01.10.2023 Alba Lopez
Cuando se trata de realizar más ventas de entradas o reservas de asientos en eventos, hay muchas maneras de hacerlo.
Sin embargo, la implementación de tácticas de marketing en los eventos sin una estrategia adecuada es como conducir a ciegas. Tienes una idea de adónde vas, pero no tienes idea de cómo vas a llegar allí, y es casi imposible saber si vas en la dirección correcta o no.
Una estrategia de marketing para eventos es más que un plan, es el sistema GPS el que te ayuda a llegar a un destino predeterminado. Es la herramienta que usas para saber si estás en la trayectoria apropiada y para corregir tu curso cuando tomas un giro equivocado inesperado.
La estrategia de marketing para eventos es un componente vital para la implementación exitosa de cualquier táctica de marketing para eventos y es esencial para el crecimiento escalonado de tu negocio.
¿Hemos reforzado ya suficientemente la importancia de una estrategia de marketing para eventos?
¡Bien! Ahora sigue el proceso paso a paso para crear una poderosa estrategia propia que te ayudará a alcanzar el éxito.
Esta guía ha sido diseñada como una larga lista de preguntas que necesitarás responder mientras formula tu estrategia.
Cada pregunta te ayudará a juntar las piezas e incluir una explicación de por qué cada una de tus respuestas son importantes para tu éxito.
¿Estás listo?
¡Vamos a empezar!
Los siguientes pasos te guiarán a través del proceso de desarrollo de una poderosa estrategia de marketing para tu negocio. Responder a cada pregunta te permitirá identificar claramente las piezas de trabajo de tu estrategia para que puedas ensamblar tu producto único una vez que hayas terminado.
Crea un documento de estrategia
Para que quede claro, tu estrategia debe ser creada en un documento vivo que evoluciona a medida que tu marketing proporciona nuevas perspectivas y tu negocio crece. Por ahora, asegúrate de introducir toda la información de tus respuestas en un documento escrito para que puedas compartirlo con todo tu equipo. Necesitarás a todos en la misma página si planeas implementar una estrategia de marketing exitosa para eventos.
1. Define a las personas – A quién se dirige la comercialización
El primer paso para crear una estrategia de marketing eficaz es identificar el “QUIÉN”. Tu marketing necesita ser altamente dirigido y hablar con tu comprador ideal, pero ¿sabes realmente a quién le estás vendiendo?
Una de las primeras consideraciones que tendrás que hacer son los tipos de eventos que querrás organizar. Si eres un lugar de celebración de bodas, por ejemplo, puede que ya tengas claro esto, pero ¿qué pasa con los lugares de música o los teatros?
- ¿Por qué tipo de bandas o artistas quieres que se te conozca?
- ¿Qué tipo de obras de teatro o musicales se representarán en tu teatro?
En el caso de bodas y eventos, es importante entender qué tipos de clientes entregan la mayor parte de sus ganancias.
¿Ganas la gran mayoría de tus ganancias (no sólo ingresos) de eventos corporativos, bodas o fiestas privadas? Es probable que encuentres un segmento de tu clientela que te ofrezca la mayoría de tus beneficios, así que ¿por qué no lo harías más específicamente con tu marketing?
¿Qué tipo de eventos organizarás?
Los tipos de eventos o clientes a los que vas a alojar te ayudarán a definir claramente tus buyer personas.
¿Quién asistirá a los mismos?
Las personas a las que te dirigirás son los asistentes a los eventos que se organicen en tu lugar de celebración. Como tal, es vital que identifiques claramente los tipos de personas que asisten a estos eventos o, lo que es más importante, a quién deseas que asista. Crea personajes de comprador que usarás para guiar el mensaje de todo tu marketing futuro.
Los buyer personas son representaciones semificticios de tu comprador/cliente ideal. Tendrás que incluir los detalles definitorios sobre ellos, tales como:
- Edad
- Ingresos
- Puesto
- Ubicación
- Intereses/ Retos
- Deseos/ Necesidades
- Objetivos
La creación de buyer personas no eficaces puede hacer romper toda tu estrategia de marketing, por lo que es importante no apresurarte en esta parte. Tu éxito de marketing dependerá en gran medida de tu capacidad para llegar a la audiencia a la que te diriges con tu mensaje de marketing, así que asegúrate de tener claro quién es y cómo se ve realmente tu comprador ideal.
Relacionado: Qué es un Buyer Persona y cómo crearlo
2. Establece metas claras: qué, cómo y cuándo
El siguiente paso es igualmente importante: establecer objetivos claros para tu marketing. Nos gusta recomendar el marco de fijación de objetivos SMART, que significa:
- Específico
- Medible
- Alcanzable
- Relevante
- Oportuno
Vamos a ver cómo vas a crear tus metas para poseer todas estas cualidades:
¿Qué deseas lograr con tu marketing?
El primer paso es esbozar lo que esperas conseguir con tu marketing. Es posible que desees aumentar la venta de entradas o las reservas. También es posible que desees aumentar las ventas de alimentos o bebidas durante el evento.
La parte importante de este paso no es asegurarte de que cumplen con los criterios SMART, sino crear una lista de lo que se quiere lograr. A continuación, utilizaremos las siguientes preguntas para ayudar a encajarlas en el marco de trabajo de SMART.
¿Son estos objetivos lo suficientemente específicos?
Si bien es posible que hayas considerado que “aumentar la venta de entradas” es uno de tus objetivos menos ambiciosos, ahora es el momento de hacerlo más específico.
Por ejemplo, puedes hacer que tu objetivo de aumentar las ventas de entradas sea más específico limitándolo a las ventas online. Al hacerlo, tienes una meta específica que puedes comenzar a refinar aún más.
¿Cómo puedes tomar medidas para lograr este objetivo?
No es el momento de decidir exactamente cómo lograr este objetivo, sólo para determinar que serás capaz de tomar medidas para lograrlo. Has una lista rápida de las medidas que podrás tomar para lograr este objetivo.
Usando nuestro objetivo de aumentar la venta de entradas, podrías crear una lista rápida como esta:
- Anuncios de Facebook altamente segmentados
- Imprimir anuncios en publicaciones locales que envían a la gente a nuestro sitio web
- Publicidad en Google Adwords
Estas no son necesariamente las tácticas que vas a utilizar para aumentar las ventas, pero puedes estar seguro de que tu objetivo es viable si tienes una lista como esta que te ayudará a acercarte a alcanzarlo.
¿De qué manera estas metas son relevantes para el éxito de tu evento?
Antes de llegar mucho más lejos, es importante asegurarte de que tus objetivos sean relevantes para el éxito de tu evento. Tu objetivo de aumentar la venta de entradas online puede parecer obvio, pero ¿qué pasa si tus clientes estaban acostumbrados a comprar entradas en la puerta o en la taquilla?
¿Tu gasto adicional en marketing sigue teniendo sentido si les quitas a tus ventas a domicilio generadas por tácticas de marketing menos costosas o el boca a boca? Tus ventas online tendrían que provenir en gran medida de una audiencia nueva y ampliada, en lugar de gastar dinero para asegurar las ventas que habrían llegado de todos modos.
Aunque es poco probable que la publicidad online afecte a los beneficios de esta manera, nuestro punto es que es importante entender si tu objetivo tiene o no sentido cuando se mira el panorama general.
¿Cómo medirás tu éxito?
Tus objetivos están quedando bastante claros en este momento. Pero no has terminado. Todavía tienes que determinar cómo seguirás el éxito de las acciones que vas a tomar para lograr este objetivo.
Por ejemplo, necesitarás una plataforma de ventas online (plataforma de comercio electrónico) que te ayude a realizar un seguimiento de las ventas que llegan a través de tu sitio web.
Si decidieras que va a publicar un anuncio impreso en una publicación local como la que hemos mencionado anteriormente, ¿cómo podrías hacer un seguimiento de las ventas generadas por ese anuncio?
Son estos factores los que te pueden alejar de la búsqueda de anuncios impresos, ya que es posible que te resulte difícil realizar un seguimiento de las ventas que generan y del rendimiento de tu inversión en marketing.
Si la publicación dificulta el seguimiento, la publicidad online en una plataforma como Facebook te permitirá hacer un seguimiento de tus resultados, optimizar tu marketing y comprender mejor lo que funciona y lo que no.
Definiendo tus KPIs
También tendrás que definir los KPIs que utilizarás para realizar un seguimiento del rendimiento de tu marketing. Los KPIs de marketing digital son los que utilizarás para medir la eficacia de cada táctica que implementes y optimizarlas para mejorar tus resultados/retornos.
Por ejemplo, usarías tus costos por clic para entender la eficacia de tus anuncios pagados, tu costo por cliente potencial para entender si estás dirigiéndote o no a las personas apropiadas, y tu costo por conversión para entender la eficacia de tu embudo de conversión.
¿Cuándo lograrás tus metas?
Ahora que has sido capaz de obtener mucho más claridad sobre tus metas, es probable que también hayas obtenido mucha más claridad sobre las tácticas que vas a utilizar para lograr tus metas. Tu último paso para crear metas SMART es establecer un cronograma.
Por ejemplo, querrás alcanzar tu meta en 90 días o 6 meses.
Ejemplo de Meta Inteligente
Pongámoslo todo junto y veamos un ejemplo completo de meta SMART usando lo que hemos estado trabajando para alcanzar un producto terminado. Tu meta SMART se vería así:
Aumentar las ventas de entradas online en un 35% en los próximos 120 días.
Es tan simple como eso, pero la definición de objetivos SMART es un paso importante para crear una estrategia de marketing eficaz para eventos.
3. Identifica tus activos existentes
Ahora que has creado tus personas y has definido tus objetivos, es el momento de auditar tus activos existentes.
¿Está optimizada la conversión de tu sitio web?
Si eres una de las pocas empresas que quedan en el mundo que opera sin un sitio web, es posible que desees ponerse en contacto con el Libro Guinness de los Récords Mundiales. Seguro que tienes un sitio web, pero ¿está optimizado para convertir a tus compradores ideales en clientes de pago?
Ahora que tienes una idea clara de a quién le estás vendiendo, mira tu sitio para ver si el contenido de tus páginas es atractivo para tu público objetivo. ¿Tu copia utiliza una voz y un lenguaje que se alinea con las personas de tu comprador?
¿Tu sitio web está diseñado para dirigir el tráfico hacia una venta, o es una colección de páginas aleatorias que contienen una abrumadora variedad de información sobre tus eventos?
La estrategia de marketing de tu empresa de eventos girará en torno a tu sitio web, por lo que es importante que trabajes para optimizarlo de modo que pueda funcionar como una herramienta de ventas eficaz en lugar de un punto conflictivo en tus conversiones online.
El tema de la creación de un sitio web basado en la conversión es importante, por lo que te recomendamos encarecidamente que leas este artículo super útil: Estrategias de marketing B2B para la generación de leads.
Cubre cómo sacar el máximo provecho de cada faceta de tu estrategia, incluyendo:
- Sitio web
- Blog
- Páginas de aterrizaje
- Formularios
- Llamadas a la acción
- Ofertas/ Conversión / Lead Magnets
¿Qué canales de redes sociales han demostrado ser más eficaces?
También es seguro asumir que has utilizado las redes sociales para promocionar tu empresa de eventos, pero ¿qué plataforma ha demostrado ser más efectiva? Si has tenido mucho éxito en Facebook pero aún no has visto mucho retorno de tus actividades en Twitter, es una buena señal de que tu público objetivo responderá mejor a la publicidad en Facebook también.
¿Eres dueño de alguna cuenta de publicidad?
Es posible que ya hayas probado la publicidad en Facebook o con Google Ads. Sin una estrategia establecida, es seguro decir que tus anuncios no fueron tan eficaces como podrían haber sido. Si ya dispones de datos de campañas publicitarias anteriores, podrás analizarlos para optimizar tu futura publicidad.
¿Cuál es tu propuesta única de venta?
¿Qué es lo que te hace diferente (léase: mejor) de tu competencia? Esta cualidad única probablemente se convertirá en una gran parte de tu marketing, especialmente cuando te anuncies online, por lo que es importante definirla como parte de la estrategia de marketing de tu evento.
¿Qué cualidad(es) única(s) posee tu empresa que tus competidores no poseen?
Por ejemplo, ¿ofreces entradas online sin cargo de servicio u ofreces estacionamiento gratuito en un área metropolitana concurrida?
Identifica el USP que tus clientes potenciales encontrarán más valioso para que puedas utilizarlo como una herramienta de marketing eficaz.
¿Qué más necesitamos hacer?
Ahora que has llegado a este punto en tu estrategia de marketing para eventos, es posible que te hayas dado cuenta de que te faltan algunos de los componentes que crees que son necesarios para construir una máquina de marketing completa y eficaz.
Toma nota de los componentes que deben integrarse y cómo apoyarán tus actividades de marketing en curso. Constrúyelos en tus planes futuros y determina cuándo comenzar a probar el despliegue de tácticas individuales.
4. Define tus tácticas de marketing para eventos
Ahora que has tenido la oportunidad de crear buyer personas, definir objetivos e identificar tus activos existentes, echemos un vistazo a algunas de las tácticas más efectivas para la comercialización de eventos.
Adquisición pagada (Facebook)
El marketing para eventos es lo que en el mundo del marketing llamamos “sexy”.
Ahora no te entusiasmes demasiado, sólo queremos decir que los eventos constituyen una industria que puede captar fácilmente la atención de la gente porque es interesante y atractiva. La contabilidad no es “sexy”, pero es un servicio necesario. Como tal, debe comercializarse de forma diferente.
¿Por qué estamos hablando de todo esto?
Bueno, porque los eventos son ideales para la publicidad en plataformas de redes sociales como Facebook.
Veamos algunas formas de sacar el máximo partido a tu publicidad en Facebook.
Entiende tus objetivos
Podrías crear los mejores anuncios, con la mejor oferta, para el mejor producto, pero todo ese esfuerzo no importaría si esos anuncios fueran vistos por la gente equivocada.
Invierte el tiempo necesario para comprender a quién estás promocionando, el idioma que hablan, lo que les gusta y lo que no les gusta, y podrás optimizar continuamente tu publicidad.
¿Recuerdas cuando dijimos que tus buyer personas serían útiles para casi todas las actividades de marketing que implementes en el futuro? Este es el ejemplo perfecto. Usarás tus buyer personas para crear todos tus anuncios de Facebook.
Crea campañas de retargeting
Ya que estamos en el tema del targeting, tenemos que hablar del retargeting. El retargeting es simplemente un marketing para aquellos que ya han estado en tu sitio web y por lo tanto tienen una relación con tu marca (por muy fugaz que sea).
Si has despertado el interés de alguien por un evento con uno de tus anuncios, querrás volver a montar esa ola y aprovechar al máximo su interés mostrándole otro anuncio más personalizado.
Las campañas de retargeting son probablemente las campañas publicitarias más efectivas, por lo que tu estrategia debe incluir formas de atraer a los visitantes a tu sitio para que puedas volver a captarlos.
Contenido / Inbound Marketing
Dependiendo del tipo de eventos en el que operes, el inbound marketing puede ser una forma muy efectiva de atraer nuevo tráfico a tu sitio web y exponer tu marca a nuevos clientes potenciales.
Veamos un ejemplo:
Digamos que tu empresa de eventos alberga bodas y abastece al mercado de bodas de alto nivel.
La creación de entradas en blogs sobre los destinos más románticos para casarse podría abrir a los visitantes a la idea de casarse en tu área.
Una entrada posterior en el blog sobre los mejores lugares para casarse en tu área les mostraría a los lectores qué tipos de lugares están disponibles y les daría ideas sobre los tipos de bodas que podrían tener en cada uno de ellos.
Una entrada final en el blog sobre las mejores ubicaciones para bodas en tu área les mostraría por qué casarse en tu lugar de celebración es la mejor opción para el tipo de boda que tus clientes ideales quieren tener.
¿Qué pasa si no somos una empresa de bodas?
El ejemplo de boda anterior es sólo una forma de utilizar el inbound marketing para atraer nuevo tráfico y clientes a tu negocio.
Un local de música en vivo, podría crear una guía definitiva de “Cosas que hacer en….” que cubra todo tipo de actividades emocionantes en toda la ciudad. El punto no es necesariamente engancharlos con la primera entrada del blog. El objetivo es comenzar a construir una relación con tus visitantes para que puedas ganarte su confianza y nutrirlos para una eventual venta.
El mismo lugar podría tener una guía de “Musica en vivo gratis cada noche de la semana”, que los visitantes pueden descargar a cambio de su dirección de correo electrónico. Ahora el local tiene una manera de enviar a estas personas contenido más valioso y actualizaciones sobre los próximos espectáculos en su local de música en vivo. ¿Ves cómo funciona esto?
Creación de una estrategia de marketing de contenido
Las complejidades de la construcción de una estrategia efectiva de marketing de contenido están más allá del alcance de esta guía, pero veamos los puntos clave de lo que hace que el marketing de contenido sea tan efectivo.
Para un artículo super útil sobre cómo desarrollar una estrategia de blog de gran alcance, echa un vistazo a este artículo reciente.
Veamos más de cerca las 3 cosas más importantes que hay que recordar al crear contenido.
1. ¿Cómo podemos utilizar nuestra estrategia general de marketing para mejorar nuestra estrategia de contenido?
Suena familiar, ¿verdad? Cualquier buena táctica de marketing para eventos comienza con una estrategia sólida detrás de ella. Utiliza tus buyer personas para ayudarte a definir para quién estás creando tu contenido. Escribir entradas en el blog para todo el mundo no te llevará muy lejos. En su lugar, escribe a tu audiencia específica.
Esto te permitirá crear contenido más valioso.
A partir de ahí, empieza a pensar en….
2. ¿Cómo podemos ofrecer un valor inicial excepcional?
Google sólo posicionará tu contenido si considera que es más valioso que el de tu competencia. Esto significa que tu artículo tiene que ser INCREÍBLE!
¿Cómo se crea un contenido increíble?
- Crea un recurso completo que responda a cada pregunta y resuelve cada parte del problema que deseas responder.
- Hazlo 10 veces mejor que tu competencia. Esto puede significar escribir varios miles de palabras sobre tu tema. A Google le GUSTA eso.
- Aprende la investigación de palabras clave/temas. (Más sobre eso en un minuto.)
El posicionamiento en Google no es tan simple. Para obtener más información sobre cómo crear contenido de alta calidad que ocupe un lugar en Google, consulta esta página.
3. ¿Cómo utilizamos la investigación de palabras clave para mejorar nuestros resultados?
Incluso si creas un contenido muy atractivo y relevante, ¿cómo sabes si serás capaz de superar a la competencia?
¿Cómo se determina si la gente está realmente buscando las palabras clave que busca.
Demos un paso atrás. ¿Has determinado las palabras claves objetivo?
Todo lo que creas necesita ser formado alrededor de proporcionar valor alrededor de una consulta de búsqueda específica (las cosas que la gente está escribiendo en Google).
Para investigar las palabras clave y los temas a los que deseas dirigirte:
A. Compra una herramienta de investigación como Ahrefs, Semrush o Moz. Estas herramientas te darán una gran ventaja sobre tu competencia. Te ayudan a determinar sobre qué temas/palabras clave vale la pena crear contenido, además de lo que puede ser necesario para superar a tu competencia.
B. Identifica a tus competidores más cercanos y analiza las palabras clave para las que se han posicionado. Has una lista de las posiciones en competición y sus palabras clave principales para proporcionar ideas para las palabras clave para las que deseas crear contenido.
C. Escribe para palabras clave de alto volumen/ baja competencia. Te funcionará mejor buscar palabras clave de cola larga con un volumen de búsqueda que haga que tu asignación de recursos valga la pena para tu empresa.
4. ¿Cómo podemos crear contenido en torno al viaje de nuestro comprador?
Comprender el viaje de tu comprador será un componente importante de la estrategia de marketing de tu empresa de eventos. Hay 3 etapas principales en las que tendrás que crear contenido. Una vez más, el desarrollo de una comprensión completa del tema está fuera del alcance de este artículo.
5. ¿Cómo podemos promover nuestro contenido de la manera más efectiva?
Una vez creado el contenido, es el momento de publicarlo y promocionarlo.
Promueve tu contenido por medio de:
- Compartirlo en las redes sociales.
- Enviándolo a tu lista de correo electrónico.
- Usar anuncios en Facebook (especialmente si son realmente buenos).
- Contactar con expertos de la industria para compartir en sus blogs.
Conclusión
El marketing de eventos no tiene por qué ser confuso o difícil. Con una sofisticada estrategia de marketing para eventos, puedes planificar con precisión el crecimiento y escalar tu negocio año tras año identificando resultados predecibles y optimizando en base a tus resultados.
Como puedes ver, la comercialización de un evento sin una estrategia lo hace menos efectivo y más difícil de rastrear. Todo esto se traduce en más trabajo, menor retorno de la inversión y problemas para lograr un éxito repetitivo.
Comienza a construir tu estrategia de marketing para eventos hoy mismo y probablemente encontrarás que tus actividades de marketing ofrecen mejores resultados con un menor gasto de tiempo y energía.
