¿Qué son las ventas inbound?

Según un estudio reciente, una estrategia de venta outbound sólo tiene una tasa de éxito del 2,5%. Es más difícil que nunca “empujar” a los consumidores a que compren algo que nunca han usado antes o que simplemente no es probable que compren. A medida que los consumidores se vuelven más inteligentes, los vendedores también necesitan intensificar constantemente el juego. Y es razón suficiente para que las empresas estén adaptando la forma de venta “Inbound”. Exploremos el término más a fondo.

¿Qué son las ventas inbound?

Las ventas inbound se centran principalmente en:

● Analizar las tendencias precedentes

● Estudiar a los compradores desde la perspectiva de la venta

● Generar contenido relevante que el equipo de ventas pueda utilizar

● Crear una experiencia personalizada para el consumidor

● Establecer la confianza como vendedor

● Ayudar de forma integral al comprador a lo largo de su viaje

El énfasis está más en establecer la confianza y crear una relación con el consumidor que en el cierre de las ventas. En función del comportamiento y las preferencias del consumidor, el vendedor elabora un enfoque propicio y, al mismo tiempo, personalizado para cada cliente potencial.

Ventas inbound vs ventas outbound

Las ventas outbound comprenden en gran medida la realización de llamadas en frío y la organización de espectáculos de ventas. Se trata de un enfoque de ventas push en el que se busca a los clientes, se lleva a cabo un enfoque generalizado independientemente de las preferencias de los clientes potenciales. Por otro lado, con el enfoque de inbound, un vendedor intenta atraer a los clientes potenciales y luego los califica en base a sus intereses. En las ventas inbound, se trata más bien de identificar, conectar, explorar y asesorar.

El consumidor tiene un mar de opciones para cada producto o servicio que desea. Esto también crea un mercado con una competencia feroz en el que las empresas se esfuerzan por ser vistas y reconocidas por el prospecto. En un entorno como este, empujar a un prospecto a utilizar tu producto o servicio basado en un enfoque generalizado sería más que difícil para la conversión. El enfoque de las ventas inbound da la oportunidad al vendedor de conducir al consumidor hacia lo que necesita en lugar de perseguirlo constantemente de manera fría.

¿Cómo funcionan las ventas inbound?

Ha habido una transformación masiva entre la forma en que las ventas solían funcionar tradicionalmente y la forma en que lo hacen ahora. Seguir el ritmo de las necesidades de los compradores actuales puede ser un reto, pero una vez que se han elaborado los métodos de venta de manera que los clientes potenciales se acerquen a tu empresa, no hay vuelta atrás para tu negocio. Entendamos cómo funciona el proceso de ventas inbound:

Elaboración de un enfoque de ventas personalizado

Después de tener tu viaje de compra en su lugar desde el punto de vista de las ventas, puedes construir tu proceso de ventas. La metodología de las ventas inbound se parece a esto:

La primera fase consiste en identificar a los consumidores con metas o criterios para que los vendedores los conviertan en clientes potenciales. Para que éstos se conviertan en clientes potenciales cualificados, el vendedor inbound ayuda a priorizar los objetivos. A continuación, se explora si la oferta es adecuada para el contexto de los clientes potenciales cualificados. Si es así, entonces estos clientes potenciales calificados se convierten en oportunidades. En última instancia, los vendedores inbound exponen cómo estas ofertas son relevantes y se posicionan específicamente de acuerdo con el contexto del comprador. En caso de un acuerdo entre el comprador y el vendedor, las oportunidades se convierten en clientes.

Identificación de la persona del comprador

La diferencia clave entre las ventas inbound y outbound es que en el caso de las ventas inbound, el enfoque está puesto sólo en los compradores activos que potencialmente estarían interesados en comprar lo que ofreces. Esto ahorra una gran cantidad de tiempo. Los vendedores pueden identificar a los compradores activos comprobando si han visitado previamente el sitio web, si se han comprometido con el contenido, si han rellenado un formulario o si han abierto el correo electrónico que se les ha enviado. Incluso de esos compradores, habría aquellos a los que los vendedores pueden ayudar o no con sus ofertas. Necesitan clasificar aún más a dichos compradores para poder finalmente crear una persona de comprador ideal.

Personalización del contenido relevante

En el caso de las ventas inbound, los vendedores elaboran mensajes personalizados para abordar los retos u objetivos específicos del comprador. Esto puede incluir desde conexiones comunes hasta intereses o la industria y el papel del comprador. El énfasis es ayudar al comprador a lo largo de su viaje haciendo ofertas como una consulta gratuita o respondiendo proactivamente a las preguntas de los compradores en base a su búsqueda. Esto llevaría a los compradores a comprometerse con tu negocio por su cuenta.

Experiencias a medida

Una vez que el comprador exprese sus intereses y se comprometa con el contenido que estás publicando, es el momento de aprovecharlo para crear confianza y establecer una relación duradera. Sólo entonces un vendedor inbound comprenderá el interés del comprador en tu oferta y establecerá si tienes o no lo que el comprador demanda. Si lo tienes, entonces invierte más tiempo en adaptar la oferta de contenido perfecta para ellos, logrando así las ventas o los objetivos del cliente.

Actualización rápida

Se ha producido una transformación perturbadora en las ventas y el marketing con la progresión de la tecnología y la facilidad de acceso a la información. Los vendedores inbound proporcionan más que lo que los compradores tienen acceso. Crean una experiencia personalizada ayudándoles en su viaje e identificando sus objetivos. Su enfoque principal no es empujar al comprador a convertirse en cliente, sino invertir tiempo y esfuerzo en la construcción de la confianza y la relación. Es entonces cuando los vendedores pueden diseñar la experiencia más adecuada y convertir esa oportunidad en un compromiso duradero.

Si tu equipo de marketing inbound está lleno de contenido y de mensajes personalizados para los clientes potenciales, ¿por qué no tendría tu equipo de ventas las herramientas adecuadas para convertirlos?

¿Estás aprovechando al máximo las ventas inbound? ¿Cómo lo está haciendo? Háznoslo saber en los comentarios que aparecen a continuación.