dejes que tu lista de correo electrónico se quede vacía. Al contar historias, puedes hacer que incluso los correos más muertos vuelvan a la vida.

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