Guía para usar las redes sociales con el marketing basado en cuentas (ABM)

Hasta ahora, la mayoría de las empresas B2B han hecho la transición de una estrategia de marketing tradicional a un enfoque más personalizado y basado en cuentas.

Si no estás familiarizado con este término, el marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) es una estrategia que requiere que las ventas y el marketing se adapten a los puntos débiles, objetivos y motivadores de una cuenta (empresa) específica.

El aumento de  la popularidad de las estrategias ABM ha hecho que el volumen de clientes sea menos importante y haya cambiado el enfoque hacia los ingresos. La razón de esto es simple, ABM produce más leads cualificados, lo que a su vez mejora la alineación interna y genera más ingresos.

Si bien suena bastante fácil, una estrategia de marketing basado en cuentas no es algo que se realice fácilmente. Para obtener resultados, deberás examinar y reenfocar cuidadosamente todos tus esfuerzos de marketing con una mentalidad basada en cuentas, incluidas las redes sociales.

Redes sociales y marketing basado en cuentas

Las redes sociales les brindan a los expertos en marketing un acceso a los comentarios de los clientes actuales y potenciales. Esto permite una conexión más personal con tu público objetivo.

Pero para muchos especialistas B2B, la incorporación de las redes sociales y ABM es todavía un misterio. Hoy, proporcionamos cierta claridad y te mostramos tres formas diferentes en que las redes sociales pueden mejorar y respaldar tu estrategia ABM.

Guía ABM e Inbound para impulsar mejores ventas

Desarrolla una visión integral de tus prospectos a través de la escucha social

Según un estudio reciente, el comité de compra B2B medio está compuesto por cinco personas. Para que tu estrategia ABM funcione, tu equipo debe ser capaz de identificar a estas personas interesadas clave y lo que es más importante, los puntos problemáticos que los motivan a realizar una compra.

Desafortunadamente, no siempre es fácil, o posible, llegar a cinco personas diferentes para preguntarles acerca de sus puntos débiles, intereses o motivaciones. Entonces, ¿Cuál es la solución? Las redes sociales, por supuesto.

Los medios sociales ofrecen a los profesionales del marketing una amplia gama de datos que a menudo son difíciles de recopilar y analizar. Has un seguimiento de las cuentas clave y las personas encargadas de la toma de decisiones a través de los canales sociales para descubrir las conversaciones que están teniendo, las cosas de las que se quejan y los productos que aman.

Personaliza tu contenido para hablar con tus mejores compradores

La clave para una estrategia ABM exitosa reside en tu capacidad para desarrollar y entregar contenido personalizado a tu público objetivo. Considera las ideas que recopilas al hacer un seguimiento de personas influyentes:

• ¿Qué tipo de contenido comparten?
• ¿Qué tipo de contenido publican?
• ¿Hay temas específicos hacia los cuales gravitan?
• ¿Parecen preferir los mensajes visuales? Mensajes de texto? Vídeos?
• ¿De qué se quejan?
• ¿Qué dicen sus clientes?

¡No tengas miedo de ser personal! Si un líder de tu cuenta de destino se queja sobre un problema relevante, crea un documento técnico, una publicación de blog o un ebook que explique cómo tu producto resuelve su problema. Luego, utilizando las redes sociales, etiqueta a los líderes clave dentro de la compañía objetivo para asegurarte de que vean tu contenido.

Desarrolla relaciones significativas con tus cuentas clave

El contenido personalizado es solo un paso en tu estrategia ABM. Para aprovechar al máximo tus esfuerzos, concéntrate en establecer relaciones reales con los contactos clave para tus cuentas objetivo. Afortunadamente, las redes sociales presentan el espacio perfecto para hacer precisamente eso.

Como ya hemos mencionado, un “seguimiento” de las redes sociales no constituye una relación. Centrarse más en el compromiso y la interacción. Aquí hay algunas ideas simples para hacer rodar la pelota:

Únete a sus conversaciones. ¿Tus prospectos están discutiendo un tema en el que tu organización está particularmente versada? ¡No tengas miedo de compartir tu opinión! Puede parecer extraño al principio, pero si tu respuesta es útil para tus prospectos, lo apreciarán. Cuando sea posible, considera la posibilidad de incluir enlaces a contenido relevante junto con tu respuesta, pero recuerda que no quieres que tus respuestas suenen como un argumento de venta.

Participa con el contenido que comparten. Comparte, me gusta, retwittea, y comenta en sus publicaciones. La mayoría de las veces, los prospectos se sentirán inclinados a hacer lo mismo para tu organización. Su marca pronto se convertirá en una cara familiar entre los millones de extraños que usan las redes sociales.

Asóciate con tus prospectos para aumentar tu audiencia y alcanzar nuevos lectores. Considera pedirle a tus prospectos que escriban una publicación para tu blog o que faciliten una sesión de preguntas y respuestas para transmitir a los seguidores de ambas compañías.

Los beneficios de una estrategia de marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) son infinitas: piensa en más clientes potenciales, mejor conocimiento de la marca y más ingresos. Esta nueva forma de marketing ha provocado un cambio notable en el panorama del marketing. Si no estás utilizando cada uno de tus canales para respaldar tus esfuerzos de ABM, es probable que te estés perdiendo.

Utiliza estas tres prácticas para vincular tu estrategia social a tus campañas de ABM. Te sorprenderá el éxito que lograrás.