Cómo optimizar tu embudo de conversión de ToFu a BoFu

Independientemente de quién sea tu cliente o de lo que estés vendiendo, es más probable que tu cliente tenga que pasar por varios pasos antes de elegir comprar tu producto o servicio. Piensa en tus propios hábitos de compra: no solo compras lo primero que ves.

Lo primero que debes hacer es notar que tienes un problema o una necesidad, y luego buscar una solución online. Una vez que encuentras esa solución, que podría ser un producto o servicio, decides qué fabricante o compañía es la más adecuada para tus necesidades en función del precio, las características y la cantidad, lo que sea que estés buscando.

El embudo de ventas es un proceso prolongado, por lo que es importante que comprendas los puntos débiles, las necesidades y las intenciones de tus clientes a medida que pasan de aprender sobre tu empresa a decidir si quieren o no pagarte por tus servicios o productos.

El objetivo es que un cliente no solo te elija, sino que te siga eligiendo una y otra vez con compras repetidas. Al comprender dónde se encuentra tu cliente en el embudo, puedes moverlo mejor a través de ese embudo hacia una venta recurrente.

¿Qué es el embudo de conversión?

El “embudo de conversión” (también conocido como el “embudo de ventas”) es un término que te ayuda a visualizar y comprender el flujo a través del cual un cliente potencial llega a tu sitio y luego toma la acción deseada (es decir, convierte). Este proceso a menudo se describe como un embudo porque está guiando al cliente hacia tu punto de conversión. Y estas perspectivas provienen de una gama de métodos como SEO, marketing de contenidos, marketing en redes sociales, anuncios pagados y divulgación en frío.

La optimización de la tasa de conversión puede ocurrir en cada etapa del embudo para mejorar la cantidad de personas que conduces hacia la acción más importante. Para hacer esto de manera efectiva, debes pensar en la experiencia del usuario en cada etapa, lo que quiere y cómo puedes dárselo.

Un embudo de conversión típico tiene varias etapas: conciencia, interés, consideración, intención y finalmente compra (compra).

Aquí hay un resumen rápido de cada paso del embudo:

Creando tu embudo

Antes de siquiera molestarte en crear diferentes ofertas para diferentes pasos en el embudo, deberás asegurarte de estar siguiendo estos objetivos correctamente. El primer paso es configurar una visualización de embudo en Google Analytics. Al construir tu embudo, concéntrate en estas tres cosas:

• El nombre de tu objetivo: este objetivo debe tener un nombre reconocible para que sepas lo que estás viendo en tus informes. Por ejemplo, “Libro electrónico de captura de documentos A” o “suscripción de prueba gratuita B”.
• El diseño del embudo actuál: puedes agregar hasta 10 páginas en Google Analytics para un embudo de conversión. Esto te permitirá descubrir dónde se van los prospectos antes de completar el objetivo. Sin esto, no sabrás qué áreas necesitan más atención y mejoras.
• El valor del objetivo: para determinar tu ROI, deberás decidir cuánto vale un objetivo completo. Si el 20% de los prospectos que descargan un documento técnico terminan convirtiéndose en clientes que gastan 1000€, el valor de descarga podría ser 200€ (20% de 1000€).

Una cosa muy importante a tener en cuenta es que tus clientes potenciales vendrán de diferentes vías a tu sitio. Suponiendo que no tienes un sitio muy pequeño con muy pocos visitantes, hay varios caminos probables que tomarán las perspectivas hacia la conversión.

Si intentas impulsar a todos tus prospectos a través del mismo embudo, puede parecer que la tasa de conversión de tu sitio es extremadamente baja. Sin embargo, estos clientes pueden llegar de una manera diferente, como las páginas de destino.

Etapa de conciencia

No es ningún secreto que los clientes necesitan saber que existes antes de que puedan siquiera pensar en considerarte. Entonces, en esta fase, debe concentrarte en atraer personas a tu sitio.

Para este primer paso del embudo, el objetivo es crear una primera impresión fuerte y construir una relación con tus posibles clientes. Este contenido debería impresionarlos lo suficiente como para que completen un formulario que muestre interés al proporcionarte su correo electrónico.

La creación de múltiples ofertas de TOFU te brinda la información (empresa, nombre, dirección de correo electrónico) que necesitas para segmentar y nutrir clientes potenciales más adelante en el embudo.

Blogging

Digamos que quieres crear contenido de generación de leads. Tendremos algunas publicaciones de blog sobre PPC, SEO y marketing de contenido, y nos aseguraremos de clasificarlas, ya sea en la URL en sí o en páginas específicas, para segmentar más fácilmente a nuestro público.

Entonces, no solo debes apuntar a las personas en función de las categorías que están visitando, sino que si envías a las personas a actualizaciones de contenido muy específicas o salen de ventanas emergentes en función del contenido que están leyendo, aumentarás aún más sus tasas de conversión .

Supongamos que tu tasa de conversión normalmente es solo del 3 al 4%, pero una publicación de blog que habla sobre SEO técnico tuvo una tasa de conversión del 18%. Esto se debe a que estás enviando un público muy específico a esa página.

Redes sociales

La gente usa las redes sociales para todo en la actualidad, desde obtener consejos hasta buscar reseñas y referencias. Les gusta ver el detrás de escena en el Instagram de una empresa, presentan sus quejas a través de Facebook y Twitter de una empresa, y buscan tutoriales en Pinterest y YouTube. La prueba social genera confianza y ayuda a aumentar las conversiones.

Por lo tanto, crea una presencia activa en las redes que tengan sentido para tu mercado a fin de satisfacer a tus clientes. Las redes sociales también pueden afectar indirectamente tu posicionamiento en los motores de búsqueda.

Interés / consideración

Esta etapa del embudo de conversión es donde debes comenzar a destacarte de tus competidores. Si ofrece el servicio A al precio B pero también lo hace el competidor n° 3, entonces, ¿cómo vas a distinguirte? ¿Qué hará que el cliente esté más interesado en tu producto o servicio que en un competidor?

Lo que te hace diferente es lo que generará más interés. Es por eso que tu propuesta de valor única (UVP) es tan importante.

Tu UVP, también conocido como una propuesta de venta única (USP), es una declaración clara que describe el beneficio de tu oferta, cómo resuelve las necesidades de tus clientes y qué lo distingue de la competencia.

Durante la etapa de interés, tu sitio web y contenido son extremadamente importantes para crear una relación más cercana con tus clientes. Sin embargo, las personas que simplemente visitan tu sitio no son suficientes.

Querrás mantenerlos comprometidos después de que se vayan. Al igual que en la fase de concienciación, hacemos esto capturando su correo electrónico. Sin embargo, queremos avanzar un poco más ahora.

PPC y páginas de destino

Puedes aumentar fácilmente las conversiones con opciones de correo electrónico que solo aparecen para tus visitantes de PPC. El uso de esta orientación a nivel de página realmente puede aumentar la efectividad de tus campañas de PPC.

Concéntrate en crear contenido que llame la atención, como titulares, imágenes de carrusel y pancartas, todo enfocado alrededor de tu UVP.

Aquí, en datasocial, constantemente elaboramos estrategias para ayudar a nuestros clientes a aprovechar al máximo su contenido. Creamos una página de destino centrada en las solicitudes de demostración. Esta página no estaba funcionando tan bien como esperábamos, por lo que decidimos cambiar la oferta a un vídeo de demostración.

Al cambiar una oferta de una demostración completa a solo un breve vídeo de demostración de 5 minutos, vimos un tremendo aumento en las tasas de conversión.

Tiene sentido cuando te das cuenta de que las personas en nuestro público objetivo estaban en la etapa de concienciación y no estaban interesadas en pasar de 30 minutos a una hora con un extraño que explicara un producto que no están listos para comprar.

Como puedes ver, el vídeo de demostración superó a la demostración completa en un aumento del 800%.

Ahora, estos clientes potenciales aún no están cerca de comprar, pero es mejor generar ese interés en un grupo más grande de personas que potencialmente puedan convertirse en ventas que tener solo dos clientes potenciales calificados para comenzar.

Optimización del sitio

Si notas que estás obteniendo tráfico decente a tu sitio web pero están rebotando después de un corto período de tiempo, el problema podría ser que tu sitio web no tiene el contenido que están buscando o que el sitio es difícil para navegar.

Asegúrate de concentrarte en hacer que tus páginas web sean limpias y legibles. Solo tienes una oportunidad en la primera impresión, por lo que tu sitio debe ser fácil de navegar y el contenido debe explicar el valor único de tu producto o servicio.

Piensa en la creación de contenido de apoyo, incluyendo una declaración de misión, publicaciones en el blog, excelentes ofertas promocionales, una política competitiva de envío y devolución, lo que sea el motivo de que tus clientes necesiten los servicios que solo tú puedes ofrecer.

Tu contenido debe alentar a los visitantes a querer aprender más sobre tu empresa y lo que haces. Si estás creando publicaciones de blog (que deberías hacer), incluye una llamada a la acción para obtener un contenido más detallado que requiera que los clientes potenciales se unan a tu lista de correo electrónico para recibirlo.

Los llamados a la acción en tus páginas son extremadamente importantes para centrarse también. Si los prospectos no están seguros de lo que estás ofreciendo, será menos probable que conviertan. Para este cliente, cambiamos el texto del CTA  por “Obtenga su presupuesto ahora” en vez de “Comprar ahora” y de inmediato, marcó una gran diferencia. Terminamos el experimento en aproximadamente 11 días porque funcionó muy bien y el cliente estaba muy contento.

Al comparar el resto del trimestre posterior a la finalización de la prueba con el mismo período antes de que comenzara la prueba, vimos un aumento del 39% en la solicitud de envío de presupuestos y un aumento del 132% en los pagos completados.

Junto con una copia concisa y clara relacionada con UVP en todo tu sitio web y blog, continúa utilizando documentos, guías, listas de verificación y plantillas. Estos son sus lead magnets principales para reunir más correos electrónicos de clientes a cambio de tu oferta.

Recopila datos cualitativos

Utiliza herramientas de datos cualitativos, como Hotjar, para averiguar dónde hacen clic, se desplazan o se atascan las personas en tu sitio web. Puedes crear tu embudo de conversión en Hotjar para ver dónde están abandonando los clientes. Esto te dirá qué páginas necesitas optimizar.

El chat en vivo y los chatbots son otra forma de obtener comentarios de los usuarios. Gartner pronostica que para 2020, más del 85% de las interacciones con los clientes se manejarán sin un humano. Las personas quieren respuestas a sus problemas lo más rápido posible, por lo que proporcionar esa solución de chat en vivo es una excelente manera de evitar que la gente se recupere porque no pueden encontrar la información que necesitan.

Intención (también conocida como la fase de evaluación o deseo)

En este momento, tu empresa y algunos de tus competidores están en la carrera, pero solo uno puede ganar el primer premio.

Tus clientes potenciales ahora han comenzado a reducir sus opciones y eliminar los malos ajustes. De acuerdo con HubSpot, las compañías con una estrategia de gestión de liderazgo y compromiso refinado en el medio del embudo ven una tasa de respuesta 4 a 10 veces mayor en comparación con las explosiones genéricas de correo electrónico.

Los clientes potenciales cultivados producen, en promedio, un aumento del 20% en las oportunidades de ventas. Claramente, esta es una parte extremadamente importante en el embudo.

Los clientes en el medio del embudo de ventas buscan contenido que les muestre que eres el experto en lo que haces. Las demostraciones en vivo, las guías de expertos, los seminarios web y los documentos técnicos que explican cómo eres mejor que tus competidores son muy valiosos en esta etapa.

Utiliza la prueba social a tu favor utilizando testimonios, reseñas y casos de éxito para mostrar cómo otros clientes han disfrutado de tus servicios o productos. Muchos clientes potenciales cualificados aún no están listos para comprar. Entonces, para nutrir estos clientes potenciales y convertirlos en clientes reales que pagan, proporcione correos electrónicos interesantes o una comunidad en línea como un grupo de Facebook.

Email

Comienza a educar a tus clientes potenciales sobre lo que haces. Genera confianza a través de correos electrónicos automáticos enviados a suscriptores con respuestas a preguntas frecuentes sobre tus servicios y enlaces a nuevo contenido que hayas creado.

Crea páginas específicas de ubicación y producto

Muchas veces, tus posibles clientes están buscando un producto muy específico o necesitan un servicio local en su área. Al crear páginas centradas en lo que estos usuarios necesitan, es probable que obtengas más conversiones y clientes potenciales cualificados que una página de información general.

En datasocial, creamos páginas de ubicación para un cliente orientado a las áreas que atiende. Optimizamos las páginas para reflejar las palabras clave que aumentaron su posicionamiento y ahora posicionamos para algunas palabras clave diferentes tanto en la primera como en la segunda página en Google. Desde entonces, la cantidad de conversiones de estas páginas ha sido tremenda.

En este ejemplo, incorporamos un CTA de nivel superior de embudo a la segmentación de fondo de canal. Creamos anuncios que se vinculaban a un documento técnico privado en el sitio web del cliente. Como puedes ver, hay una gran cantidad de impresiones con 531 clics.

La teoría era que nuestro objetivo era una precualificación suficiente. En lugar de obtener una evaluación de práctica personalizada, se le ofreció al usuario un mapa para mostrarle cuánto dinero podría ganar por paciente en su provincia.

Continúa usando landing pages

Una página de destino específica y un llamado a la acción son más relevantes para las necesidades del visitante que tu página de inicio, por lo que es más probable que convierta.

Aprovecha las páginas de agradecimiento

Aunque ya hayas capturado un cliente potencial / venta / registro / conversión, las páginas de agradecimiento y confirmación son un paso necesario en el proceso del embudo de conversión.

Inmediatamente después de que las personas opten por la oferta en tu página de destino, querrás pedirles que tomen otra acción específica de inmediato en la página de agradecimiento.

Por ejemplo, si tienes una página que ofrece un libro electrónico gratuito, ofrece una demostración gratuita en la página de agradecimiento para intentar empujar a esos prospectos más allá del embudo. Es mucho más probable que tomen una acción una vez que ya los hayas convencido de tomar una acción más pequeña.

Cuando los visitantes llegan a la página de agradecimiento del informe, les proporcionamos el enlace de descarga, pero también ofrecemos los siguientes pasos con una opción para obtener una demostración.

Es importante etiquetar a las personas en función de lo que han descargado o de las publicaciones que han leído. De esa manera, puedes crear mensajes personalizados para estas perspectivas cuando te comuniques con ellos por correo electrónico.

Acción

Suponiendo que hayas optimizado cada paso del embudo de conversión, debes tener algunos clientes potenciales cualificados que se conviertan en clientes que pagan. Sin embargo, tu trabajo aquí no está terminado. Deberás continuar nutriendo a esos clientes potenciales cualificados.

Después de que alguien haya tomado la acción deseada y convertido en tu sitio web, querrás que estas personas vuelvan al embudo para convencerlos de que vuelvan a hacer negocios.

La retención es una parte tan importante del crecimiento de tu base de clientes, ya que estos serán ingresos que no tendrás que pagar: esta audiencia ya mostró un interés definitivo en lo que estás ofreciendo.

Si el cliente potencial se convierte en un cliente, muéstrales tus otros productos o servicios y comienza el ciclo nuevamente. Por ejemplo, supongamos que proporcionas servicios de poda de árboles y tu cliente acaba de pedirte que recortes los robles en su patio trasero.

Después de terminar el trabajo, continúa contactando a este cliente con otros servicios como tratamiento de césped, quema de tocones o cualquier otra cosa que pueda ser útil para ellos. Puedes hacerlo invitándolos a un boletín de correo electrónico o tus canales de redes sociales.

Enviar cupones y promociones por correo electrónico. Si tienes una tienda online, incluye materiales de fidelidad en tu pedido enviado para que comprendan cuánto los valoras como clientes.

Además de fomentar este negocio repetitivo, concéntrate en optimizar las páginas de tus productos eliminando los puntos de fricción y haciendo todo lo posible para alentar a los compradores a pagar. Examina y mejora tu flujo de pago respondiendo preguntas comunes en el camino.

Algunas claves

Optimizar tu embudo es un proceso que lleva tiempo, así que no tengas miedo de experimentar. Puedes tomar algunas ofertas diferentes antes de encontrar una que se adhiera y consiga la mayor cantidad de conversiones.

Por lo tanto, crea todas las ofertas de TOFU que puedas imaginar para atender a las diferentes personas que conforman tu base de datos de clientes. Desde whitepapers y libros electrónicos hasta versiones de prueba gratuitas, tu contenido TOFU es el primer paso para construir esa relación con tus clientes.

A partir de ahí, continúa creando excelente contenido y fomentando esos clientes potenciales del medio del embudo. Si tu contenido es relevante y tu sitio web está optimizado, notarás que obtendrás muchos más clientes potenciales que antes de la optimización. ¡Cuantos más clientes potenciales reúnas y les mantengas interesados, más probabilidades tendrás de obtener ventas repetidas!

Para obtener más información sobre cómo hacer que tus esfuerzos de marketing sean más personales y efectivos, consúltanos.