TOFU, MOFU y BOFU: las palabras que desechó el Inbound Marketing

Si algunas vez has escuchado hablar de ellas, para cuando has querido darte cuenta estas palabras ya han dejado de usarse.

El embudo de conversión ya no es lo que era. Y tanto es así, pero... ¿Qué querían decir estos términos tan efímeros? ¿Qué tenían que ver con la metodología Inbound?

Seguramente estos términos puedan parecer un tanto extraños pero lo cierto es que estas palabras existen, lo que pasa es que su uso ya está extinguido. ¿Qué significan?

Son unas palabras que debes tener muy en cuenta a la hora de desarrollar tu estrategia de Inbound Marketing para saber el origen del actual ciclo que reina el tratamiento del contenido dirigido a los usuarios.

Porque claro, si estás interesado en estas lineas es porque seguramente hayas tenido las ganas de descubrir el dulce sabor de la metodología Inbound. (Es comprensible...)

Pues bien, actualmente se puede entender que el ciclo del usuario es diferente, ya que el cliente es el centro de todo el contenido que se publica en una web que sigue este tratamiento con el fin de ofrecer utilidad y calidad.

Así, las empresas para poder dar un buen servicio a sus clientes a través un contenido relevante deberán tener en cuenta cuatro fases: atraer, convertir, cerrar y deleitar.

Este ciclo de compra es necesario para que el usuario "aprenda" según las necesidades del momento.

Es comprensible que no se puede ofrecer lo mismo cuando el cliente acaba de conocer nuestra marca que cuando ese mismo ya hace dos años que compra nuestros productos a través de la red. 

Este usuario en un primer lugar sería un extraño, que es cuando lo atraemos.

Más tarde visitante, momento en el cual pasa a convertirse en lead gracias las técnicas de conversión -que son medidas con el Ratio Conversion Engagement-.

Posteriormente es cliente, pasando a cerrar ese lead.

Cuando se consigue que se repitan las compras es cuando ese cliente se ha enamorado de la marca y se convierte en un promotor.

Las tres fases del embudo de conversión

Pero hubo un tiempo en el que este ciclo era entendido de una manera diferente.

Y los términos que lo definían eran bien distintos. TOFU, MOFU... ¡Qué raro! Pero tan extraños como llenos de sentido.

¿Quieres descubrir finalmente qué significan? ¡Adelante!

En realidad simplemente se tratan de las fases del embudo de conversión que iban dirigidas a la estrategia de Inbound Marketing. 

• TOFU (Top of the Funnel). Sería como la parte de arriba del embudo, es donde se encuentra el contenido que se crea para atraer el mayor número de tráfico posible, es el primer post que va a ayudar a ganar a tus clientes tras consumir el producto o servicio si de verdad necesitan el producto o servicio que le estás ofreciendo. Por ejemplo un post sobre las 20 razones por las que un community manager debe elaborar un plan de Social Media. En esta primera etapa, el usuario ni siquiera tiene porqué estar planteándose la adquisición de un producto o servicio. Simplemente ha recibido un estímulo interno o externo que le impulsa a interesarse por saber más sobre un tema genérico.

• MOFU (Middle Funnel Top). corresponde a la segunda parte del embudo de conversión de público en futuros clientes. Aquí es donde ya sabemos lo que necesitan y procederemos a dárselo. Para ello tenemos que haber hecho el análisis previo de nuestro buyer persona para identificar, por ejemplo, qué tipo de contenido le estamos ofreciendo. En esta fase es cuando le ofrecemos contenidos de mayor dificultad, por ejemplo, guia definitiva para elaborar un Plan de Social Media, que te posicionará como experto en el tema y ayudará a que tu usuario, convertido en lead, te tenga en mente a la hora de contratar una agencia de Marketing de Contenidos. Una vez se ha generado la atracción y el usuario ha tenido una experiencia satisfactoria, lo más probable es que no volvamos a saber nada más de él. Otros, algunos menos, querrán interesarse más sobre nosotros y lo que hacemos. Aquí se trata de posicionarnos en su parte más alta de pensamiento para que, llegado el momento, nos elija entre las innumerables oportunidades de las que dispone.

• BOFU (Bottom of the Funnel). Es la pieza fundamental que cierra el ciclo de venta. Corresponde a la parte más estrecha del embudo (BOFU) sólo llegan los usuarios que, tras visitarte, te han considerado como alternativa y ya están interesados en tus productos y/o servicios. Para convertirles en clientes, deberás crear contenido personalizado: una demostración de producto, una prueba gratuita o una auditoría, es decir, algo con lo que te ganes y afiances la confianza del cliente. Por tanto, se trata de crear contenido diferente en cada una de las fases del funnel de compra (TOFU, MOFU y BOFU) para acompañar al usuario desde que detecta una necesidad hasta que la satisface realizando una compra o contratando un servicio.

Si en todo este proceso llegamos al final habremos ganado, ahora solamente será cuestión de mantener a nuestro usuarios como clientes fieles a nuestra marca.

En cualquier caso, aunque ahora se definan con otra terminología mas detallada es igualmente conveniente fijarse en algo que tienen en común las palabras presentes con las pasadas.

En los dos casos, se insiste en ofrecer contenido diferente en casa fase del proceso para formar al cliente adecuadamente.