04.25.2023 Javier Garre
Los clientes potenciales de ventas o leads son el punto de éxito fundamental para cualquier industria de empresa a empresa (B2B).
Si sabes cuándo alguien está buscando comprar un producto o servicio que ofreces, puedes contactarlo directamente, presentar tu servicio y explicar tu retorno de la inversión para asegurar la venta.
Sin embargo, se pone demasiado énfasis en estas ventas rápidas.
¿Qué pasa con el cliente potencial que aún no sabe cómo puedes ayudarlo? ¿Qué pasa con el cliente potencial que quiere un poco más de información sobre los precios?
Seguramente son tan valiosos a largo plazo como el cliente a corto plazo.
Solo el 27% de los clientes potenciales de empresa a empresa (B2B) están listos para la venta cuando se generan por primera vez.
Esto hace que el lead nurturing sea esencial para capitalizar el otro 73%, pero hasta el 65% de los vendedores B2B no han establecido campañas de lead nurturing.
El lead nurturing se está convirtiendo en una liga propia, especialmente a medida que más intentos de ventas ahora comienzan en línea.
Donde una vez que los departamentos de marketing se enfocaron en la demografía, ahora pueden analizar su mercado objetivo y adaptarlo específicamente a cada sector e incluso a cada individuo.
Esto plantea la pregunta: ¿puedo hacer que mi campaña de generación de leads genere oportunidades para el futuro? La respuesta es sí, y aquí te mostramos cómo…
Comprender el embudo de marketing online
El embudo de marketing tradicional abarca toda la actividad de marketing, desde relaciones públicas hasta publicidad impresa.
Sin embargo, desde una perspectiva online, puedes monitorear y analizar a cualquiera que esté mirando tus actividades online y adaptar tu enfoque para llegar a ellas.
Esencialmente, los cuatro elementos principales del embudo de marketing online son:
Auditoría
Echa un vistazo a tus niveles actuales de tráfico y tasas de conversión. ¿Coinciden?
Algunos webmasters se obsesionan con los niveles de visitantes, pero tener muchos visitantes sin conversiones para mí solo equivale a una cosa: un embudo de marketing con fugas.
Aunque las personas están interesadas en tu producto o servicio, los estás perdiendo en el paso final.
Aquí es donde entra en juego el lead nurturing.
Al obtener información como una dirección de correo electrónico, un nombre o un número de teléfono, puedes continuar monitoreándolos y conectándote con ellos, asegurando que no se salgan de tu radar y compren a un competidor.
Asegúrate de estar monitoreando los clientes potenciales y las conversiones en línea, pero estás finalizando las ventas por teléfono.
La forma más fácil de hacer esto es usar un sistema de seguimiento de llamadas a nivel de visitante como CallGear.
En la mayoría de las industrias B2B, una llamada telefónica es definitivamente un requisito previo antes de realizar una venta.
CallGear garantiza que tu programa de análisis en línea esté integrado y que puedas ver exactamente de dónde provienen las ventas.
Esto es esencial para cualquier campaña de nurturing de clientes potenciales.
¡Objetivo, objetivo, objetivo!
Una vez que hayas reducido lo que debe incluirse en tu embudo de clientes potenciales en línea, debes establecer un plan para asegurarte de llegar a las personas adecuadas.
Decidir en qué punto del proceso de ventas se encuentran los diferentes clientes es esencial para decidir qué significa estar listo para las ventas.
Cuanto más puedas averiguar acerca de un visitante del sitio web, más cerca podrás hacer coincidir sus requisitos con lo que puedes ofrecerles.
Un estudio sugiere que nuestros cerebros nos ayudan a enfocarnos en una cosa al permitirnos ignorar todo lo demás.
Esto realmente pone énfasis en crear algo que los visitantes realmente quieran ver; de lo contrario, simplemente te conviertes en parte del ruido.
Dirigir la calidad conduce a la cantidad y utilizar tu estrategia para fomentar las relaciones con las personas que desean ser objetivo.
Aprovecha las bases de datos existentes
Las bases de datos existentes son un recurso invaluable, especialmente para tus esfuerzos de nurturing de clientes potenciales.
Cuando los presupuestos de marketing son ajustados, gastarlos en la búsqueda de nuevos clientes potenciales afectará tus ganancias.
¿Por qué tomarse esa molestia cuando tienes una lista completa de clientes anteriores que pueden estar buscando comprar nuevamente?
Uno de los mensajes más importantes para eliminar esto, es el mayor esfuerzo que realizas para crear una base de datos y mantenerla actualizada, más influencia tienes para alinearlos con tu marca nuevamente.
Marketing de contenidos con esteroides
Tener un gran producto será de poca utilidad si nadie lo conoce, y las redes sociales son a menudo la primera etapa del proceso de descubrimiento.
Para tener una buena campaña en las redes sociales, primero debes tener un gran contenido para compartir.
Para que el contenido funcione, debes tener un excelente sitio web que ofrezca un servicio único.
El contenido es lo que mantiene unidas las redes sociales y el producto.
Crear contenido que eduque a tus compradores potenciales sobre exactamente lo que puedes hacer por ellos, testimonios sobre lo que has hecho por los demás y estableciéndote como una marca líder en tu industria es lo que debes apuntar.
Esto requiere estrategia y tiempo para desarrollarse, pero vincular las redes sociales con el contenido es una fuente de poder absoluta para la atracción y conversión de leads.
El contenido de alta calidad que es relevante según el contexto enviado a clientes potenciales conduce a una tasa de conversión 208% más alta.
La venta dura no es necesaria y, a menudo, es inapropiada en los primeros pasos establecidos para generar y nutrir un cliente potencial, pero si puedes mostrar cómo puedes ayudar a un cliente potencial, utilizando estadísticas y ofreciendo algo de valor al lector o estableciéndote como líder intelectual, podrás hacer que la gente piense: “si saben esto sobre mi sector y lo están regalando de forma gratuita … ¿qué más saben y cómo pueden ayudarme?”
Necesidades del tomador de decisiones
Aunque estés analizando tus estrategias de marketing online, es esencial trabajar estrechamente con un equipo de ventas offline.
Al comprender al comprador, puedes comprender sus necesidades y deseos y evaluar la mejor manera de nutrir este liderazgo.
Dirigirte a las personas alrededor del tomador de decisiones en un negocio probablemente sea útil y si puedes programar reuniones en persona para ponerte en frente de las personas a las que responden, tendrás una mejor oportunidad de poner la pelota en marcha y hacer que el liderazgo se convierta en una venta.
El número promedio de personas involucradas en una decisión es 6.8, y ese número llega a 21 personas en comités de compra en compañías más grandes.
Tu contenido enriquecedor deberá hablar con cada uno de ellos individualmente y abordar sus necesidades únicas.
El lead nurturing es más que simplemente presionar a las personas que no están listas para comprar.
Si se hace correctamente, puedes crear una base de clientes leales que confía en lo que ofreces y cree en lo que haces.
Llevar a un visitante desde la visita inicial del sitio web hasta la venta es una habilidad que será cada vez más valiosa a medida que los mercados de Internet se vuelvan cada vez más amplios y competitivos.
Comienza hoy y comienza a formular un plan de lead nurturing para tu negocio.
¿Utilizas un embudo de marketing en tu negocio?
