Cómo utilizar LinkedIn para generar conversaciones de ventas

LinkedIn es la red social más antigua. Todo el mundo parece estar en ella, pero nadie parece saber muy bien cómo utilizar LinkedIn para generar conversaciones de ventas.

¿Por qué es importante LinkedIn?

El noventa y cuatro por ciento de los compradores B2B ven múltiples piezas de contenido del proveedor que finalmente seleccionan. Esto significa que si no estás compartiendo contenido en LinkedIn pero tu competencia sí, es probable que tus prospectos te pasen por alto. Además, el 75 por ciento de los compradores B2B realizan investigaciones en los canales sociales de productos y servicios.

Mientras tanto, el porcentaje de vendedores que realmente cumplen con su cuota se ha reducido en un período de cinco años: ha bajado al 53 por ciento. Sin embargo, los vendedores que utilizan la venta social tienen un 50 por ciento más de posibilidades de alcanzar la cuota.

Construyendo tu perfil personal

En LinkedIn, no puedes confiar sólo en una página de la compañía; necesitas tener una página personal para poder conectarte realmente con los demás. Es entre los perfiles personales donde realmente se producen las conversaciones que conducen a las ventas.

Esto significa que necesitas crear una página personal fuerte que muestre tu marca. Si tu página personal es poco atractiva, descuidada o carece de la información apropiada, podrías perder un prospecto.

• ¿Tu perfil construye credibilidad? La gente quiere hacer negocios con los que conoce y en los que confía.
• ¿Tu perfil muestra cómo resuelves los problemas? LinkedIn no es lo mismo que un currículo: las personas que ven tu perfil quieren saber cómo puedes ayudarles. Piensa en incluir ejemplos del trabajo de clientes anteriores para ayudarles a resolver sus problemas.
• ¿Tu perfil crea conversación? Tu perfil debe tener un contenido rico que atraiga a los espectadores. Una vez que estén allí, asegúrate de que haya una manera de que te alcancen. Parece básico, pero asegúrate de que tu número de teléfono o correo electrónico estén en tu perfil para que la gente pueda ponerse en contacto.

La importancia de compartir contenido

Si entras en LinkedIn con una visión de túnel hacia las ventas, no entiendes el objetivo. Piensa en LinkedIn como un evento de networking: ¿irías a ver a alguien en una conferencia y le pedirías inmediatamente que compre tu producto o servicio? Por supuesto que no! Los mismos principios de las redes offline se aplican en LinkedIn.

La mejor manera de conocer a la gente en LinkedIn es educar a tu audiencia. Esto te posiciona inmediatamente como útil y de gran ayuda, lo que a su vez construye un sentimiento positivo. De repente, te has transformado de vendedor agresivo a defensor y líder de opinión en tu industria.

¿Cómo es el contenido para el compromiso de ventas?

Al pensar en el contenido, es importante considerar tanto el contenido que creas tú mismo como el contenido que compartes que proviene de otras fuentes. Cada tipo de contenido tiene su propio conjunto de reglas para crear los mayores niveles de compromiso y generar interés real y conversaciones reales.

Cualquiera que sea el tipo de contenido que compartas, debes estar seguro de que lo estás haciendo de forma coherente. Debes compartir contenido al menos una vez al día. Una manera de ayudarte a alcanzar esta meta es establecer una comunidad para compartir. Contacta con amigos e influencers de tu red, pidiéndoles hacer un pacto para compartir el contenido de los demás. Esto te dará un flujo constante de contenido curado para compartir con tu red y te ayudará a asegurarte de que el contenido que has creado tenga un alcance más amplio.

Actualizaciones de estado

Las actualizaciones de estado en LinkedIn son muy similares a las actualizaciones en otras redes sociales. Hay una serie de mejores prácticas para crear actualizaciones de estado que tendrán un mayor alcance. Seguir estos consejos puede ayudar a que tus mensajes tengan una visibilidad diez veces mayor.

• Incluye hashtags. Las comunidades Hashtag es una nueva característica de LinkedIn que permite a los propietarios de negocios seguir los temas que más les interesan. Si creas contenido con un hashtag en particular, es probable que se comparta con las personas que son miembros de esa comunidad de hashtag. Esto le da a tu contenido una audiencia más amplia más allá de tus conexiones personales. El truco aquí es no exagerar. Busca tres o cuatro hashtag de la comunidad y un hashtag adicional que sea único para tu marca.
• Haz menciones. Cuando hables de alguien específico en tu puesto, menciónalo para que sea notificado. Puedes mencionar a otros que no son directamente parte de la actualización, pero que podrían encontrarla útil. Una vez más, la moderación es clave; mantén las menciones a un puñado de personas que son de gran influencia y que encontrarán que el material es relevante.
• Usa todos los caracteres. Se permiten hasta 1.300 caracteres por mensaje. ¡Asegúrate de usarlos! Más caracteres significa más palabras clave, lo que a su vez significa mayor visibilidad. La investigación también ha demostrado que los mensajes más largos tienen más probabilidades de ser leídos.
• Usa emojis. Los Emojis pueden ser una gran manera de añadir un poco de interés visual a tu mensaje y apartarte del torrente de actualizaciones de sólo texto. No olvides a tu público y selecciona los emojis apropiados para tu negocio y tu clientela.
• Añade vídeo, imágenes y enlaces nativos. Si lo haces, te limitarás a 1.200 caracteres, pero el interés visual añadido también puede ayudarte a destacarte entre la multitud.

Vídeo nativo

El vídeo nativo se carga directamente desde tu navegador o tu teléfono y se integra en LinkedIn. No es lo mismo que compartir un enlace que envía a los usuarios a un portal de vídeo externo, lo que LinkedIn desaconseja ya que aleja el tráfico de su plataforma. Compartir vídeos nativos te permite obtener más visualizaciones y atención en el sitio.

Debido a que el contenido de vídeo puede tardar un poco más en crearse, no es necesario compartir vídeo todos los días. Pero ten en cuenta que el vídeo nativo obtiene resultados increíbles, por lo que cuanto más regularmente puedas crear y publicar contenido de vídeo, mejor.

Desde vídeos de consejos y trucos que pueden ayudar a tu audiencia a resolver problemas relevantes, hasta entrevistas con líderes de opinión, pasando por los relativamente nuevos vídeos de “acerca de nosotros” que puedes poner en la página de tu empresa, hay muchas formas estupendas de crear vídeos nativos.

Artículos de LinkedIn

Los artículos de LinkedIn solían tener un alcance mucho mayor. En los últimos años, LinkedIn ha cambiado su enfoque hacia otras formas de contenido, por lo que publicar artículos no tiene el mismo poder para crear visibilidad que antes.

Sin embargo, si ya estás escribiendo una entrada de blog y quieres ponerla en LinkedIn como artículo, puede ayudar a ampliar tu alcance más allá del sitio web de tu empresa. Los artículos son accesibles, pueden ser distribuidos en un canal de transmisión, y el contenido se convierte en una extensión permanente de tu marca personal.

Amplifica tu contenido con anuncios

La publicidad de LinkedIn puede ayudarte a aumentar el conocimiento y difundir tu marca a un nuevo público. LinkedIn ahora te permite patrocinar contenido en la página de tu empresa, lo que puede ayudar a construir seguidores y alcanzar tu contenido.

Hay una gran variedad de tipos de anuncios disponibles para las empresas en LinkedIn.

• Contenido patrocinado. Cuando compartes un artículo, un vídeo o imágenes en la página de tu empresa y quieres que el contenido tenga una mayor visibilidad, utilizas este tipo de anuncio.
• Anuncios dinámicos. Esta opción te permite personalizar tus mensajes a los prospectos, con anuncios que aparecen en las barras laterales de las páginas de LinkedIn de los usuarios.
• Anuncios de texto. Similar a los anuncios dinámicos, pero más pequeños y no personalizados. Las pruebas de división en anuncios de texto son muy sencillas. Estos se utilizan mejor para la parte superior del contenido del embudo.
• InMail patrocinado. Esto te permite enviar mensajes dirigidos a aquellos que tienen más probabilidades de tener un interés en tu negocio.

Los anuncios dinámicos, los anuncios de texto y el InMail patrocinado son significativamente más caros, por lo que para los propietarios de pequeñas empresas, el contenido patrocinado es generalmente la opción más viable. Existen varios tipos de contenido patrocinado que puedes crear: puedes dirigir el tráfico a tu sitio web o contenido, crear formularios de generación de clientes potenciales para recopilar información de contacto o aumentar las visualizaciones de vídeo.

Desde allí, LinkedIn te pedirá que selecciones el mensaje o vídeo específico que deseas promocionar. A continuación, puedes indicar a LinkedIn quién es tu audiencia deseada y establecer tu presupuesto para la campaña.

Es mejor que seas específico en la identificación de tu público objetivo. Establecer cinco campañas para 1.000 personas cada una es más efectivo que crear una campaña para 5.000 personas. La creación de grupos de audiencia te permite segmentar tu audiencia, personalizando la descripción en el mismo contenido que compartiste con otros grupos de audiencia. Esta personalización puede atraer una mayor atención de cada subconjunto de tu audiencia.

El otro truco de los anuncios de LinkedIn es que si quieres más vistas, debes seleccionar pago por clic, y si quieres más clics, selecciona pago por vistas. Esta es una manera de sacar el máximo provecho de tu inversión en marketing.

Explota tu red de contactos

No es suficiente con crear y curar un gran contenido; una vez que la gente comienza a reaccionar a lo que estás compartiendo, ¡necesitas seguir adelante! Mantente atento a quién le gusta y comparte tu contenido patrocinado. Pasa el ratón por encima de sus nombres para saber más sobre ellos: ¿Parecen ser un buen prospecto para ti? Si es así, pídeles que se conecten, dándoles las gracias por su compromiso con el contenido y abriéndoles la puerta a nuevas discusiones.

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