Técnicas en automatización de marketing: lead nurturing y lead scoring

El Inbound Marketing es una de las técnicas de marketing más actuales,  que se sustenta sobre dos pilares, la automatización de marketing y el marketing de atracción.

El Inbound Marketing consiste en contactar con nuestro posible comprador cuando está comenzando el proceso de compra de cierto producto.

Se trata de guiarle a lo largo de todo el camino, con el fin de que termine realizando la compra.

Siempre de manera amable y nunca utilizando tácticas agresivas.

En este artículo conocerás dos técnicas de automatización de marketing, lead nurturing y lead scoring.

¿Qué es un lead?

 Un lead es un usuario que te ha entregado sus datos de contacto y que pasa a formar parte de tu base de datos, para que puedas interactuar con él.

Lo habitual es que un lead se consiga por medio de un contenido valioso, que puede descargar rellenando algunos datos en un formulario, que encuentra en una página web, en las redes sociales o en un blog, por ejemplo.

Lead nurturing y lead scoring para conseguir clientes de manera automatizada

 La parte más importante en un inicio del Inbound Marketing es conseguir que tus posibles clientes visiten tu página web.

Una vez en ella, el siguiente objetivo es conseguir que rellenen un formulario y que pasen a integrar tu base de datos.

Una vez que cuentas con esa información tan importante, llega el momento de transformar esas visitas a tu web en clientes.

Para conseguirlo será necesario que apliques dos técnicas de automatización, lead nurturing y lead scoring.

¿Qué es lead nurturing? 

El lead nurturing es una técnica de automatización de marketing que se incluye dentro de la estrategia de Inbound Marketing.

Su fin es que los usuarios que han mostrado algún interés por la información que les ofreces, llamados leads fríos, se conviertan en clientes.

Además, pretende educar al lead para que esté listo para comprar.

La clave es enviar a cada usuario la información personalizada que necesita, dependiendo de la fase del proceso de compra en la que encuentre.

El objetivo es acompañar de forma natural al lead hasta que esté preparado para efectuar la compra.

Lo más conveniente es que el lead pase de ser un usuario con algún tipo de interés en tu producto, a ser un cliente en el menor tiempo posible.

Pero sin utilizar técnicas agresivas ni intrusivas.

Para conseguirlo, es necesario evaluar su comportamiento y darle un valor potencial, de esto trata el lead scoring que veremos en el siguiente apartado.

Antes explicarte que ese comportamiento se refiere a cómo actúa el usuario en el mundo digital, correos que abre, información que descarga, tiempo que está en tu web...

¿Qué es el lead scoring?

 El lead scoring, o clasificación de leads, es una técnica del marketing automatizado que persigue calificar a los leads de la base de datos de una empresa, según se parecen a su buyer persona, es decir, a su cliente ideal.

También toma en cuenta de qué manera interactúan con la empresa y el momento del proceso de compra en el que se encuentran.

Con todos los datos que hemos mencionado, puedes clasificar tus leads y a partir de ahí crear campañas que sean específicas para cada cliente y que de esta forma resulten más efectivas.

Es imprescindible que mantengas una base de datos ordenada y actualizada, para crear acciones de marketing que sean efectivas.

El lead scoring permite que el trabajo que desarrollan los departamentos de marketing y el comercial sea más sencillo.

Ten en cuenta que cada lead que captas para tu empresa tendrá un interés concreto y se parecerá más o menos a tu buyer persona.

Este es el camino más efectivo para conseguir los mejores clientes para tu compañía.