Estrategias de marketing B2B para la generación de leads

Tu negocio B2B necesita más clientes potenciales y ventas. Pero, ¿cómo los obtienes, especialmente en un entorno de marketing digital tan cambiante? Las llamadas frías ya no funcionan. Los correos electrónicos masivos se han convertido en un hazmerreír. Además, la generación de clientes potenciales no es lo mismo para las empresas B2B que para las empresas B2C, por lo que puede ser difícil descifrar lo que funciona y lo que no funciona.

Pues ya no tienes que esperar más para la generación de leads. Hemos hecho el trabajo por ti. Revisa estas estrategias de marketing B2B para impulsar tu generación de leads y hacer crecer tu negocio al siguiente nivel.

¡Hagamos para tus clientes estrategias de marketing B2B tan divertidas como organizar una fiesta con todos tus amigos!

1. Envía invitaciones con email marketing

El email marketing ha pasado la prueba de fuego en el mundo B2B. Sigue siendo una de las estrategias principales para la generación de oportunidades con estrategias de marketing B2B porque crea una conexión más íntima entre la marca y el cliente. Los profesionales se ven obligados a revisar el correo electrónico de su trabajo todos los días, por lo que es más probable que vean, abran y consideren tus correos electrónicos de lo que el cliente B2C podría.

Pero el email marketing ha cambiado. Aunque los newsletters tradicionales todavía funcionan en algunos casos, la mayoría de las empresas se están cansando de los correos electrónicos masivos. En cambio, la personalización se ha convertido en el poder soberano. De hecho, el 60% de las marcas con estrategias de marketing B2B informan que un enfoque personalizado de la comunicación es clave para el éxito.

1.1 Conoce a tus amigos

Los correos electrónicos personalizados son como hablar con un viejo amigo. Tus clientes desean ver que conoces y abordas sus necesidades en un nivel más íntimo. Los correos electrónicos dirigidos crean una relación más profunda entre tus clientes.

Cuanto más personalizados sean tus correos electrónicos para tu audiencia, más probabilidades habrá de que conviertan. Envía un correo electrónico personalizado, que instantáneamente atraiga a tu audiencia, y luego agrega enlaces a las páginas de destino relevantes. No envíes a todos tus clientes a las mismas páginas de destino, la segmentación de correo electrónico garantizará que el tráfico relevante llegue a tu página de destino. Esto mejora su compromiso y tasa de conversión.

La tecnología está mejorando, por lo que podrás automatizar tu marketing mientras sigues apuntando y segmentando correos electrónicos personalizados. Puedes conectar tus sistemas de CRM con tus plataformas de marketing por correo electrónico para utilizar los datos para una personalización de alto nivel.

Asegúrate de que tus páginas de destino también estén personalizadas.

2. Organiza una fiesta gratis con acceso VIP solo con contraseña

Debes asegurarte de que estás seleccionando el contenido correcto en tu sitio web y en las páginas de destino.

Para crear una lista de clientes para tu campaña de marketing por correo electrónico, primero debes recopilar sus correos electrónicos. Los lead magnets o el “contenido cerrado” son la forma más efectiva de capturar la dirección de correo electrónico de un cliente. Esto es se refiere a cuando ofreces contenido descargable a cambio de su correo electrónico.

Pero demasiados profesionales de marketing cometen el error de incluir todo su contenido, asumiendo que los lectores entregarán voluntariamente sus direcciones de correo electrónico. Pero esto normalmente no funciona, especialmente en un mercado B2B. La gente no te dará su correo electrónico si el contenido no es de gran valor y no has demostrado tu valía para ellos.

Por lo tanto, debes en primer lugar facilitarles algún contenido gratuito que sea un éxito total antes de que puedas esperar que tu “contenido cerrado” sea lo suficientemente interesante como para darte su dirección de correo electrónico.

2.1 ¿Dónde están las cosas buenas?

Entonces, ¿qué deberías hacer? Organiza una fiesta gratis. Invita a todos. Esta “fiesta” es ofrecer blogs gratuitos o infografías o publicaciones en redes sociales. Simplemente estás atrayendo a los invitados.

Luego haz una auténtica fiesta con todas las “celebridades” en la trastienda. Los invitados deben dar la contraseña para acceder a la zona VIP. Esto es es pedirles que proporcionen su dirección de correo electrónico o pagar una pequeña tarifa para amortizar el lead magnet de alto valor que les estás ofreciendo. A menudo, se trata de piezas descargables más detalladas, como informes, guías, casos de estudio o plantillas.

A esto lo llamamos el “enfoque fácil”. Invítalos, házles querer más y luego captura su información para que puedan obtener un acceso especial.

Esto crea una sensación de exclusividad que atrae a la audiencia de estrategias de marketing B2B. Tus clientes desean percibirlo como una marca de alta gama que ofrece un valor significativo. Pero solo serás creíble como una marca valiosa si primero los provocas con contenido gratuito que demuestre tu valía y logras el contenido adecuado.

2.2 Haz la entrada atractiva

Tus asistentes a la fiesta VIP si la puerta está oxidada y chirriante. Pero si es oro con mosaicos de azulejos en él, los intrigarás.

Por lo tanto, el contenido del lead magnet no solo debe ser de gran valor, sino que también debe alinearse con el diseño. Esto significa que tu página de destino esté bien diseñada, tu copy esté diseñado para su conversión y su forma de suscripción fácil de rellenar.

3. No trates de ser la persona más popular en la fiesta

El anfitrión más popular termina gastando un minuto con todos en la fiesta. Eso no es suficiente para construir relaciones profundas. Y definitivamente no es suficiente para vender a tus clientes y generar clientes potenciales sólidos.

No necesitas estar en todas las plataformas de redes sociales para tratar de atrapar a tus clientes B2B. Disgregarte puede hacerte hablar con todos en la fiesta, pero no será suficiente para generar clientes potenciales.

Entonces ¿qué pasa con el asistente que va a la dirección equivocada? Esto significa publicar en una plataforma de redes sociales donde tus clientes B2B ni siquiera gastan su tiempo.

Solamente un pequeño porcentaje de empresas B2B ve retorno de inversión en oportunidades en las redes sociales. Tu ROI no va a ser tan alto, a menos que te centres en unas pocas plataformas clave en las que tu audiencia ya está interactuando.

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3.1 LinkedIn ama a los clientes potenciales B2B

LinkedIn es la plataforma más efectiva en el mundo B2B. Los estudios demuestran que LinkedIn ofrece aproximadamente el 80% de los clientes sociales B2B y el 46% del tráfico de las redes sociales a un sitio B2B proviene de LinkedIn. Eso es porque los clientes B2B ven un promedio de 10 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra. Estos profesionales a menudo buscan en LinkedIn contenido profesional y digno de noticias, que es donde tu empresa puede interferir para impresionar.

LinkedIn puede ayudarte a dirigirte y atraer nuevos clientes potenciales al proporcionar información sobre tu negocio, dirigirlos a tu blog o dirigirlos a tus páginas de destino.

¿Cuáles son algunas formas en que puedes tomar leads en LinkedIn?

• Rellena el perfil de tu empresa de manera integral. Aquí es donde la gente aprenderá más sobre tu marca.
• Publica contenido. Puedes enlazar con el blog de tu empresa o publicar directamente en la plataforma. Crea una mezcla de contenido, desde infografías hasta blogs e informes de noticias.
• Únete a los grupos de LinkedIn más relevantes. Muchos profesionales de marketing y empresarios utilizaron los grupos de LinkedIn para compartir contenido y conectarse en red.
• Conecta uno a uno a través de InMail. Se amigable y señala partes específicas de la página de un prospecto o negocio que te interese. No empieces vendiendo. Construye la relación primero.

3.2 Facebook alimenta clientes potenciales B2B

Facebook también es popular para algunas industrias B2B. Los Facebook Lead Ads están diseñados específicamente para la generación de leads, por lo que son fáciles de usar y medir. Nos encantan los anuncios de Facebook Lead, porque atraen una gran cantidad de tráfico a las páginas de destino de un sitio, por lo que puedes capturar clientes de manera rápida y efectiva.

Al igual que LinkedIn, Facebook funciona mejor si constantemente publicas contenido de alta calidad e interactúas con tus seguidores de Facebook. Esto ayuda a construir confianza y lealtad entre la marca y el cliente. Si tienes una gran base de seguidores en Facebook, es más probable que tus anuncios pagados dirigidos tengan éxito y un mayor rendimiento.

4. Invita a los amigos de tus amigos a la fiesta

Una de las mejores formas de obtener clientes potenciales es pedir a tus clientes actuales que inviten a sus amigos. Las referencias de boca en boca tienen tres beneficios:

1. Te ofrece clientes potenciales calificados que ya están interesados o son relevantes para tu negocio.
2. Da el primer paso para causar una buena impresión ya que el remitente ha comenzado a vender tu negocio a la parte referida.
3. Profundiza la relación con el negocio de referencia porque le pone su “sello de aprobación”, lo que los hace más comprometidos con tu marca a largo plazo.

De hecho, el 92% de los clientes B2B confían en las recomendaciones más que en cualquier otra forma de marketing. El 69% de las empresas cierran la venta más rápido con referencias de clientes existentes en lugar de nuevos clientes potenciales.

Piensa que es como invitar a los amigos de tus amigos a la fiesta. Ahora, tus amigos están contentos porque más de sus amigos participan en la acción, sus amigos están contentos porque fueron invitados a la fiesta y tú estás contento porque tienes una fiesta más grande.

Entonces, ¿Cómo se obtienen referencias para generar estos leads B2B de calidad?

Debes tener un proceso de referencia formal en su lugar. Deberías solicitar referencias en cada paso de tu proceso de ventas:

1. Crear un incentivo para las referencias. Ofrece un descuento o un descargable de alta calidad para alentar a los clientes a que dediquen el tiempo y la energía necesarios para hacer la referencia. Si les ofreces más valor, establecerás una relación aún más profunda con tus clientes actuales.
2. Utiliza el marketing por correo electrónico personalizado para llegar a tus clientes actuales para obtener referencias.
3. Si alguien te dice “no”, agradézcale cortésmente por su tiempo y pida una referencia. Incluso si no están interesados, podrían tener un socio que podría estarlo. No tengas miedo de preguntar.

La esfera digital es una excelente manera de solicitar referencias porque puedes incentivar con el contenido y puedes hacer un seguimiento con métodos digitales, como el correo electrónico y las redes sociales. A algunas empresas también les resulta menos intimidante pedir referencias (o recomendar a otros) a través de métodos de marketing digital. Pero no te quedes atrás de la pantalla. ¡Ponte en primera fila y tu negocio será recompensado diez veces más! Es hora de hacer crecer la fiesta.

5. Conclusión

Cuantos más clientes potenciales generes, más clientes habrá en tu lista y más ventas podrás hacer. Tu volumen de clientes potenciales tiene un impacto directo y proporcional en tus ingresos. Así que la generación de leads es esencial para el éxito.

Sin embargo, las estrategias de marketing B2B son un poco más complejas en el sentido de que te estarás anunciando a las empresas a través de sus empleados en lugar de dirigirte directamente al consumidor. Esto puede hacer que el proceso se sienta un poco más complicado y abrumador.

¡Pero no si piensas en la generación de leads B2B como una fiesta! Si deseas organizar una fiesta exitosa, debes:

• Envía las invitaciones por email con un mensaje personalizado y amigable.
• Hacer que la fiesta esté abierta para participar, pero incluya una sala exclusiva para atraer el interés.
• No intente ver a todos, sino que céntrate en unos pocos invitados clave o plataformas sociales.
• Invita a los amigos de tus amigos a la fiesta.