Las etapas del viaje del comprador: Tipos de contenido para cada una

Puede ser difícil determinar el mejor tipo de contenido a crear para cada una de las etapas del viaje del comprador. O al menos, lo era.

Ahora tienes esta guía para ayudarte a decidir sobre los mejores tipos de contenido a crear para las etapas del viaje del comprador y cómo usar cada uno de ellos de la manera más efectiva para nutrir a los compradores hacia una venta.

Utiliza esta guía como un recurso cada vez que crees un contenido para asegurarte de que estás tomando la mejor decisión que se adapte a los deseos y necesidades de tu comprador ideal.

¿Qué es el viaje del comprador?

Para que todos estemos en la misma página, vamos a repasar una rápida definición de qué es el viaje del comprador y cómo son las etapas del viaje del comprador.

En pocas palabras, el viaje del comprador es la combinación de pasos por los que pasa un prospecto o cliente potencial antes de convertirse en un cliente de pago.

Técnicamente, las etapas de viaje del comprador se extienden más allá de la compra y se extienden a las etapas posteriores a la compra y a la recompra, pero nos centraremos en las etapas previas a la compra.

Etapas del viaje del comprador

Hay algunas variaciones de cómo se ve el viaje del comprador, pero para el propósito de este artículo, dividiremos el viaje del comprador en tres etapas principales:

• Concienciación
• Consideración
• Decisión

Para una visión en profundidad del viaje completo del comprador y cómo funciona, asegúrate de leer nuestro artículo – Cómo funciona un embudo de marketing de arriba a abajo

¿Por qué crear contenido para las etapas del viaje del comprador?

Hay muchas razones para crear contenido para las etapas de viaje del comprador. Repasemos algunas de las más importantes para ayudar a aclarar por qué estructurar tu contenido de esta manera es tan importante.

Cultivo de prospectos a través de las etapas del viaje del comprador

Uno de los beneficios, si no el más importante, de crear contenido alrededor de las etapas del viaje del comprador es que te da la capacidad de alimentar a los prospectos hacia una conversión en lugar de tratar de venderles de inmediato.

La mayoría de los prospectos no llegan a tu sitio listos para comprar. Muchos sólo están recopilando información, ya que recientemente han desarrollado una necesidad o problema y todavía están buscando información sobre las mejores maneras de satisfacer esa necesidad o resolver ese problema.

Con los tipos correctos de contenido, puedes proporcionarles los tipos correctos de información en los momentos adecuados para ayudarles a dirigirlos suavemente hacia una venta, en lugar de abrumarlos con textos o anuncios de ventas agresivos.

Calificación del lead en cada una de las etapas del viaje del comprador

Otro beneficio importante de crear contenido alrededor de las etapas del viaje del comprador es que te permite calificar a tus clientes potenciales antes de entregarlos a ventas o antes de que se pongan en contacto con tu equipo.

Verás, si ellos pueden determinar por sí mismos que lo que ofreces no se ajusta a sus necesidades o problemas, en realidad es algo bueno. Las únicas personas con las que quieres pasar tiempo vendiendo son las personas que tienen más probabilidades de comprarte. No tiene sentido gastar horas educando a la gente cuando tu contenido podría estar haciendo eso por ti.

Ahora que lo tenemos cubierto, veamos los tipos de contenido que crearás para cada etapa del viaje del comprador.

Tipos de contenido para la etapa de concienciación

En la etapa de concienciación, tu prospecto se está dando cuenta del hecho de que tiene un problema o una necesidad. Saben poco sobre las posibles maneras de satisfacer esa necesidad o resolver ese problema. Se encuentran en un estado de recopilación de información y no están preparados para tomar ninguna decisión sobre lo que van a comprar y a quién se lo van a comprar.

Son el tipo de cliente potencial menos cualificado, lo que significa que la gran mayoría de los equipos de ventas evitarán contactar con los clientes potenciales. Todos los recursos invertidos en las perspectivas de la fase de concienciación o sensibilización deben centrarse en nutrirlas hasta la fase de consideración y en desarrollar una mayor confianza en tu marca para que tengan más probabilidades de comprar en el futuro.

El contenido de las etapas de concienciación debe proporcionar el mayor valor inicial posible, con el menor compromiso o presión de ventas posible.

Entradas del blog

Regularmente creamos contenido de blog para ayudar a llenar nuestro embudo de ventas entrantes.

La forma más común de contenido de la etapa de concienciación es la publicación en el blog. Se trata de un formato multimedia accesible y no amenazante al que la mayoría de la gente puede acceder en pocos segundos a través de una simple búsqueda en Google.

Las entradas de blog, sin embargo, pueden ser útiles en las tres etapas del viaje del comprador que trataremos en este artículo. Las características que definen una entrada en un blog de sensibilización son las siguientes:

• Copia puramente informativa para ayudar a responder preguntas y resolver problemas.
• Libre de copias de ventas o reconocimientos de marca innecesarios.
• Fácil de entender, lo suficientemente completo como para resolver los problemas iniciales.
• Suficientemente educativo para mostrar tu experiencia en la industria y proporcionar una visión del valor que puede proporcionar el hacer negocios con tu marca.

Para encontrar los temas de las entradas de tu blog de concienciación, has una lista de todas las preguntas que tus compradores podrían hacer antes de comprar tu producto. No estamos hablando de preguntas sobre tu producto o servicio, sino de las preguntas que harán para ayudar a resolver el problema que tu producto les ayudará a resolver.

Si tu empresa de suplementos para la pérdida de peso estaba creando artículos en el blog, no querrías empezar con artículos sobre cómo tu producto puede ayudarles a perder peso. En su lugar, querrías crear contenidos sobre las maneras de perder peso, mencionando suavemente que los suplementos pueden ayudar en el proceso, y evitando la promoción directa de tu empresa demasiado agresivamente.

¿Ves cómo funciona esto?

Vídeos – YouTube, Facebook, y más…

Como profesionales del marketing, sabemos que el vídeo se está convirtiendo rápidamente en la forma más popular en que la gente consume contenido. Eso no quiere decir que el contenido escrito esté siendo eliminado, ciertamente no lo es. En cambio, la gente simplemente está consumiendo más contenido y gran parte de éste está en formato de vídeo.

El vídeo es un formato fácil de consumir que puede entregar mucha información en una fracción del tiempo que toma leer el contenido escrito del blog. YouTube es el segundo motor de búsqueda más grande del mundo por una buena razón.

Al igual que las entradas de blog, los vídeos son una gran manera de ayudar a resolver los problemas de las personas. Los vídeos sobre cómo hacerlo y los vídeos de preguntas y respuestas son un buen punto de partida.

También como las entradas de blog, para encontrar los temas de tus vídeos, querrás pensar en las preguntas que tus compradores estarían haciendo cuando empiecen a buscar soluciones a los problemas que tu producto/servicio ayuda a resolver.

Usando el ejemplo de la compañía de suplementos para la pérdida de peso mencionada anteriormente, veamos los tipos de vídeos de etapas de conocimiento que crearías para presentarle a la gente tu marca. Los vídeos son estupendos porque la gente los utiliza como tutoriales sobre cómo realizar ciertas tareas, como arreglar un radiador o, en nuestro caso, ejercicios.

Podrías crear una serie completa de vídeos orientados a la pérdida de peso que describa diferentes rutinas de ejercicios para que las personas traten de comenzar su viaje hacia un estilo de vida más feliz y saludable.

Sin promocionar tu marca directamente en el vídeo, puedes enlazarla a través de anotaciones o del área de descripción con el contenido de la etapa de consideración. Recuerda, estarás creando varios tipos de contenido para todas las etapas del viaje del comprador.

No te olvides de Facebook

Encontrarás que YouTube es una plataforma más popular para publicar contenido de vídeo informativo, sin embargo, Facebook es también una opción excelente y mucho menos concurrida. Aunque los vídeos son frecuentes en Facebook, no son tan abundantes como en YouTube.

Muchos vendedores inteligentemente están creando videos divertidos y atractivos sobre sus productos o sus marcas que se supone que tienen que parecer que un tercero los ha reunido. Aparecen como si estuvieran siendo documentados desde una perspectiva externa y muestran las cualidades nuevas, innovadoras y únicas del producto.

En realidad es un vídeo de marketing muy atractivo y de baja presión que probablemente reciba miles de me gustas y compartir a medida que la gente lo transmite a sus amigos y seguidores.

Infografías

Las infografías son exactamente como suenan: gráficos altamente informativos y atractivos que transmiten los datos más importantes sobre un tema de una manera divertida e interesante. La infografía es especialmente atractiva en la fase de sensibilización por varias razones.

Fácil de consumir

La primera es que son fáciles de consumir. La gente puede extraer la información importante de una infografía en cuestión de segundos en lugar de leer un artículo detallado sobre un tema. Puedes despertar su interés lo suficiente como para hacer que las ruedas giren y moverlas hacia una etapa de consideración más detallada y hacia el contenido de la etapa de decisión.

Fácil de compartir

Las buenas infografías llaman mucho la atención en las redes sociales. La gente las encuentra mucho más atractivas para compartir que entradas de blogs, lo que las convierte en una excelente manera de exponer tu marca/producto a cientos o miles de ojos nuevos que nunca supieron que querían lo que tienes para ofrecer.

Ahora que hemos tenido la oportunidad de ver qué tipos de contenido pertenecen a la fase de concienciación, veamos qué es lo que se va a crear para la fase de consideración.

Tipos de contenido para la etapa de consideración

En el momento en que tus clientes potenciales han alcanzado la etapa de consideración, tienen una comprensión más completa de su problema/necesidad. Sin embargo, todavía tienen que identificar soluciones.

La etapa de consideración consiste en definir las opciones. Esta no es la etapa en la que deciden cuál es la mejor opción para ellos. En cambio, están poniendo todas sus opciones sobre la mesa para que puedan tomar la mejor decisión posible.

En la etapa de viaje de este comprador, las perspectivas aún no están listas para comprar. Todavía necesitan ayuda para decidir cuál es la mejor manera de resolver su problema. Están más calificados que los que están en la etapa de concienciación, pero muchos equipos de ventas optan por no invertir recursos para hacer contacto con los compradores en la etapa de consideración.

Dicho esto, esta determinación variará de compañía a compañía y probablemente se basará en el valor del producto que se está vendiendo. En el caso de las industrias de alto valor y bajo volumen, puede valer la pena invertir los recursos.

Ebooks / Recursos descargables

Los ebooks y otros recursos descargables son el siguiente paso perfecto después de leer un artículo en el blog. Puedes enlazar a una página de destino dentro de tu blog que mencione tu recurso y ayude a guiarlos hacia una conversión un paso a la vez.

Los recursos descargables pueden ser:

• Libros electrónicos
• Guías
• Hojas de consejos
• Plantillas
• Listas de control
• Diapositivas compartidas/ Presentaciones en PowerPoint
• Y más…

Estos recursos son excelentes porque puedes proporcionar muchísimo valor y mostrar tu experiencia en la industria, dando a los compradores una idea de los beneficios de hacer negocios con tu marca.

Al crear estos recursos, recuerda que tu objetivo es ofrecer el mayor valor posible. No sientas que necesitas contenerte. De hecho, a menudo recomendamos crear un producto tan valioso que podrías cobrar por él y luego regalarlo.

Bueno, no totalmente gratis. Siempre tienes la opción de solicitar a los compradores que intercambien su información de contacto para tu libro electrónico, lista de verificación o guía.

A continuación, puedes utilizar esa información de contacto para mantenerte en contacto con los posibles compradores, enviándoles contenido más valioso, y nutriéndolos hacia una conversión.

Vídeos de comparación

Los vídeos de consideración tratan de explicar. Tu objetivo debe ser explicar cómo tu producto puede ayudar a la gente a resolver su problema. Les has dado una muestra para que se interesen, pero la gente tendrá que ver más antes de que estén listos para tomar una decisión.

Los vídeos de comparación son una excelente manera de responder a las preguntas de la gente sobre cómo se compara tu producto con tus competidores directos. Puedes decidir crear un vídeo que ponga tu producto contra un solo competidor o uno que enfrente al tuyo contra varios líderes de la industria.

Lo importante es ser auténtico. Puedes crear vídeos en los que tu producto eclipse a los demás, pero si se establece una sensación de deshonestidad o se convierte en algo vendido o tramposo, es posible que desanime a los compradores potenciales, ya que comienzas a parecer poco auténtico. Recuerda, no estás creando un comercial.

Artículos de blog

Como mencionamos anteriormente, podrás utilizar las entradas del blog para apoyar cada una de las etapas del viaje del comprador. Sin embargo, los temas sobre los que escribas para cada etapa serán muy diferentes.

Como sabemos, en la etapa de consideración los compradores están interesados en conocer tus opciones para resolver su problema. Esto significa que depende de ti crear contenido en torno a las distintas opciones y posicionar tu marca en una posición positiva que atraiga a tu comprador ideal.

Por ejemplo, un gimnasio que escriba contenido sobre la pérdida de peso podría haber capturado el interés de la gente en la etapa de conciencia con un artículo sobre las diversas maneras de perder peso (el ejercicio es una de las más importantes).

Tus entradas en el blog de la etapa de consideración pueden estar en diferentes tipos de ejercicio y cómo apoyan la pérdida de peso. El artículo debe ser honesto y auténtico, destacando los pros y los contras de cada uno.

Sin embargo, podrías mencionar los beneficios del entrenamiento de resistencia al extender el estado de una mayor tasa metabólica que a su vez quema más calorías.

También podrías mencionar los beneficios del crecimiento muscular y el aumento de la fuerza, sin mencionar los beneficios estéticos y el bienestar general que el levantamiento de pesas ayuda a lograr.

Aquellos interesados en los beneficios de otros ejercicios probablemente no encajarían bien con la membresía de un gimnasio y, de todos modos, podrían moverse rápidamente, por lo que este tipo de artículo está ayudando rápidamente a calificar a los miembros potenciales.

También querrás recordar que las etapas del viaje del comprador son una pauta general. Algunos compradores pueden pasar de un artículo en la etapa de concienciación a un contenido en la etapa de decisión.

Otros pueden encontrarse leyendo una entrada en el blog de la etapa de consideración y descargando una guía de la etapa de consideración antes de estar listos para pasar a la etapa de decisión.

Sea cual sea el camino que elijan, es el correcto. Todo lo que puedes hacer es ayudar a hacer su viaje más fácil teniendo el contenido que necesitan listo y disponible.

Webinars / Demostraciones en vivo

Es importante posicionar tu contenido para la etapa de viaje del comprador en la que funciona mejor. Si bien los webinars y las demostraciones en vivo también se pueden utilizar en la etapa de decisión, depende de ti determinar qué es lo que tiene más sentido para el producto o servicio que vendes.

Si el contenido de tu etapa de conocimiento es suficiente para que la gente se interese por lo que tienes para ofrecer, es posible que te sirva para que se inscriban en tu seminario virtual o demostración en vivo para mostrarle a la gente cómo tu producto se compara con los competidores líderes de la industria.

Tu uso de este tipo de contenido debe ser determinado por si tus prospectos en la etapa de conocimiento son capaces de comprometerse con tu marca lo suficiente para el momento en que alcancen la etapa de consideración como para considerarla digna de su tiempo.

Una de las mejores maneras de hacer esa determinación es simplemente probando las aguas. Agrega un CTA para inscribir a la gente en un seminario web en vivo en la parte inferior del contenido de tu etapa de concienciación y ve si puedes llenar suficientes espacios para que valga la pena.

Si tienes problemas para conseguir que la gente tome medidas, puede que desees trasladar tus seminarios web y demostraciones en vivo a la fase de decisión, añadiendo CTAs al contenido de la fase de consideración y dando a la gente una mayor oportunidad de conocer tu marca y desarrollar la confianza necesaria para hacer tal compromiso.

Tipos de contenido para la etapa de decisión

Como ya habrás descifrado, cuando la gente entra en la etapa de decisión, está lista para comprar. Han determinado sus opciones en la etapa de consideración y están buscando información sobre por qué deberían elegir tu marca.

Aquí es donde finalmente puedes disfrutar de los beneficios de tu producto o servicio con gusto. El error que cometen tantas marcas es que pasan todo su tiempo poniendo anuncios y páginas web en fase de decisión frente a personas que aún no están preparadas para verlos.

Aquí es donde todo ese contenido entra en juego, pero necesitarás más que tu sitio web para aprovechar al máximo el interés del comprador en tu marca en la etapa de decisión.

En este punto, cualquier equipo de ventas debe estar ansioso por contactar a un cliente potencial tan calificado. Son los compradores más calificados, ya que están bien informados sobre su problema y comprenden perfectamente sus necesidades y sus opciones para resolverlo.

Libros blancos, informes, casos de uso, estudios de caso

Para cuando los compradores lleguen a la etapa de decisión, estarán mucho más interesados en saber cómo has ayudado a otros a resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. Ahí es donde cosas como los estudios de casos, los casos de uso, los informes y los informes técnicos resultan útiles.

De todas las etapas del viaje del comprador, ésta es la más importante para poder respaldar cualquier reclamo que hayas hecho hasta este punto.

Este tipo de contenido debe estar lleno de la información más importante sobre cómo has ayudado a otros a lograr resultados positivos. Debes limitarte a la necesidad de conocer la información sobre los resultados que lograron y cómo exactamente les ayudaste a hacerlo.

Entradas del blog

Sí, la fiel entrada en el blog también se puede utilizar en la fase de decisión. Las entradas de blog en esta etapa pueden ser todo acerca de lo grandiosa que es tu empresa. Recientemente creamos una entrada en el blog llamada “12 razones por las que datasocial puede ofrecer éxito a sus clientes”.

Se trata de porqué somos tan buenos en lo que hacemos y de las diferentes maneras en que nos destacamos en la entrega de resultados para nuestros clientes.

No podríamos haber esperado firmar nuevos clientes si esto fuera lo primero que les mostráramos. Sin embargo, para el momento en que la gente ha tenido la oportunidad de leer nuestras publicaciones en los blogs y descargarse nuestras guías, es mucho más probable que se interesen por artículos como éste y aprecien el contenido que contienen.

¿Qué es lo siguiente?

Existen muchas variaciones en los tipos de contenido que puedes utilizar para cada una de las etapas del viaje del comprador. Esta es nuestra lista de favoritos, ya que son tipos de contenido probados que han demostrado ser eficaces para innumerables marcas en todo el mundo.

Si bien hemos incluido el vídeo como contenido de sensibilización, tienes la capacidad de tomar lo que has aprendido aquí acerca de las etapas de viaje del comprador y crear contenido de vídeo para las etapas de consideración y decisión también. De hecho, puedes mezclar y combinar varios de los tipos de contenido que se enumeran aquí en cada una de las etapas.

Depende de ti determinar los mejores tipos de contenido para tu marca y tu comprador ideal. Recuerda, no importa lo que hagan los demás. Necesitas centrarte en la creación de contenido para tus clientes ideales. Si no son ellos los que lo consumen, tu contenido nunca ganará suficiente tracción para obtener resultados exitosos.

Trabaja para determinar qué tipos de contenido funcionan mejor para tus compradores. Prueba nuevas tácticas en el camino, pero asegúrate de empezar por crear una estrategia de marketing de contenido. El resto de tu marketing de contenido girará en torno a este paso vital.

Ahora que entiendes qué tipos de contenidos funcionan mejor en cada una de las etapas del viaje del comprador, ¡es hora de empezar a crear algo de contenido!